“我们现在有4辆车，15个人，每天从7点开始，一直到晚上12点，大家轮轴转。”在近期试驾完蔚来ES8后，试驾专员这样和我说道。随后我所试驾的那辆白色ES8在简单整备后，就被下一组试驾用户开了出去。

ES8是蔚来近期第二款有“爆单潜质”的产品，试驾机会的供不应求或许是这一观点的最好佐证。ES8从9月10日开始试驾，首批试驾主要针对于支付了5000元意向金的用户，9月10日当天蔚来全国门店的闭店时间推迟，以应对暴涨的试驾需求。

短时间内的第二次爆火，让蔚来扭转了今年上半年以来的风评。

尽管是车主，在乐道L90和蔚来ES8之前，我对蔚来的未来也并不是很有信心。原因无他，在理想、零跑等友商接连实现盈利，小鹏近一年的销量、财务数据大幅回暖和上升，盈利看起来指日可待，但蔚来在今年上半年并没有展现出明显向上的信号。

销量上，友商们接连冲击月销3万、4万乃至5万的里程碑，蔚来却在完成蔚来、乐道、萤火虫的三品牌布局后，且终端优惠持续放大的情况下，将将从“蔚一万”升级成了“蔚两万”；在财务数据上，蔚来公司今年上半年仍处于巨额亏损中，单季度的净亏损仍在50亿元上下徘徊。对于蔚来能否继续好好存活下去讨论，此起彼伏。

但在L90实现首月交付破万之后，ES8火热的市场反应让外界看到了蔚来第四季度实现盈利的希望。在销量上，得益于L90首月交付破万，蔚来在8月首次在今年内实现交付破3万，并创历史新高，蔚来董事长、CEO李斌直言要在第四季度月交付目标锚定5万辆。

资本市场方面，9月16日，瑞银将蔚来评级从“中性”上调至“买入”，并将目标价从6.20美元大幅调升至8.50美元。从7月8日L90技术发布会至7月19日，蔚来ES8上市前的最后一个交易日，蔚来股价一跃从26.75港元上涨至59.35港元（午市收盘），累计涨幅达到121.87%。

短短两个月里，蔚来好像迅速从“没有未来”逆转成了“后市可期”。

ES8预定“爆单”

蔚来此前多次产品“爆单”，但最终交付量折戟成沙，让不少人对蔚来的“爆单”持怀疑态度，甚至“爆单”已经成为调侃蔚来的“梗”。

但从实际的体验来看，ES8目前的爆火并非虚言。

9月11日支付了ES8 5000元的意向金后，蔚来的fellow告诉我最快可安排下周三（9月17日）的试驾，且仅有下午2点的一个批次和晚上十点以后两个时间段可选，如果无法安排就需要继续顺延到周四之后。

意向金试驾还需要排队近一周，是我从没有想到过的情况，当时我一度认为蔚来是将所有的试驾车都安排到了交付中心，全市的意向金用户集中试驾，才造成了这一情况。

试驾当日，试驾专员告诉我，全市所有的蔚来门店均安排了ES8的试驾车，销量较好的大店几乎都安排了3~4辆试驾车；即便是在我试驾当天预约，仍需要等待2~3天才可以排上试驾。“今天预约刚刚能在Nio Day开启锁单前安排上试驾。”试驾专员说道。

试驾火热是ES8火热市场反响的一种外部表现，有蔚来KOC表示，ES8五天内全国试驾次数突破8万次，日均超1.6万次。在走访蔚来门店时，销售告诉我开启预售之后，门店销售人手有30个预订订单，且他们对订单的转化率相当看好。

“ES8以前的客户，很多是企业高管或者一些高收入人群，他们需要这样一辆体面的车，自己开或者用来接待，但新的ES8价格大幅下探，BaaS之后加上置换补贴等等，都不到30万，这样很多人突然发现自己也能够得上这款曾经高高在上的旗舰车型了。”蔚来销售说道。

从ES8的产品竞争力来看，除了线控转向和天行底盘两项成本较高的配置外，ES8几乎复用了ET9的全套亮点配置，而这款车的BaaS起售价超过60万元。同时早前ES8超过50万元的售价，也为用户心中树立起了ES8较为高大的“品牌形象”，比肩60万元车型的配置、高端的口碑以及BaaS后30万元左右的售价，新一代的ES8自然给人“超值”的感觉。

如今的ES8不仅仅还在圈粉那批需要体面的用户，部分预算尚可的家庭用户，也被ES8较大的空间和较高的配置所吸引。在交流中，多个销售告诉我，厂家圈定的核心竞品为理想L9和问界M9，但实际上主要聚焦家庭用户“同门师兄弟”的L90也被不少用户拿来和ES8进行比较。

“从L60开始，蔚来的产品竞争力就已经大幅提升了，现在的ES8在产品力上完全不怕和问界M9、理想L9对比，但是BaaS之后，这款车售价甚至不到30万元，宜商又宜家，自然会有很多人关注。”尽管已经预定了“爆款”，但对于蔚来销售不友好的是，预售期间系统分配的新增订单，只能拿到之前50%的提成。

蔚来逆转未来？

蔚来ES8、乐道L90接连掀起热潮的背后不仅有蔚来十年以来巨额技术投入，带来的竞争力和成本优势，也有着蔚来自我意识和观念转变的重要助力。

过去几年时间里，蔚来并没有好好利用BaaS这件工具。BaaS电池租赁，特点是用户不用购买电池产权，通过租赁的形式向蔚来租借电池使用，在购车时可节省相当一部分车价。但在L60之前，蔚来产品的定价普遍较高，即便结合BaaS，其性价比仍难和主流竞品相比较。

