欧赛斯引擎增长战略

因为微笑曲线广泛传播的原因，OEM工厂一直被认为处于价值链的最低端，被认为是赚的是辛苦钱。

但其实，OEM也是一个很优美的生意。

一旦签署了一个大客户做代工，订单往往也很稳定，很长期，很源源不断，企业也不需要建立庞大的销售组织、电商团队、品牌团队，重中有轻。

但同时，OEM也是一个存在根本风险的生意。

因为OEM工厂生意的本质是卖产能，现在产能高度过剩，能做代工的工厂并不缺，品牌商凭什么一直下单给你，如果有一天，品牌商不找你代工了，岂不是你的生意就没有了，这时工厂就会面临极大的困境。

因为你不掌握出海口，出海口在品牌商手里。

要解决这个问题，OEM工厂也要打造品牌，成为品牌商的必选，让品牌商离不开你。

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所有生意本质只有一个，创造价值、传递价值及获取价值，OEM工厂要成为品牌，只有一种可能，创造更大的价值。

OEM工厂的下一站，是成为品牌商价值链的共建者，这也是OEM工厂品牌的打造方向。

一般来说，工厂从 OEM（原始设备制造商）到 ODM（原始设计制造商）再到 OBM（原始品牌制造商）的发展有三个历程历程。

1、OEM 阶段

工厂主要按照客户提供的设计图纸、技术规范和要求，使用客户指定的原材料和零部件，进行产品的生产制造。工厂只负责生产环节，不参与产品的设计研发和销售，利润主要来自于生产加工的费用。

优势：对于工厂来说，进入门槛相对较低，不需要具备强大的研发能力和市场渠道。可以利用现有的生产设备和劳动力资源，通过大规模生产来降低成本，获取一定的利润。同时，能够与国际品牌或大型企业合作，学习先进的生产管理经验和质量控制体系。

局限性：利润空间较窄，生产加工的附加值较低，且容易受到客户订单变化的影响，面临市场风险和客户依赖风险。长期处于 OEM 阶段，可能会导致工厂缺乏自主创新能力和品牌建设意识。

2、ODM 阶段

在具备一定的生产制造能力和技术积累后，工厂开始介入产品的设计环节。能够根据客户的需求和市场趋势，自主进行产品的设计和开发，然后将设计方案提供给客户。客户可以选择直接采用工厂的设计方案进行生产，也可以在此基础上提出修改意见。工厂在 ODM 模式下，不仅负责生产，还承担了部分产品设计的工作，因此能够获得比 OEM 更高的利润。

优势：相比 OEM，ODM 模式下工厂的利润空间有所扩大，因为设计环节能够为产品增加附加值。同时，工厂通过参与产品设计，能够更好地掌握市场需求和技术发展趋势，提升自身的技术实力和创新能力。此外，与客户的合作关系也更加紧密，客户对工厂的依赖度有所提高。

局限性：ODM 模式仍然需要依赖客户的订单，工厂在市场推广和品牌建设方面的投入相对较少。而且，由于不同客户可能对产品设计有不同的要求，工厂需要不断调整设计方案，可能会导致研发成本增加，产品开发周期延长。

3、OBM 阶段

工厂在积累了丰富的生产制造经验、技术研发能力和市场渠道后，开始创建自己的品牌，自主进行产品的设计、生产、销售和品牌推广。工厂从为他人做嫁衣转变为打造自己的品牌形象，通过品牌营销和市场推广，直接面向消费者销售产品，以获取更高的品牌附加值和利润。

优势：OBM 模式下，工厂能够掌握产品的全产业链环节，实现从产品设计到销售的全过程控制，从而更好地满足消费者需求，提升产品的竞争力。品牌建设能够为工厂带来更高的利润空间和品牌忠诚度，降低对单一客户或少数客户的依赖，增强企业的抗风险能力。此外，拥有自己的品牌还有助于工厂在全球范围内拓展市场，提升企业的知名度和影响力。

