一看到这个标题，大家就知道，今天要谈两个话题：市场趋势和用户运营。

第一个话题，未来五年汽车市场竞争将会越来越激烈。

有人说，现在治“卷”成效明显，汽车市场价格战已经不像以前那么频繁了。这纯粹是掩耳盗铃的说法，价格战目前仍在继续，只不过是方式变了！现在哪一款新车上市不是“地板价”？没有最低，只有更低。所以我对有些朋友说，现在有一种价格战叫新车上市！

为什么会这样呢？因为导致价格战的根本原因并没有发生改变，那就是供求严重失衡，接下来这一状况也难以改观。

从供给侧看，我所了解到，实力强的一些厂家都制定了未来五年宏伟的目标，还在加紧扩大产能。此外，像威马、宝能、哪吒、高合等，在我看来毫无希望的品牌，还企图“死灰复燃”，卷土重来。

从需求侧看，尽管中国汽车工业协会公布的产销数据“异常火热”，但国内市场的真正需求是“寒意阵阵”。一个数据就能说明这一点，今年1-9月份全国社会商品零售总额中汽车消费额只增加了1%，而且这还是在一堆政策反复刺激下取得的结果。

这充分说明，现在的汽车市场的“火热”一是出口增长带来的，二是整体价格下移换来的，三是“两新政策”下置换提速促成的。

出口高速增长还会持续一段时间，但接着增速就会下台阶；车市刺激政策在房地产这个“轮子”转不动的情况下，我估计还将不得不继续维持至少一年，但边际效应会递减。在这种状况下，要想维持汽车市场销量不下滑，只有一个办法：以价换量，继续打价格战！

在这样的背景下，汽车主机厂在国内市场是很难赚到钱的，汽车行业的利润只会向“巨无霸”供应商转移，比如宁德时代与华为。其实这也合理，谁叫别人在关键技术上领先呢！

在汽车主机厂亏损或略有盈利的前提下，汽车经销商还想靠着它们赚大钱，结论只有三个字：不可能！

那么汽车经销商该怎么办呢？接下来我重点谈 第二个话题：“用户运营”是汽车经销商的唯一出路。

什么是“用户运营”？在我看来， 它就是以车为纽带，深挖用户用车需求、运营用户汽车资产并提供相关延展生活服务，而不是一些造车新势力搞的那些所谓的线上社群营销手段。

以往，汽车经销商经营模式是赚新车差价，加上赚维修保养的钱，按这个传统套路，未来做得再好也就是盈亏平衡或略有盈利，而且估计能做到这样水平的经销商比例顶多也就10%，这说明仅靠以前的模式走不通了！

说到这里，少量从经营传统燃油汽车向新能源汽车提前转型、靠卖华为问界等畅销品牌现在已赚到钱的经销商或许不相信。但我想说的是，一旦主机厂要追求量、上规模，不论哪个品牌，新车差价也不一定有保证，你也不得不回到“用户运营”这条路上来！

如何做好“用户运营”？我接着谈一点粗浅的认识：

一、深挖用户用车需求。我过去曾在文章中说过，我们现在汽车专卖店的“销售顾问”不是真正的“销售顾问”，只能配叫“销售员”。为此，我还专门介绍了我多年以前到日本丰田一家专卖店考察的经历，他们的销售顾问非常了解周边用户家庭情况，对家里有几口人、做什么工作、小孩什么时候毕业、什么时候结婚、老人什么时候退休等了如指掌，犹如一位老朋友。

这样，可以在适当的时候，为他们提供相应的用车方案，所以，真正的“销售顾问”是一个能够为用户家庭所信任、并能为他们提供购车、用车、改装、换车等个性化解决方案的人。试问一些经销商，这样的人你们店里有没有、有几个？

究其原因，是老板没有往这个方向培养，销售员也没有往这个方面努力！如果双方都用心，收益是相当大的。

前几天，我下楼遛弯到常驻我们小区内的一家房地产经纪公司坐了坐，临走时看到墙上贴的当月员工业绩表上，有一个销售员为公司赚了一笔中介费100多万元，非常惊诧！一问经理，得知这位销售员与那位业主是十多年的老朋友了，这家人卖旧房买新房乃至装修都找他，他就是这家业主最信任的置业顾问！现在有人天天抱怨环境太卷，钱不好赚，但是否问过自己，是不是自己好高骛远，没有像这位二手房销售顾问一样，将眼前手上的工作做到极致？

