文 | 岳家琛

编辑 | 孙春芳

出品 | 棱镜·腾讯小满工作室

4月19日，蔚来全新品牌萤火虫首款同名车型正式上市。这是继蔚来、乐道之后，蔚来发布的第三个汽车品牌，主打高端小车市场。

如今，这款“小车”上市已过一个月。

我们与蔚来副总裁、firefly萤火虫总裁金舸聊了聊。他于2022年加入蔚来，此前，他曾担任上汽技术中心工程师、上汽英国技术中心总经理助理、上汽通用整车平台执行总监。

对于萤火虫上市前的价格调整，金舸表示，11.98万的价格足够有“品价比”；对于出海，他预测未来海外与国内的销售占比将是“六四开”甚至“七三开”。

他还讲述了研发过程中不为人知的秘密。金舸透露道，萤火虫上市前曾面临巨大压力，甚至设计方案曾被李斌彻底推翻。

以下是交流实录：

第五号员工

问：加入蔚来之前，你在上汽工作了15年的时间。你觉得和上汽相比，在蔚来有哪些不同？

金舸：最大的区别实际上是身份的不同，这也导致了我的心态发生了变化。

在蔚来是一个创业者的心态，别人都说创业难，守业也难，但其实对我来说不是的，创业是真难。

我是2022年1月加入的，当时我是我们团队的第五号员工。

后面，整个团队迅速扩张。我需要在前面半年时间迅速地去爬坡，学习曲线非常陡峭。

我既要去做产品定义，又要去跟工厂做交流，同样还要广纳贤士，管理好一支队伍。这需要频繁地在产品思维，工程思维以及管理思维里面去切换频道。

前半年是比较困难的，过了半年的爬坡期之后，基本上就稳定了，所以最大的不同是创业的心态不一样。

问：你印象中最大的困难是什么？

金舸：最大的困难在22年年中，第三季度开始选型的时候，有非常大的困难。

我们的造型其实做完第一版之后，曾经被彻底推翻过，重新做。

问：是被李斌推翻了吗？

金舸：对。小车的造型是非常难做的，我们的愿景是想做一款成为经典的小车，小车要成为经典，一定要有属于你的一个元素。这些元素拿捏不好的话就很容易过时。当时看过之后觉得非常棒，但可能过了一两年，它就过气了。

如果你看现在耳熟能详的那些经典小车，他们的造型元素都是维持了几十年，缓慢迭代的。包括甲壳虫、Mini Cooper的造型，都是维持了很长时间的。

所以我们在出第一版造型的时候，并不是现在的设计元素，它是另外一个元素，这个元素出来之后第一眼看是新鲜的，但是时间长了觉得它不耐看。所以这个造型，包括车身的侧面和尾灯设计，在2022年的一次造型评审上，就被干掉了，推翻重来。

做这辆小车的初心，是希望他的审美能够同时符合中、西方的审美文化，同时有一定的超前性，也确保他能够不过时。

最后落到“三”这个概念，为什么落到三？因为在西方，“3”是一个非常好的数字，它很吉利，还带了一点点生机。中国其实也是，“三生万物”。所以当“3”的元素出来之后，所有人都觉得，它是具备一定普世性的。

问：第一版方案被推翻的时候，当时的压力大吗？

金舸：非常大，因为上市时间不能受到影响，所以压力是非常大的。被推翻之后，我就跟造型团队和产品团队反复地打磨，拿出来好多版方案。最后是在2022年9月份，把“三重奏”的元素敲定下来。

海外的销量上限会高于国内

问：在中国用户更偏爱大车的背景下，蔚来为什么决定造一辆小车？

金舸：我们是有一个全球化的愿景的，其实在全球市场，除了美国和中国之外，都是小车为主导的。

去年，在全球范围内，像萤火虫这个大小的车，总共卖了1510万辆，占全球市场20%左右。

如果你把美国和中国去掉，这个比例可能达到30%、40%。在欧洲，这个级别的车去年卖了500万辆，所以小车的盘子其实是不小的。

在中国虽然看上去比较小，去年也有170万辆。

问：但这170万辆绝大多数是平价小车，而非高端小车。

金舸：在这170万辆里面，其中75%是电动车，还有25%是油车。它的电动化率趋势非常明显。

我们觉得，再过两三年，170万辆有机会涨到200万辆。

在这里面，有90%是平价小车，那么，切10%（的份额），作为高端小车来说是有机会的。也就是20万辆的高端小车。

现在供给我觉得是非常有限的。

你看中国整个的车市，豪华车其实已经超过了15%。在小车领域，我切10%作为高端小车，应该不过分。

问：对于出海，特别是欧洲市场，萤火虫有什么打算？

金舸：欧洲市场在立项初期，实际上是萤火虫最重要的市场，后来受到关税的一些影响，我们增加了在中国的比重。一开始定义的时候，这个产品就是一个全球车。

我们做的不是一个卷性价比的工具车，而是一个智能电动时代的高端小车。出海计划是这样的，从今年下半年开始，将逐渐有序地进入亚洲的16个国家，此外，在欧洲、中东、东南亚、中美洲都有。

