对于当下仍处于下行通道的商用车行业来说，渗透率一路走高的新能源一度被视为扭转颓势、带领行业走出低谷的希望。但综合各种因素来看，这一设想在短期内很难变为现实。

从行业规模角度来看，新能源商用车的增长主要建立在对传统车替代基础上，两者是此消彼长的关系，市场总量并没有因为新能源的高速增长而带来增长。如果没有新的增量，中国商用车市场的基本面就不会改变，仍然处于存量市场竞争阶段。从现实情况来看，新能源转型对于传统车企而言是挑战大于机遇，一方面自身积累多年的产业链资源即将成为历史，原有的竞争优势正在被不断削弱；另一方面还需要投巨资来打造新的产业链，相当于要背着沉重的包袱进行二次创业。因此，很多传统车企对新能源转型的动力和信心似乎都不太足。

从终端市场来看，正在从“电车卷油车”进入到“电车卷电车”阶段。既然都是卷，用户就会选择先不换车或者不入场。因此，在需求严重不足的情况下，在商用车市场从内到外都处于极度内卷的状态下，新能源产品很难成为打破内卷的有效手段。但借助新能源来重塑商业模式，是最有可能突围的新出路。

最近，商车邦采访了几家不同类型的商用车企业，从他们已经开始的转型实践中得到了一些新的启示。那就是要从单一的卖车模式，向生态、运营方向转型。要想真正突围，这一转型绝不能再停留在表面，而是需要整车厂、经销商、服务商对整个业务架构和盈利模式都进行深层次变革。

关于商用车转型，近些年一直都有企业在提，但截至目前还没有看到真正的实践成果。早在2009年，国内一家传统重卡企业就提出了向“服务型制造”转型，推动传统制造产品向“产品服务系统”和“整体解决方案”的转变。也可能是这个理念在当时过于超前，或是受其他因素影响，这一探索最终并没有形成完整的模式，也没有带来想要的结果。但从今天的市场环境来看，这个提法还是相当具有前瞻性和启发性。

回到近期商车邦采访的两家企业，一家是新能源商用车新势力，另一家是有百年历史的老牌重卡企业，两者在发展历史、主营业务、产品线等方面都存在着巨大的差异，但双方探索的方向却是高度一致：那就是要走出简单的整车买卖模式，将重心转向运营和生态。随之而来，其盈利模式也要发生根本变化，不再是靠卖车挣钱，而是靠运营车辆或提供全生命周期服务。

商车邦认为，这两家车企对于新模式探索的出发点主要有两个：一是在市场需求量严重不足的情况下，惨烈的价格战让车企的利润急速下滑，仅靠卖车很难维持生存；二是用户对于市场未来缺乏信心，即便有需求也不愿意冒险投资买车。因此，不靠卖车挣钱就成为规避价格战的最好方式；既然客户不愿意投资买车，那就换种方式，把车租给客户用。

推动这一转型的前提条件是，车企、经销商不能再以卖车为主业，而是变成运力服务提供商，或者亲自下场做物流。随着业务链条的拉长，其盈利点也从买卖车辆的单点，转向车辆租赁、运力、后市场、二手车、金融、保险等多点。和传统卖车模式相比，其盈利时间肯定会被拉长，但与客户的粘性变得更强，受整车销量波动的影响降低，从而有效提升了抗风险的能力。

而决定这一转型能否成功的关键点和难点在于：谁来持有资产？是车企还是经销商，抑或是第三方运营企业。从行业现状来看，谁都不愿意重资产运营，因为资产越重风险越大。车企从事的生产制造本身就属于重资产行业，让第三方运营企业持有大批车辆也不太现实，现在来看最合适的就是经销商。他们有一定的资金实力，和客户粘性最强，而且有相应的车辆运营能力，需要改变的只是投资理念和方向。那么，难点就在于如何帮助或者说服经销商重拾投资信心。为此，车企的角色也必须要进行转换，要将经销商视为创业伙伴，而不再是上下级、上下游的关系。此外，车企也需要开辟新的渠道，寻找到更多更具创新思维和创业精神的经销商。

当然，要做出上述这些改变对各方来说都不亚于一次革命，充满了艰难险阻和不确定性。但这可能是当下最好的突围机会。