局限性：进入 OBM 阶段需要工厂投入大量的资源进行品牌建设、市场推广和销售渠道拓展，面临较大的资金压力和市场风险。同时，品牌的培育和发展需要时间，在品牌知名度和市场份额尚未建立起来之前，可能会影响企业的短期利润。此外，与成熟品牌竞争也需要工厂具备强大的产品创新能力、营销能力和客户服务能力。

OBM阶段是工厂成为了品牌商，成为了与品牌商同场竞技的竞争对手。

欧赛斯认为，OEM工厂除了最终成为OBM公司，还有一个选择是成为品牌化的ODM公司，即成为品牌商价值链中不可或缺的合作伙伴，虽然是工厂，但在价值链中占据举足轻重的地位，成为品牌不可或缺的合作伙伴。

这对于很多OEM工厂而言，可能是更优化的战略选择。

欧赛斯将这种品牌化的ODM工厂，称之为OEM工厂第三形态，即OVM工厂。

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什么是OVM，即Original Value Manufacture, 品牌价值链战略伙伴工厂。

传统的OEM工厂是“Task-doer"订单执行这, 但未来的OEM工厂是“Value-creator”价值链创造者。

欧赛斯认为OEM工厂的供应链关联有四个进化阶段，即1.0阶段卖的是“产能”即生产能力，2.0阶段卖的是“高性价比产能”即成本交付能力，3.0阶段卖的是“带方案的高性价比产能”即方案型成本交付能力，4.0阶段卖的则是“供应链整理价值交付能力”。

今天品牌企业在市场上面临的多维竞争，品牌企业最终比拼的是价值链的端到端能力，如果OEM工厂能在整个价值链中创造更多的价值，就会成为品牌商不可或缺的合作伙伴。

工厂在帮品牌商赚钱！

这样的工厂，哪个品牌商不爱呢？哪个品牌商能离开得了呢？

现在真正有战略眼光的品牌会选择具备“研发能力”、“市场理解力”、“产品能力”的综合价值链服务工厂，尤其是在护肤、美妆、健康品等高速迭代行业，战略型工厂往往有前瞻性、配合度高、能共同协助品牌方打造战略大单品或者爆品。

一个OVM工厂，是从工厂的F模式，升级到F+S+S模式，即不能卖产能，而且提供整体解决方案，全程卖服务，只有形成了F+S+S全链路能力的工厂，才是OVM工厂。

其背后的核心思想是B2B营销领域的一个关键思想，“帮助客户服务好TA的客户”。

你能帮客户赚钱的时候，你就能赚到钱！

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从“你给我做”，到“我帮你想”From Task-doer to Think-tanker。

在F+S+S模式下，工厂需要成为品牌商品牌价值的共创者，将自己从“执行端”拉到“思维端”，让自己不仅是品牌商业的手脚，而且要成为品牌商的部分大脑，从Task-doer到Think-tanker。

成为品牌“影子智囊团”的工厂是无敌的。

这样的工厂具有市场理解力，能做趋势判断、趋势建议、用户数据调研能力、社媒数据抓取力等等。

这样的工厂有研发能力，能做成分趋势的敏感度、组方能力等等。

这样的工厂有原型能力，能做原料数据库、快速打样系统等等。

这样的工厂有品牌创造力，能参与品类设计、用户洞察、产品概念、包装创意、材质选择、工业设计等等。

当你做以上的工作时候，恭喜你！

你已经进入了品牌商的核心价值链。

品牌商已经离不开你了。

最后，总结一下：

所有生意的本质，都是创造价值，一家工厂能做到F+S+S，就能为客户持续创造价值，成为品牌离不开的智囊团，甚至成为品牌上的第二品牌中台，这样自然就获得了这个品牌商的终身服务全力，成为品牌商业的生产伙伴 + 生意伙伴 +品牌伙伴，实现F+B+B的OVM模式。