导语

想象一下你在吉祥物玩具店门口看到一辆 “皮卡＋SUV”组合车，旁边贴着“新能源＋智能座舱”。这其实很像中国汽车行业近年来发展的样子。今天我们聊的这家公司就是长城汽车，中国车企里“皮卡＋SUV＋新能源”搞得比较有声量的一家。

我们要解决的问题是：这家公司到底靠什么赚钱？它在产业链处于什么位置？在行业里又有多大的地位？对于创业者而言，从它的模式里能学到什么？我会带你一起来梳理。结论先说一句：好生意，但也并非简单复制。

这家公司到底在做什么

站在消费者角度

你买车的时候，可能关注“我能开多少年／油（电）费多少／智能功能好不好／售后便不便”。长城汽车生产的是SUV、轿车、皮卡，而且在新能源、智能化方面有布局。举个场景：如果你喜欢野外越野、偶尔拖货、还想看起来“有范儿”，可能就会考虑皮卡或SUV；如果更看重新能源＋智能驾驶功能，也可能把它当选项之一。它的替代选项就是其他汽车品牌／车型。用户付费就是买车＋后续服务。

从创业角度看

赚钱公式可以理解为：车的销售单价 × 销量，减去制造成本＋销售／服务成本，再加上零部件售后、金融服务、保险捆绑等附加收入。比如长城汽车2024年全年营收约 2022 亿元人民币，同比增长约 16.7%。 再看净利润：2024年归属于母公司股东净利润约 126.92 亿元，同比增长约 80.8%。所以：单价在升、销量或结构在改善（或二者兼有）、成本或费用控制也起作用。

成本卡在哪？整车制造的原料、零部件、人工、研发（尤其智能化／新能源）、销售渠道（4S店、线上）、物流售后服务。这些成本下降不易，因为车型更新／技术迭代快。

站在长期投资的视角

从需求看，中国汽车的普及率已经高，但细分化／智能化／新能源化还有空间。这说明长期有需求，但竞争激烈。

规模效应：量大制造才能摊薄固定成本，比如研发投入、整车装配厂房、模具设备等。

网络效应／品牌心智：若品牌受到认可、车主忠诚度高、售后服务覆盖好，那会有加分。

长城汽车在2024年海外市场表现强劲——海外销量超过 45.4 万辆，同比增长约 44.6%。这是一个正面信号。但长期还要看技术升级（智能驾驶／新能源）、成本控制、政策风险等。整体来看，是“有条件成为好生意”的企业。

产业链与行业地位

产业链位置

· 上游：包括原材料（钢板、电池、稀土材料）、关键零部件（电机、电控、传动系统、智能座舱芯片）、技术平台（智能驾驶软件）。

· 中游：整车设计、研发、制造、装配、测试。长城汽车正处于这一环节。

· 下游：涵盖销售渠道（4S店、电商平台）、服务网络（维修、保养、配件）、金融保险捆绑销售。长城也向下游延伸，如售后服务、车联网。

长城汽车简况里写道：“整车及主要汽车零部件的研发、生产销售及分销SUV、轿车、皮卡车和汽车相关零部件产品”。 它既做整车，也有零部件，也做销售服务，属于产业链的中游为主，延伸上下游。

上下游依赖与议价

· 上游依赖：对于电池、电控芯片、稀有材料（如钴、镍、稀土）等，议价能力相对较弱，因为这些供应商科技门槛高、议价能力强。新能源汽车趋势使这一点更明显。

· 下游客户：终端消费者（个人／企业）决定购买，品牌口碑、服务网络、渠道覆盖决定了议价能力。长城若能控制销售渠道＋服务网，就增强议价。它也在海外建立本地化产能以增强竞争能力。

