作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

作为从业者的你，你有多久没有发现9.9、19.9的洗车广告宣传了？

仅仅两年前，只要汽修厂宣传打价格战，几乎都是从保养或者洗车开始的，你保养199，我就99，你洗车19.9，我洗车就9.9，那时候的汽服从业者对数字9都产生了PTSD，听到就会炸毛，顺便亲切的问候发起9.9同行的全家。可谓是不胜其扰，又无可奈何。

可现在，保养市场依旧有99、199的风声，但洗车低价的信息我们听到的却越来越少了，真可谓是柳绿桃红依旧在，今年不见去年人。

明明知道只要洗车低价有车主过来薅羊毛，引流效果冠绝所有汽服项目，为什么汽修厂同行宁愿降保养价格，都不愿意打洗车价格战呢？是他们嫌客户多吗？

此外，两年前还流行一种视频，内容是拿个钳子夹着轮胎胎毛慢慢刷，逼格拉满，点赞评论数据都很高，评论区清一色的匠人精神，哇哇的要过来体验。按理说客户都来体验，这家店生意应该好呀，可相反的是，后来再也没有刷到过类似的视频了。

难道是他们看到钱不想挣吗？

很简单，这两种现象逐渐消失的背后，是逼格和低价洗车的逻辑玩不下去了，可谓低价店倒闭，装逼被雷劈，为什么会这样呢？

尽管我写了很多有关洗美的文章，但还是忍不住地再讨论一下汽服门店洗美做不下去的深层原因。

理发的坪效是洗车的至少10倍，如果想要洗车赚到和理发一样的收益，价格就要翻10倍，这才是洗车应该的真实价格，但实际上呢？汽修厂的洗车不但不比理发贵，甚至连价格一样的做不到，当理发店的理发收费都奔40-50元去时，汽修厂的洗车价格还在9.9和19.9之间打得不亦乐乎。

究其原因，就要引申出一个我提到很多次的概念——复利，复利意味着你只需投入一次，后续便可享受第一次投入带来的无限收益，燃油车是极好的复利载体，只要客户来你店里了，哪怕第一次成本很高甚至亏损都没有关系，只要后续信任你，成了你的老客户，长期的消费，总归你会把投入翻倍的赚回来。

这就是无论是新老从业者，还是内行外行，上来都喜欢用洗车打价格战的原因：洗车亏损--客户信任-长期消费=超越亏损的利润。

当然，我说的是新能源汽车没有崛起的时代，从新能源渗透率超过50%以后，先知先觉的汽修厂便发现，这个屡试不爽，先亏后赚的模式，不灵了。

以前做保养充值活动，洗车都是最先被牺牲的项目，你39.8送2次，我就49.8送3次，反正洗车来3次我总会捞到点什么，可惜的是，绝大多数情况下，这些个门店高估了自己的经营能力，也低估了奔着薅羊毛过来车主的下限，但好在燃油车是市场主流，无论转化结果如何，总归有那么一点作用，就算是亏，也亏不了多少。

但新能源汽车入局后，情况就起了微妙的变化，慢慢地，这些做小卡转大卡的门店发现，购买含多次洗车小卡的新能源车主越来越多，新能源车主没有发动机，加上4S店的截留，留给传统汽修厂的业务只有洗车和补胎，这时他们才回过神来——新能源汽车是没有复利的，洗车便宜就等于硬亏损。

当复利消失时，也就意味着引流+转化的增长逻辑被打断。如果继续一意孤行，只会倒闭得更快，汽服市场经营逻辑，变天了。

2024-2025年汽车后市场上共消失了将近8万家修理厂，难道是这些门店老板不够努力吗？

我相信毕竟是少数，大多数是没有敏锐地感受到变化而出现的经营问题，还在用老一套打法，以为凭旧船票可以登上新船，结果掉进了万丈深渊。

当时代洪流滚滚而来，汽修行业正经历着前所未有的变革。传统以发动机、变速箱等机械部件维修为主的业务模式，受到了新能源汽车结构简单、故障率低，复利项目少的冲击。而在这场变革中，无论是新能源还是燃油车，优质的洗美项目是唯一的共同复利项目。

