来源：市场资讯

（来源：晚点LatePost）

文丨李安琪

编辑丨龚方毅

“29.88 万元！” 当售价跃上大屏幕，杭州大会展中心里，人群欢呼声瞬间盖过蔚来汽车董事长李斌的话音。

9 月 20 日晚，蔚来第三代 ES8 车型正式上市，这是一款纯电大三排六座/七座 SUV 车型。新 ES8 起售价比上一代车型上市时低 12 万元，即 40.68 万元，如果采用 BaaS 电池租赁方案，售价去到 29.88 万元。

尽管官方没有公布定单量，但我们从接近蔚来高层人士处获悉，自 9 月 20 日晚锁单至今，蔚来新 ES8 大定数量已经超过了蔚来公布的今年 4 万产能上限。

“实际情况超出这个数字不少。” 消息人士告诉我们。李斌也在今日的媒体沟通会中透露，ES8 的表现确实比预期好。会后，李斌匆匆前往北京，联创秦力洪则赶往杭州市区，为新 ES8 第一批车主做交付。

第三代 ES8 的产品亮点源自多个方面。新车车身尺寸进一步扩大，车长 5280 毫米，轴距 3130 毫米，李斌称其为中国体量最大的纯电 SUV；同时，前备厢容积达 230L，可放置多个行李箱，还支持外置冰箱充电；车内配置三把零重力座椅，二排右侧座椅也能大幅舒展。

它还几乎集成了蔚来第三代车辆平台全部核心技术：900V 超充快换平台，5 分钟可补能超 250 公里；换电功能则是独特优势，3 分钟完成换电；搭载蔚来自研的神玑 NX9031 智能驾驶芯片，算力超 1000 Tops，以及配置了双腔空气悬架和 CDC 减振器的智能底盘。

这击中了一批潜在用户。有消费者表示，在对比问界、理想等同级产品后，最终选择新 ES8 ，“价格真香，除了尺寸略大一点，堪称完美。” 上周末，上海七宝地区一家蔚来门店的销售说前一天 ES8 最后一批试驾结束是凌晨 2 点。

市场热度也早在预售阶段就已显现。李斌在发布会上透露，8 月 21 日开启预售后 10 天内，超过 15 万人参与试驾。预售当晚，蔚来内部决定增加产能部署。“在合作伙伴加班加点努力下，到年底才将产能提升到 4 万多台。”

若今年产能无法满足订单需求，李斌承诺，蔚来将补贴用户明年的购置税差额及积分红包。根据最新政策，2026-2027 年，新能源车的购置税减免额度将从当前的 3 万元降至 1.5 万元，用户购车成本相应增加。

ES8 是蔚来第一款正式交付的量产车型。在 2017 年的造车节点，ES8 用旗舰定位成功帮蔚来立住了高端汽车品牌的形象。2025 年 9 月 ES8 虽然价格大幅调整，但其意义几乎与 2017 年相当。

虽然汽车行业中，旗舰车型往往作为品牌的 “门面”，实际并不走量，但新 ES8 并没有走上这条路。

李斌在今天的群访环节说，一代 ES8 定价 44.8 万起，加上国补，实际购车价格不到 40 万；二代 ES8 上市时动力电池价格处于高位，加上新车全球首发一些新技术，所以成本涨到 50 多万。但随着近两年技术创新，成本下降，三代 ES8 反而比二代车有更高的平均售价与利润。

“ES8 其实回到了合理的价格区间，让蔚来整个价格体系落定，三个品牌价位区间越来越清晰。” 李斌说道。至于 ES 系列的车型旗舰，蔚来计划于 2026 年上半年推出定位更高的 ES9，以承担这一角色。

从市场竞争来看，新 ES8 “以低打高” 的策略，也能拦截一部分问界 M9、理想 L9 品牌用户。有一线销售人士告诉我们，10 个下单用户里有 2-3 个都是理想和问界转订单过来的。为促进转化，蔚来还为已小定其他品牌的用户提供 5000 元转单补贴。

依靠 ES8 与乐道 L90 这两款大三排纯电 SUV 车型，蔚来正全力冲击四季度月均销售 5 万辆的目标。此前，乐道 L90 凭借 26.58 万元的起售价（ BaaS 租电方案 17.98 万元起），成为蔚来历史上销量破万最快的车型。