从今年第三季度开始，陆陆续续就能听到我们宣布进入这些国家了。在海外，我们会有一个相对轻量化的发布，不会搞特别宏大的发布会。

问：这款车在中国和海外的销量占比，预期是怎样的？

金舸：这款车在海外的销量上限，会高于在中国的销量上限，但是达成海外销量上限的时间是比较慢的。

中国反过来，上限不高，但起跳很快，因为“生而成熟”，渠道是现成的，直接放在蔚来展厅里面卖。

海外用户对一个新品牌的接受程度会慢一点，所以进入海外市场，我们会需要比较大的耐心才行。所以我自己判断，长期看应该是个六四开，甚至七三开的关系。

我们靠研发降成本，不会跟友商拼价格

问：萤火虫最早的预售价是14.88万，后来推出价格是11.98万，这中间发生了什么？是不是跟MINI降价相关？

金舸：去年12月21日品牌亮相的时候，我们公布了14.88万的预售价，这个价格就是瞄准了MINI降了6万之后的价格。

我们就用MINI降完价之后的价格作为锚定，让用户一看就知道我们要做一个MINI，而不是平价的工具车。这是我们的价值锚点策略。

这半年，市场发生了很大的变化，其实我觉得这半年整个市场价格带的结构重塑了两次，分别向下，降了两次，这是友商的一些竞争策略导致的。

降了两次之后，用户的情绪、市场的情绪都已经发生变化了。

在这个情况下，我们综合考虑了产品本身的毛利，以及市场对产品的期待、用户的情绪，做出了11.98万的这样一个价格定位。这样我们能够比较好地平衡产品的毛利，销量预期，以及用户的期望。这是我们从14.88万调整到11.98万的根本出发点。

问：萤火虫降到11.98万以后，它还有利润吗？

金舸：有。

对于一个新品牌来说，首先立住它很重要。新车出来以后，定价只有一次机会，你不能发布之后过一阵子，发现好像不大符合预期，再降一降。这样的话，品牌的价值就会被迅速地稀释，而且也是对之前用户的一种背弃。

所以我觉得索性一步到位，但是在一步到位的基础上，我们觉得这个产品现在定11.98万已经足够有诚意，足够有“品价比”。

不是性价比，而是“品价比”。

问：如何理解“品价比”？

金舸：“品价比”的意思就是，在相同的价格下，我提供更好的品质。

这个品质是一个多维的概念，我们把绝对的安全，足够的智能，又同时有一定的情绪价值，这些都包含在“品质”里面，这是在市场上独一无二的存在，你找不到跟萤火虫一样有这样素质的小车了。

问：蔚来不同品牌差异较大，尤其是萤火虫，这样零部件的共享率就比较低，成本就比较难控制。这种情况下，萤火虫的价格压力会不会更大？

金舸：首先，我们不会跟一些友商拼价格，这也不是我们的擅长之处，我们没有办法把成本往极限方向去压。

蔚来非常坚持的一个边界，就是对品质和安全的要求，这个边界我们不会突破。

第二，我们在比较高的硬件素质和软件素质的基础上，还能有比较有竞争力的毛利，是因为我们在其他方面有不同的思路。

比方说，决定电动车成本的很大的因素是“三电”，在电池上，我们能做到综合电耗是10.9千瓦时，这意味着可以在同等跑420公里的情况下，比竞争对手少放一度到两度电，同样能够满足续航。在电机方面，我们的电机是蔚来自己自研的，它是一个六合一集成度非常高的电机，通过六合一的集成，也有效地降低了成本。

所以，我们是靠研发来降成本的。

问：因为市场主流是平价小车，你是否担心萤火虫被边缘化。未来如果销量不及预期，是否会降价？

金舸：不会的。我不会为了去做一个比较低的价格，牺牲用户的体验。

对于边缘化的问题，我们还是比较有信心的。第一，我们前期做了大量的访谈和调研，发现其实随着用户家庭增购的需求越来越多，以及一二线城市品质中产这个群体的增大，他们对于一款高品质小车的诉求是比较明显的。

所以我们觉得，通过产品的供给，是完全有机会把这个市场做大的，不会出现边缘化的情况。

问：问一个换电的问题。萤火虫的换电模式是怎样的？如果新建换电站的话，萤火虫的体量能不能支撑这个体系？是否会并入蔚来五代站？

金舸：好问题，毕竟是蔚来体系出来的，“不换电不蔚来”，萤火虫在产品的设计上是支持车电分离的，是可以换电的。

我们现在也非常坦诚地可以跟大家说，单靠这一款产品去支撑一个全新的网络，是不现实的，我们也决定不做这个事情。所以我们决定在明年年初的时候，把蔚来的五代站兼容萤火虫。五代站现在的计划是明年年初就准备上线了，它将会同时兼顾蔚来、乐道和萤火虫的换电。

萤火虫这款车主要还是聚焦在城市用车，我们的充电能力同时兼具了交流充和快充。

我们觉得，当前一二线城市的充电基础设施布局，应该说基本上是不会有太强的里程焦虑，再加上蔚来本来就有非常强大的充电网络，我们是所有车企里面建充电桩最多的，现在有26000多个。

另外，换电我还想多说说，因为能换电，所以电池跟车是可以分离的，也就意味着你不用去担心这块电池的寿命，这全都是由蔚来进行兜底的。另外，因为电池跟车是不同寿命的，电池寿命比车要短，如果电池跟车不是能够解耦的话，车的寿命和残值会受到电池的影响。

所以有了车电分离功能之后，我们的车的残值就有了托底，这也是为什么过去一年到两年的时间里面，蔚来二手车的残值是比较稳定的。

（棱镜）