因此，有向下、向上延伸的趋势，但关键环节（如电池芯片）尚未完全掌控。

从行业格局看

中国乘用车＋皮卡市场竞争激烈，集中度提升但尚未极端。长城汽车在中国皮卡＋SUV领域具有较强竞争力。官方资料称其旗下拥有“哈弗、魏牌、欧拉、坦克及长城皮卡”品牌。虽然未公开披露精确排名占比，但相关研报认为其是国内出海车企第一梯队。与 比亚迪股份有限公司、广汽集团、上汽集团 等相比，长城在细分（皮卡／SUV）上强，但整体规模略低于头部。在“强二梯队”合适。

地位变化

近年来，长城汽车在新能源＋智能化＋出海方面加速。比如2024年海外销量大增。说明其地位在上升。但同时竞争者（如比亚迪、吉利等）也在加速。它的“领先”并非无懈可击。

赚钱机制

收入主要来自整车销售；另外可能有零部件销售、售后服务、金融保险捆绑。定价依据包括成本＋品牌溢价＋配置差别＋补贴因素（新能源汽车有政策补贴）。2024年总营收 2022 亿元，同比约 +16.7%。毛利率大约 19.51%（2024年）– 是整车制造业里一个中等偏上的水平。

成本结构与规模效应：制造成本（包括原料、零部件、人工）是大头；研发费用也在增长（智能化、平台化投入）。规模效应体现在销量提升后固定成本摊薄，同时研发投入分摊在更多车型上。2024年研发费用率约 5.1%。

单位经济学要点：“一个车卖出去”是否赚钱？以2024年Q4为例：单季度销量约 37.95 万辆，单车净利（扣非）约每辆 0.6 万元人民币。 所以虽然单车盈利不高，但销量大就是关键。若销量下滑或结构变差，单车回本变慢。购车成本＋补贴＋配置差异会影响这一点。

现金创造逻辑：2024年经营活动现金流约 277.83 亿元，明显高于净利润126.92亿元。明公司现金转化不错；但也要看存货、应收款、渠道库存是否上涨。未来若应收／库存积压，就可能拖现金流。

护城河与竞争位

护城河来源与强度

· 品牌品牌心智：在皮卡／SUV（尤其中国本土市场）有较高知名度。

· 产品矩阵：背后拥有多个子品牌（哈弗、魏牌、欧拉、坦克）覆盖多个细分市场，形成多点发力。

· 出海＋智能化起势：海外销量增长快，本地化产能开始。2024年海外销量同比增长约 44.6%。

这些构成的是“可竞争优势”。但“永恒护城河”尚不足，关键零部件依赖、智能驾驶整合挑战、品牌与用户粘性相比国际巨头还有差距。

主要最强对手：对手如比亚迪靠“电池＋整车＋新能源”一体化，规模＋成本优势强。

长城的应对机制：多品牌战略、聚焦皮卡＋SUV细分、强化海外＋智能化，这构成“差异化”而非直接硬拼。若对手降价、推出更强新能源组合，长城将面临“利润被压”风险。它通过提升单车附加值（智能化配置）来化解。

最坏情境推演：假如某天“电池+芯片”被某个巨头垄断导致零部件成本暴涨＋政策补贴大幅退坡，长城汽车将面临成本被动上升＋售价受压。这时如果它没有形成自己的电控/电池自主核心或没有快速转移供应链，本盈利能力就会被削弱。不过，它已有“多能源（混动、纯电、氢能）并行”战略。

治理与资本分配

谁说了算：公司是上市公司，控股结构中大股东为保定创新长城资产管理有限公司，具体比例网上资料有大约 59.76%。（该数据来源为 2025 年9月更新，口径可能为非上市公司披露）高管方面：总经理为穆峰。 控制权相对集中。

激励是否同频：公开资料中显示公司有员工持股计划等。 但是否与长期战略（如智能化出海）完全同频需进一步披露。整体来看，在智能化投入大的情况下，管理层股权/期权激励是关键。

资本运用轨迹：2024年研发费用率提升，表明公司在智能驾驶平台、智能座舱等方面投入加大。出海也意味着在产能／渠道上的资本投入。公司是否在回购／分红方面激进，目前资料显示主要聚焦发展。