深挖用户需求，老板就是样板。一个公司，对员工最好的培训就是老板的示范，一个家庭，对孩子最好的教育就是父母日常的言行。上个星期，我回了一趟老家湖南澧县，入驻当地五星级标准的酒店——瑞高酒店，给我打扫房间的服务员对我说，她收拾房间时发现，我睡觉的床垫要偏硬的、矿泉水要多放几瓶、坐的一个椅子上要放条毛巾⋯⋯，她说都记下来了，接下来的几天她都会这样准备，如果下次再来酒店入住，她一旦在电脑上看到我即将入住的信息，就会提前为我准备好。

这种服务让我有点吃惊。一个普通的酒店服务员为什么能做得这么到位？能如此观察了解客人的需求？究其原因，就是他们老板就是这样注重细节的人。老板姓高，与我是同乡，为长沙当地知名的房地产开发商——运达集团的掌门人。他在长沙开发的运达中央广场、运达国际广场、运达会展湾等都是高端楼盘，以品质与物业闻名，长沙当地若干知名人士都居住在那里。

运达集团旗下配套运营的W酒店、瑞吉酒店、喜来登酒店长期位居同类品牌亚太区服务质量排名榜首，为小区提供服务的物业公司多年前就被中海物业、万科物业等尊称为“祖师爷”，前来拜师。高老板每天都会戴着安全帽上工地，关注工程的每个细节，到酒店巡察时连一根头发丝也不会放过，它们叫“手电筒检查流程”。有一次我和他两人吃饭时，他的助理告诉我，老板是刚从工地下来换了衣服过来的。真是有什么样的领导，就有什么样的兵！

二、运营用户汽车资产。截至今年9月底，我们国家汽车保有量已超过3.6亿辆，其中相当一部分是闲置的，前一段国庆节前网上流传一些视频叫 “两箱油大军出发了！”，就是介绍在广东不少城市的外地打工人，在草丛中将自己的车找出来整备一下，准备开回家过节。这些车一年就用几次，加不了几箱油。我们昨天到我们小区内看了看，也发现不少车长期不挪窝，尤其是家里有几辆车的人。

我曾对一些汽车经销商集团的老总说过，用户从你们那里买的车，表面上看是“他的”，但换个角度看，也是“你的”，是你 不用花钱的流动的二手车库存。他的车在你那里买，在你那里保养维修，你最了解他车辆的信息，只要你工作到位，你可以随时帮他卖掉、帮他置换、也可以帮他租出去，这难道不是你的流动资产？

他们只之所以还没有做到这一点，关键是认知没有到位。将自己与用户定位在买与卖的“二元对立”关系，没有定位在荣辱与共的“一体化”关系。近两年我一直说，现在我们已进入人工智能时代，这个时代企业的类型是“生态化”企业，核心特征是“一体化”，共创共享。

三、提供延展服务。就是将服务的对象，从“车”扩展到“人”。 第一步的延展是“大出行”，用户家庭用车与所在单位用车的需求，如果已购买的车辆一时满足不了，你应该能够随时提供短租、长租或融资租赁服务，甚至有时还可以提供匹配的驾驶员。

第二步的延展是与车可关联的服务。比如组团自驾旅游，现在这方面的需求非常旺盛，尤其是随着老龄化程度的快速加深，“初老一族”越来越多，汽车经销商完全可以与旅行社等相关公司合作，实现跨界经营。以此类推，还有不少，比如前不久我去南京讲课，顺便逛了苏舜集团开的一家上汽大众4S店，他们店里设了一个“苏垦鲜品体验区”，专门展销其母公司江苏农垦集团生产的各种粮油等农产品，供车主选购。

最后我特别想说一下， 汽车经销商要想做好“用户运营”，还必须打造自己的品牌。

而打造自己的品牌，首先，必须在每一家所开的4S店的名字中标出母公司的名称，我发现不少经销商连这么普通的一点都没做到。消费者连你的名字都记不住，你的服务如何溢价？其次，围绕我上面讲的服务内容，一项一项深耕细作。只有这样，方能水到渠成，完成转型。