毫不客气地说，未来的社区汽服门店不研究洗美，将无车可修！

这可不是一句让从业者焦虑的话，而是正在发生的事实。

话虽如此，社区综合性门店又该怎么做呢？

一、洗车市场的层级化：普洗已无立足之地

如今的洗车市场早已不是单一的服务模式，而是呈现出明显的层级化特征，这样的层级有三层：第一层是加油站免费洗车，第二层是自助式洗车，第三层是汽修厂的美容式洗车。

不同的消费需求对应着不同的洗车方式，而传统汽修厂的普洗在这样的层级体系中，正逐渐失去生存空间。

免费洗车是加油站吸引客户的常用手段。

对于很多车主来说，一个礼拜去加一次油，顺便享受一次免费洗车，既能满足基本的车辆清洁需求，又能节省费用，何乐而不为？

这种免费的模式，虽然洗车效果可能只是表面干净，但对于那些对车辆清洁要求不高，只图方便、省钱的车主来说，极具吸引力。

遍布街头巷尾，小区周围的自助洗车则迎合了另一部分车主的需求。他们可能心血来潮，想自己动手清洗车辆，体验洗车的乐趣，同时也能节省一些开支。

自助洗车点通常配备了高压水枪、泡沫机等基本设备，车主可以根据自己的意愿和需求进行清洗。

这种方式价格相对低廉，灵活性高，但需要车主自己付出时间和体力，对于追求效率和专业清洁效果的车主来说，并非首选。

而美容式洗车则是针对那些对车辆清洁和养护有较高要求的车主。他们不再满足于简单的表面清洁，而是希望通过专业的清洗和养护，解决车辆存在的各种问题，比如顽固污渍、内饰异味、漆面氧化等。

这类车主通常会选择专业的门店，半个月左右进行一次美容式洗车。他们注重服务的质量和效果，愿意为专业的技术和优质的服务支付较高的费用。

传统汽修厂的普洗，既没有加油站免费洗车的价格优势，也没有自助洗车的灵活性，更没有美容式洗车的专业和效果。

它所提供的服务仅仅是简单的清洗，无法满足车主日益多样化和高品质的需求，在市场层级化的趋势下，必然会被边缘化，最终失去市场份额。

二、洗美项目的特点：新能源时代汽修厂的必争之地

洗美是未来社区汽服门店所有业务中唯一具备复利的项目。

一旦车主认可了门店的洗美服务，就会形成持续的消费习惯，不断地为门店带来收入。而且，通过洗美服务与车主建立起良好的关系后，还能带动其他业务的开展，实现业务的增长。

不过，为什么绝大多数汽修厂的洗美做不起来？是因为洗美先天性的三个难以解决的缺点。

第一，洗美坪效较低。

洗美服务需要占用的场地面积是理发的10倍，而且服务时间相对较长，但收费价格和理发却差不多。这就要求汽修厂在开展洗美项目时，必须要提高场地的利用效率，以弥补坪效低的不足，如果如两年前短视频所示一样拿个钳子刷胎毛，一定会翻船。

第二，洗美项目对运营要求极高。

从服务流程的设计、人员的培训，到物料的采购和管理，每一个环节都需要精心策划和严格把控。只有通过科学的运营管理，才能保证服务的质量和效率，提升客户的满意度。

第三，洗美项目对知识储备的要求也很高。

随着汽车技术的不断发展，车辆的材质、漆面工艺等都在不断更新，这就需要洗美人员具备丰富的专业知识，了解不同车型的特点和清洗养护的要点，才能为车主提供专业的服务。

以上三个缺点对于经营理解不深的门店很难得以妥善地解决，导致大多数门店洗车业务生意越好亏得越厉害。

三、如何破洗车业务越洗越亏的局？

洗车容易，洗好车很难。洗车不是刚需，洗好车的刚需永恒。

很多人认为洗车就是用水冲冲、用抹布擦擦，但实际上，真正的好洗车需要对车辆的各个部位进行细致的清洁和养护。

不同的部位有不同的清洁方法和要求，需要专业的技术和工具。如果只是简单地清洗，不仅无法达到清洁效果，还可能对车辆造成不可逆的损伤。

盈利的洗车才能真正引流，不盈利的洗车只是徒劳。

有些汽修厂为了吸引客户，推出低价甚至免费的洗车活动，但这种方式往往难以持续。因为洗车需要成本，包括人工、水电、物料等，如果长期不盈利，汽修厂就无法投入足够的资源来保证服务质量，最终会导致客户流失。