按照规划，乐道 L90 将在 10 月实现月产 1.5 万辆，新 ES8 也将在 12 月达到这一数字。

蔚来最重要的目标依然是在今年四季度实现盈亏平衡。

近期，蔚来推出了全系车型标配 100 度电池包的策略。通过电池租用方案，将 ET5、ET5T、ES6、EC6 等蔚来品牌主销车型的购买门槛大幅拉低至 19 万至 23 万元，以增强产品吸引力。

企业经营层面，蔚来今年初启动了基于 CBU （基本经营单元）机制的组织变革，进一步明确投入产出比。也有蔚来员工感受到了变化，“内部对成本管控越来越严格，工程团队和采购团队时常吵架，有时吵得很凶。僵持不下时，只能一轮一轮谈。”

而在二级市场，蔚来刚完成了 11.6 亿美元（约合 82.5 亿元人民币）股权增发融资，所募得资金将用于智能电动技术研发、充换电网络扩张及强化资产负债表。

不过有机构人士告诉我们，蔚来每一次定增都可能稀释老股东权益，也对蔚来成长空间有一定透支。

蔚来的真正转机仍取决于销量表现。而乐道 L90、新 ES8 的小胜开场，帮蔚来的四季度转折赢下了更多机会。

以下为 9 月 21 日蔚来董事长李斌与机构的沟通会问答环节实录，内容有所删减。

Q：行业很少有旗舰车型拿来走量，蔚来新款 ES8 的策略是市场偶然还是必然？

李斌：汽车行业赚钱又走量的车其实挺多，第一代 ES8 是纯电大三排 SUV 市场开创者，确实二代 ES8 有很多要改进的地方，第三代车型我们在产品定义方面听取了很多用户意见，向同行学习了很多，再用技术创新和换电技术沉淀，做出了大家相对认可和满意的产品。

汽车产品的竞争其实有三个层面。一是底层技术路径，蔚来坚持电池可充可换可升级；二是产品规划层面，蔚来的三个品牌做到了较好的一致性；三是产品定义，我们确实有时候还可以，但有时候也可以更好。新 ES8 是我们做三代迭代的产品，有很多经验教训，主要是在用户高频感知的地方，比如冰箱彩电大沙发，都要让用户看到。

Q：全新 ES8 配置的 102kWh 电池产能会有问题吗？

李斌：电池确实是很大挑战，因为整车交付和换电站的电池周转都是一个池子的。如果换电站电池太多，肯定会影响用户提车时间，这是客观事实。我们会平衡好，用数据驱动来做精准预测，尽可能满足需求，大家多包涵。

Q：ES8 的供应链和产能如何？

李斌：在合作伙伴加班加点的努力下，到年底我们的产能已经提升了到 4 万多台，三个月左右能交付这个数字很不容易。我们还在看，能不能多加一点。最早我们看到的需求确实不错，8 月 21 日当晚我们就部署增加产能，加了一点到 4 万辆。

我们会尽快满足客户需求，购置税退坡的差额我们也会给补贴，给大家兜底，疏解大家等车的情绪，好车不怕等。

Q：新 ES8 的价格接地气，蔚来的股价也在回升，从年初至今，蔚来发生了什么变化？

李斌：做企业最难的是，哪些该坚持哪些该变化，不能一成不变也不能墙头草，两种都会死得很惨。蔚来坚持的东西是技术创新、充换电基础设施建设、用户的服务品质、产品和社区等；但也确实很多要变，产品怎么能更满足用户的需求，公司运营精细，原来我们是 “该花花该省省”，现在我们是 “该省省该花花”。

内部的 CBU 基本经营单元机制，就是希望每个项目、每个部门、每个岗位都能清晰看到回报。强身健骨后，我们变得更敏捷、务实、高效，原来的蔚来还在，但我们在低谷期确实进行了很多反省和反思，有很多变革，更加回归商业本质。把公司做好，才是对用户最大的责任。

Q：换电站是蔚来的产品，未来会怎样迭代？蔚来的 5C 快充什么时候来？

李斌：明年初会有第五代换电站，每一代换电站的使命都不同，一代二代站主要解决的是无人值守的问题，三代站解决的是效率问题，四代站主要兼容乐道，五代站是全面的提升，兼容性会更加高，是非常高效的换电平台。