以ET5为例，该车最早起售价为32.8万元，后调整至29.8万元，但即便采用BaaS（标配75kWh时期）的购车的方案，其起售价仍接近23万元，对比极氪007、小米SU7等轿车产品并未明显性价比优势。

而近期，蔚来通过BaaS做了两项大幅增加竞争力的调整。

首先是从L60开始，蔚来新产品的定价开始趋于更加合理的区间。近期上市的大六座SUV L90，起售价不到27万元，但考虑到吉利银河M9、比亚迪方程豹钛7等大六座产品的价格，L90的定价具备竞争力，但难称得上“完胜”。

但通过BaaS，在配满冰箱、彩电、大沙发的情况下，L90的售价来到了20万元左右，甚至可以比吉利、比亚迪的同配置产品售价更低。

ES8的逻辑也一样，其预售价超过40万元，低于理想L9、问界M9，但幅度有限，但借助BaaS，售价则有望下探至30万元以内，30万元买拥有大量ET9技术的蔚来ES8，无论是性价比还是传播度，都直接上了几个台阶。

而对于在售产品，蔚来则通过标配100kWh电池来实现了一举两得。同样还是以ET5为例，其29.8万元的产品原本标配75kWh电池，如今直接提升至100kWh，产品力得到了升级；更重要的是，100kWh的售价约为10.8万元，那么采用电池租赁方案，ET5的售价下探至19万元，比标配75kWh时低了超过3万元。

不到20万的ET5和不到30万元的ES8，在BaaS的调节下，蔚来产品的价格竞争力大幅提升。虽然BaaS之后还需要支付每月的电池租赁费用，但在每个月相对可控的、相对小额的支出和购车一次性多支出10万元乃至更多的方案下，不少用户更青睐将成本分摊，同时在BaaS政策外，购车还可以继续采用免息、分期的金融方案，这进一步降低了购车的门槛，将成本进行了第二次分摊。

对于部分用户而言，BaaS能够减轻短期内购车带来的现金压力，这种工具具有极大的吸引力，目前国内也仅有蔚来一家厂商跑通了这一模式。

蔚来仍有不少挑战

有不少分析认为，目前具备竞争力的定价会对蔚来的高举高打的品牌定位造成一定负面影响。但在我看来，对于蔚来而言，活下去才是目前亟待解决的问题，同时乐道本身便是定位大众的品牌，目前BaaS前的产品定价和主流品牌并没有显著的差距。

而蔚来ES8虽然下探至40万元，但起售价仍和不少高端新势力品牌的旗舰产品接近，明年蔚来还将推出ES9进行补位；ET5和ET5T作为蔚来品牌最入门的产品，指导售价仍在30万元左右。

如果如李斌所言，蔚来能在第四季度快速将月销量提升至5万辆，那么蔚来切实能够符合了“卖爆了”这一金句，同时蔚来今年上半年所面临的“能否活下去”的问题和第四季度盈利的目标也有望迎刃而解。

但即便在这种良好的预期下，短期内蔚来仍有几个重大的挑战。

抛开产能、产品质量这些老生常谈的问题不谈，如果蔚来顺利转化L90、ES8所带来的天量订单，那么如何运营和维护好新增的巨量用户，会是蔚来要面临的重要挑战。一方面，随着价格的下探和用户规模的快速提升，蔚来用户早已经没有早期先锋用户的那些包容度，一些细枝末节的问题甚至新车使用带来的不习惯，都有可能成为用户的抱怨点。

其次，尽管近期蔚来方面多喜欢用“十年研发投入”来标榜自己技术属性，但在很长一段时间里，蔚来更为人所熟知的是“用户型企业”，远超行业水平的服务，是蔚来具有超高NPS值（净推荐值）的重要原因。

那么在未来几个月，尤其是第四季度，蔚来将面临一个需要权衡的问题：一方面是大批量涌入的新用户，无论是已经了解蔚来的复购用户，还是纯新增用户，他们必然会对蔚来有口皆碑的服务抱有较大期待。另一方面蔚来志在第四季度盈利，除了提升销量增收外，降本同样重要，销售、一般及行政费用一直是蔚来支出的大头，蔚来想要实现盈利，必然需要大幅降低这一费用，今年开始，UR（用户关系）部门已经成为蔚来裁员的重点区域，那么在用户大幅增加的情况下，以盈利为目的的降本和保持服务水平之间，蔚来需要寻找到平衡。

在目前极致内卷的环境中，越发畅销的蔚来，也会再次被拿到放大镜之下，每一次舆论危机都有可能给蔚来目前良好的势头带来毁天灭地的打击。

如果将目光进一步放远，那么产品矩阵的更新换代可能会是蔚来在2026年将要面临的重要问题。

此前蔚来管理层曾公开表示，2026年蔚来主销的5566车型肯定不会换代，全新产品主要会是ES9、乐道L80等。但目前中国车市竞争极为激烈，ES9和乐道L80这样的产品能否复制当前L90和ES8的盛况仍有待检查。

ES9将会是蔚来新的旗舰产品，在整个经济环境承压的情况下，这种高端定位的旗舰产品本身便难以成为走量产品；L80本身便是L90的五座版产品，在工信部的申报中甚至是一款产品，这款新车和L90联手实现1+1大于2的难度并不算小。

同时从ES8的产品力来看，第三代平台下蔚来的产品力提升巨大，而5566这些蔚来主销车型在2026年无法切换至第三代平台，便意味着其产品力的提升可能极为有限。对于蔚来而言，在ES8、L90上市初期的强大的势能逐步平缓之后，5566需要在竞争中带来新的增量，或者起码是保持现有的体量，这才能使得蔚来具备持续盈利，公司进入健康运营的可能性。作为中流砥柱，在高频变化且竞争激烈的中国车市，不换代的5566的挑战并不算小。