潜在红旗：需观察关联交易、股权激励计划实施情况、高管离职频率、披露口径改变等。公开资料暂无明显重大红旗。

财务质量与基本面健康度

盈利能力区间：2024年营收 2022 亿元，同比增长约 16.7%。净利润 126.92 亿元，同比增长约 80.8%。毛利率约 19.51%。这些数字说明在2024年公司既有规模增长又有结构改善。

现金流与负债：经营现金流 ≈ 277.83 亿元，高于净利润；资产负债率约 63.64%。存货、应收款等需要密切跟踪。负债率虽不低，但在制造业常见。

稳定性与可持续：结构改善来源于销量＋海外＋智能化投入，这不是纯靠政策补贴就能持续。风险在于补贴退坡、原料价格上涨、价格战。2024年公司毛利率只比上一年上升0.8个百分点，说明成本压力仍存在。

边际变化：值得关注的是：2024年Q4扣非净利润下降（同比下降约50%），说明第四季度盈利弹性有压力。

发展趋势与前景展望

需求侧：渗透率：新能源＋智能化汽车在中国仍有较大空间。用户习惯迁移：从传统燃油车向新能源车、从手动驾驶向智能驾驶。长城正在布局。触发信号：新能源车型占比持续提升／用户平均售价提升。

供给侧：产能爬坡：海外生产、本土化可降低成本、提升响应速度。学习曲线：智能驾驶、平台复用可降低后续每车研发成本。触发信号：海外工厂完产／新车型平台启动、单车成本下降。

外部变量：政策：新能源汽车补贴、排放标准、贸易政策。原料＆零部件价格：钴、镍、芯片若大涨会压利润。触发信号：补贴政策大幅变动／关键原料价格持续上涨。

三种情景

保守：销量仅略增，竞争激烈下利润率下降。触发器：单车净利持续下滑2个季度以上。

基准：销量＋智能化＋出海稳步提升，利润缓慢改善。触发器：海外销量同比增长超30%。

乐观：突破技术瓶颈、自主电控/电池能力提升、国际市场大扩张。触发器：海外市场份额进入前3／单车成本下降超10%。

给创业者的启发

1.跟踪用户真实痛点：车型换代时，优先观察“用户升级需求”（如智能驾驶／智能座舱）而不是仅追求“新”标签。

2.聚焦细分定位：像长城聚焦皮卡＋SUV＋出海，不是所有玩家都抢“轿车大众化”，找自己的细分赛道。

3.提前布局成本结构：研发布局、平台化生产、本地化供应链，是降低制造业单位成本的关键。

4.关注链条延伸：不要仅做核心产品，要考虑服务＋附加价值提升整体盈利。

5.警惕外部依赖风险：关键零部件、政策补贴不要当作理所当然，要有替代方案。

6.测量触发信号：建立简单数据观察（如海外销量增速、单车净利、成本下降率）比花大量精力预测未来更实用。

风险清单

可控风险

· 内部车型换代节奏慢，导致产品老化、销量下滑。触发信号：某主力车型连续2个季度销量下滑10%以上。

· 智能化投入过大、但量产落地慢，压利润。触发信号：研发费用率连续提升而毛利率下降。

外部风险

· 补贴政策大变或进口原料价格暴涨，导致成本上升。触发信号：国家新能源汽车补贴大幅削减／镍钴价格上涨超30%。

· 国际贸易摩擦或海外市场需求下滑，影响出海布局。触发信号：海外销量同比增长低于10%或出现明显负增长。

总结：

长城汽车这门生意的本质，是在细分市场里用稳定的产品力和不断升级的新能源与智能化能力，换取规模、口碑与现金流。它在皮卡与SUV里依旧有根基，出海增长是当下最大亮点，但核心零部件依赖、价格战与政策变化仍是潜在压力。整体而言，是“能跑、也要紧盯成本和结构”的制造业生意，关键看技术迭代、海外扩张和单车盈利能否同步提升。

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