其实换电站和充电不矛盾，可能要把储充一体跟换电站比才稍微合理。合理的超充是需要的，但是不是要一味追求？因为超充只有中间一段能实现超快充，但是要付出代价的。我们认为，比超充更重要的是电池寿命，我们提出的目标是，15 年使用不限里程，85% 的电池可用健康率。

如果车用了 8 年后要花 8 万-10 万去换电池，这从社会资源和用户角度是无法接受的。车电不同寿命是很大的问题，但大家都忽略了。所以要从底层研发、材料、电芯设计、电池包应用都体系地按照长寿命的思考去做，当然会增加一些成本，但能解决问题。所以蔚来会把长寿命电池的优先级大于快充，我认为整个行业也应该追求电池长寿命。

Q：ES8 的订单从小订到锁单情况如何？用户对您的称呼从 “斌哥” 到 “斌神”，从 “人” 到 “神” 你心态有什么变化？

李斌：订单无可奉告。大家叫 “斌鬼” 也行，开心就好。

4 万产能，对于一款高端旗舰车型来说不容易的。L90 我们 10 月交了一万台，ES8 的话，我们的计划是 12 月达到 1.5 万/月，爬产需要时间。

Q：ES8 是旗舰定位，价格降低会不会影响品牌形象，后续会有新的车型规划填补吗？

李斌：第一代 ES8 定价 44.8 万起，加上国补，实际购车价格不到 40 万；第二代车的时候电池价格处于高峰期，还有一些全球首发的新技术，所以成本到了 50 多万。但近两年的技术进步，把很多成本拉下来，现在 40.68 万元的起步价还能比二代车有更好的毛利。

ES8 其实是回到了合理区间，让蔚来整个价格体系落定，三个品牌价位区间越来越清晰。品牌最重要的还是平均售价，新 ES8 的定价和品牌定位是匹配的，平均售价比二代车更高。

Q：ES8 发布后，明年 ES7/EC7/乐道 L80/“5566” 车型的节奏如何？

李斌：明年大 SUV 布局会完善。现在两个大三排主力产品都上市了，明年还有超大五座，ES9 都会用到我们的旗舰技术，明年各个季度都会有车。明年没有 EC7 ，“5566” 没有大换代。

Q：蔚来海外战略进展如何？

李斌：我们在欧洲确实有很多经验教训，原来确实想用国内的运营体系，包括直营、直接服务用户，但确实低估了难度。基础设施建设耗费的钱可能比建工厂还多。这确实是一个教训。

我们去年调整了方向，会更多依赖本地合作伙伴，依托他们的体系服务用户。我们叫 “国家合作伙伴”，逐步落地中。萤火虫已经通过国家合作伙伴开始落地欧洲了。全球市场我们还是坚定的，但不是一朝一夕的事。我们不会冒进，还是量力而行。

Q：萤火虫以后会主攻海外吗？

李斌：萤火虫确实比预期表现要好。中国小车市场基本都是 7-8 万元的产品，我们定价在 12 万级，之前以为月销量 3000 多台就挺开心的了，但需求比我们想的要好。目前在中国高端小车市场，萤火虫是第一名。

两个原因，一是原创、有思考、有逻辑的设计，最终会被认可。我们的用户调研里，购买萤火虫排名第一的因素是，设计的独特性；第二是安全，把小车做安全不容易的。

Q：智能电动车的终极形态会是怎样的？

李斌：智能电动车，从当年的初代 Model S 到现在已经十三年时间了，我认为，智能电车的产品形态已经在收敛，就像 iPhone 只是在进化而不是变革，车的技术路线也在收敛，但还在量变到质变的过程中。

比如智驾，真正重要的东西只有两个：一是降低事故，这个我们有数据，已经从量变到质变；二是城区智驾的使用时长比例，能不能到 60-70% 的比例？各家都没公布，说明还没质变。可用性和通行效率方面，大家都还有提升空间。这主要是模型和算法优化，可能还有 1-2 年时间。

整车里智能座舱、大空间的体验也差不多了，我们 ES8 和 L90 的大空间已经把纯电技术优势发挥得差不多了。

再往下，可能是技术层面的扩展，很多汽车公司都在做通用 AI。这些技术创新会让智能电动汽车的外延变大，再有 10 年时间，大家会看得更清楚。

赵宇对本文亦有贡献。

题图来源：蔚来