胖东来的掌门人于东来，春节前官宣退休了。

尽管手机账户上揣着41亿现金，于东来却非常克制自己的梦想。他从一开始就是个体户，在30年前就捐了2万元支持国家造航母，这个上了央视的热血行动足以说明他内心里的想法不会比任何企业家少。但他知道“术业有专攻”，更知道要给别人留口饭吃，所以就是忍着，不去跨界做投资，也不去赖在别人家门口成天想着颠覆别人的饭碗，宁可开启钓鱼、遛弯儿、越野的闲适生活。

以他的口碑和信用，以他的现金实力，现在还想干什么事儿都是可能成功的，可他偏偏就选择了退休。这是我觉得必须要给于老板唱赞歌的原因，因为他的所有理念，都可以给低谷中的汽车零售业带来希望和解题思路。

走出中国零售业自己的模式

我上大学的时候对零售有点兴趣，当时还纸上谈兵地学习了沃尔玛老板的自传，也看了英国连锁零售企业马狮的成功学——它主要存在于英国和它的殖民地，号称“平民和王室成员可以一起买东西”的地方。三十年前凡是吹国外的东西，都很容易获得追捧和相信，西方不少大企业都出了书宣传自己，但后来几乎都翻车了。

中国人曾经相信“外来的和尚会念经”，那几本书里写得极尽高大上，当时看得我也很感动。可是它们跟现在胖东来的实践来相比，只能说“有技术、没灵魂”。

零售业的灵魂是什么？是口碑，是长期积累下来的信任。那两家也有口碑，但我觉得西方零售企业的口碑是模式化的，而看看胖东来门口排队的盛况，它的口碑是发自民心的。

连锁零售业的原理大抵相通，核心能力是控制成本。连锁规模越大，成本控制越显著，盈利自然也就越高。沃尔玛20年前就有5000家连锁店了，议价能力自然不在话下，沃尔玛靠低价把对手都挤走了。

但胖东来只有13家店，从没走出过河南。胖东来并不靠低价立足，反而要求供应商和自己都获取“合理的利润”，这才是持续经营的前提，单纯的低价换不来人心。

反常识的理念，才是正统的三观

胖东来走的路，基本上都是零售行业大多数人认为“不可能走通”的道路，是“反常识”和“反直觉”的。这种反常识，是因为它更追求消费者的满意度，把一切做到极致后，各方因为很满意而顺便让他挣了钱。顾客满意，员工满意，供应商也满意，大家都堂堂正正地、站着把钱赚了。

反常识变成了成功的核心秘密，说明这个行业的“常识”太不招人喜欢了：常识是提防一些抠抠索索花钱的顾客，常识是我提供什么你就得买什么，常识是我能多赚几块钱就多赚几块。但胖东来在干什么呢？他给排队等着进超市的人送早餐；把供货商的手机号写在展板上方便竞争对手去进货；他把进货价和赚了你多少钱都算出来，让大家买得透明；他给供货商留出合理的利润并且及时付款；此外，他还把重点农产品的进场检验项目从通常的30-50项提升到203项，给自己上难度；每星期还休假一天让别的商场也能赚钱。

从胖东来这儿，全国人民知道了“无商不奸”这句话也有例外。

随便到网上一搜，你还能看到无数口口相传的胖东来故事，每一个都是它的品牌加成和口碑，每一个都在勾着大家去许昌亲身感受和体验。为什么在电商泛滥的大环境下，线下的胖东来却能逆势发展呢？其实和华为一样，就是“发钱”。

从2021年到2025年，胖东来都把利润的90%-95%分给员工，即使最年轻的员工实际月收入也达到万元。

汽车零售业正在低谷里挣扎，能学胖东来么？

类比到同样被认为是低谷的汽车零售和服务领域，我们可以在用户大量的投诉里看到机遇。

在极致内卷的大环境下，以往的价格体系正在从低到高地地毯式崩塌，但新的秩序似乎遥遥无期。那些曾经投资几千万、一年就能回本儿的4S店，以及溢价高企的豪华品牌，并没有为今天的价值回归做好任何居安思危，只是想当然地认为好日子还会持续下去。生意好的时候，老板们大手大脚享受人生；现在生意差了，老板们卷款跑路留下一地鸡毛。几十年下来，这个行业还是那么粗放。

车企的销售一把手，每一任有自己的想法，展示个人能力的冲动和海量资源在手，短期出业绩的kpi冲动超越了磨炼内功的长期诉求。而胖东来一干三十年，始终在向唯一的终极目标靠近，因而能在退休前把管理体系打磨完美。

想实现短期销量kpi，降价最直接，是手段也是毒药。说到底，是车企缺少一个顶层设计，它要凌驾于任何个人之上，服务于品牌和用户满意度的长期目标，而不是随着换人而变化。

汽车制造模式和4S零售模式都来自汽车发达国家，我们现在已经是很多年的全球第一汽车大国了，汽车进入家庭三十年，但在销售上还没有提出过一个创新的模式；早就应该重构的落后利益链，也没有一家车企有勇气打破。所有从业者都应该为自己的惰性感到羞愧。

胖东来成功在哪里？它只不过重写了商超行业认为坚不可摧的“惯例”，用中国人的智慧重新分配了商业利益构成而已。这才是汽车零售业需要学习的地方。