而精致洗车虽然价格相对较高，但能够为客户提供优质的服务，获得合理的利润，同时也能吸引真正有需求的客户，实现引流和盈利的双赢。

洗车成本很高，但收费价格却普遍偏低。

这是很多社区门店在开展洗车业务时面临的困境：一方面，人工成本不断上涨，优质的清洁物料价格也不低；另一方面，市场上的低价竞争激烈，车主对洗车价格的敏感度较高，导致洗车收费难以提高。

但随着旧的运营逻辑被颠覆，同行再拿低端洗车打价格战已经不可能。

并且，客户进汽修厂要的也不是便宜，而是价值，优质的客户更容易被高质量的洗美服务打动，因为优质的洗车满足的是享受型服务，潜台词是“我想要”，他们注重的是服务的价值而非单纯的价格，愿意在优质洗美上花钱的车主，通常是高端客户。

四、让洗美项目盈利的5个策略

要让洗美项目实现盈利，需要采取科学合理的策略，从提高效率、抓住特点、做好会员体系、做好呈现以及抓好转化等5个方面入手。

第一，提高效率是关键，而不是盲目追求逼格。

很多汽修厂认为精致洗车就是要追求高端、奢华的环境和服务，但实际上，效率才是盈利的基础。

做好5S管理，即整理、整顿、清扫、清洁、素养，可以为员工创造一个整洁、有序的工作环境，减少不必要的时间浪费，提高工作效率，同时也能降低培训成本。新员工进入一个规范的工作环境，能够更快地熟悉工作流程和操作规范。

采用科学的工具也能降低劳动强度，提高工作效率，而不是装装样子，举个例子，我发现绝大部分洗车后的车身漆面因为污垢没有洗干净的返工，通常发生在裙边和叶子板下部，并且，下午的返工率远比上午要高，如果是一般的门店老板，要么就提醒员工注意，要么罚款了事，但事实远非表面那么简单。

要知道，按照1-2-2（同样的问题在两个不同客户共出现了2次），说明此问题是系统性而非偶发，问题处理流程，绝对不能简单粗暴，而是要认真地分析真实的原因。

此问题的真实原因，说出来可能很多汽美产品供应商要恨我，因为一些车用洗涤剂供应商为了牟取暴利，利用大多数汽服门店管理者不懂洗涤剂知识的缺点，将产品包装成一个个“汽美项目”并且，为了这个项目看上去有逼格，将其施工流程设计的复杂且反人性，这些反人性的流程动作会极大增加员工的劳动强度，偶尔一两次做起来尚可，长期下来员工身体便难以坚持，这才是导致返工的真实原因。

而客户，从来不会为过程买单，只为结果付费，后经过重构流程，降低员工的费力度，效率得到提升的同时，客户满意度反而上升了。

第二，抓特点，而不是单纯追求质量。

很多人认为洗车的质量就是把车洗得干净，但实际上，这只是最基本的要求。正确的汽车清洁质量标准应该由门店来教育客户，而不是任由客户想当然。

门店可以通过宣传和沟通，让车主了解到精致洗车不仅是表面的干净，还包括对车辆的养护和保护。

第三，做好会员体系，而不是无限制地让利。

会员体系是提高客户忠诚度和消费频次的有效手段。做好会员阶梯，每一步都要与前一步有衔接，让客户在升级会员的过程中感受到实实在在的优惠和价值。

第四，抓转换，而不是盲目地提升价格。

对于油车客户，要全力以赴将其转化为维保项目的消费者。

在为油车进行精致洗车时，要仔细检查车辆的状况，发现问题及时向客户反馈，并推荐相应的维保项目；而对于新能源汽车客户，则要重点转化为美容项目的消费者。

新能源汽车车主更注重车辆的外观和内饰的美观度，门店可以根据其需求，推荐适合的美容项目。

第五，树立做客户全生命周期服务的理念，而不是将洗美项目视为独立的业务。

通过为客户提供持续、优质的洗美服务，建立起长期稳定的客户关系，挖掘客户在车辆使用过程中的各种需求，为其提供全方位的服务，从而实现门店业务的持续增长。

写在最后：

在新能源时代，传统汽修厂的普洗已经没有未来，做好精致洗车是汽修厂适应市场变化、实现可持续发展的必然选择。

通过认清洗车市场的层级化特征，把握洗美项目的特点，破解洗车面临的难题，采取有效的应对策略，汽修厂才能在新能源时代的竞争中立于不败之地，实现业务的转型升级和持续增长。

我是黄灿，祝诸位汽服从业者生意兴隆，万事如意！