财报电话会进行到一半时，李想突然抛出一个扑克牌的比喻。“现在遇到的问题是，我们出一次牌，同行会出两次牌。”

文 | 《财经》特约撰稿人 王欣 赵成

编辑 | 江玮

8月28日，理想汽车公布2025年二季度财报，数据显示其已实现连续11个季度盈利。其中季度交付量为11万辆，蝉联20万元以上新能源汽车中国品牌销量首位。季度营收实现302亿元，较一季度增长16.7%。

然而，这份财报更像是一份“喜忧参半”的成绩单。在保持19.4%高毛利率和超千亿现金储备的同时，季度收入同比下滑4.5%，自由现金流转负，且三季度交付指引大幅下调。

面对“出一次牌、同行出两次牌”的竞争压力，理想汽车正通过缩减SKU聚焦爆款、加快技术迭代、重组销售网络和加码智能化与补能基建，应对增程与纯电双线作战的复杂局面。

理想汽车能否凭借其资金与运营优势平稳穿越产品切换与市场红海周期，将决定其能否在2026年重回领先轨道。

财务指标相对健康，三季度指引下降成警示

一直以来，理想汽车都是造车新势力的优等生，不仅是新势力车企中第一家盈利的企业，也是目前唯一实现连续11个季度正循环的新势力车企。尽管二季度L系列销量因市场环境和内部调整出现波动，理想汽车的整体财务表现仍保持了韧性。

从二季度财务指标来看，最亮眼的数字莫过于1069亿元的现金储备，车辆毛利率稳定在19.4%，整体毛利率达20.1%，运营费用同比减少8.2%，净利润11亿元，环比回升69.6%。这些指标表明，理想仍保持着行业领先的成本控制能力和运营效率。

但藏在财报细节里的，是一些不容忽视的警示信号。

二季度，理想汽车营收302亿元，同比下滑4.5%；车辆销售收入289亿元，同比下降4.7%。现金流方面，因充电网络建设等战略投入增加，理想二季度自由现金流为-38亿元。

对此，理想汽车CFO（首席财务官）李铁在业绩会上解释称，营收同比变动主要受产品结构变化、购车补贴及销售政策影响导致均价下降，但交付量增长部分抵消了上述影响；环比增长主要得益于交付量提升。现金流流出主要由于响应国家监管部门“60天账期”的合规要求，调整了营运资金策略所致。他预计今年四季度现金流将得到改善。

更值得关注的是，三季度交付指引下调至9万-9.5万辆，同比降幅达37.8%-41.1%，相应收入预计降至248亿-262亿元之间。业内分析认为，销量下调主要源于激烈的市场竞争和行业价格战中，理想汽车主力增程车型面临增长压力，而新推出的纯电车型i8尚未打开局面，加之内部正处于产品和策略的调整期，从增程向纯电战略扩张的过程中，理想汽车遇到了明显挑战。

对此，理想汽车创始人、CEO（首席执行官）李想立下军令状：“2026年在产品力和人工智能能力上，要超过2022年L9时代的领先程度。”

回归“爆款”逻辑，加速产品迭代

理想的应对策略是回归本质。“我们确定会减少SKU数量，回归理想ONE和L9时代，每款车把一个配置打造到极致。”李想在业绩会上表示。这意味着理想将放弃配置组合的“加法游戏”，重新聚焦于打造爆款车型。

其次，通过加快整个技术平台（如纯电平台、电子电气架构、智能驾驶）和产品的迭代速度，理想希望做到 “出牌频率更快”，让竞争对手跟不上自己的节奏。

“按照我们过去的规划，现在遇到的问题是我们出一次牌，同行会出两次牌，我们的迭代频率相当于同行们看着我们的牌和我们打牌。所以，接下来我们必须加速技术平台和产品更新迭代的速度，确保出牌的频率更快。”李想说。

具体到研发投入方面，2025年理想汽车预计将达到120亿元规模，其中人工智能领域投入超过60亿元。在智能化技术上，8月20日，随着理想i8的交付，理想自研的VLA（Vision视觉-Language语言-Action行动）司机大模型正式上线。参数规模达40亿，较此前模型提升超过10倍。该系统将于9月中旬通过OTA推送给所有AD Max车型。

“我们相信未来3年-5年里，数字世界最大的智能体应用是编程，而物理世界最大的智能体应用就是自动驾驶。”李想表示，L4级别的自动驾驶预计将在2027年实现。

在产品层面，理想正在形成纯电车型的“梯次发力”格局。从MEGA Home到i8，再到9月底即将上市的五座纯电SUV i6，理想正在逐步完善其纯电产品矩阵。

回顾理想MEGA上市时的情景，这被寄予厚望的纯电MPV也曾经历销量爬坡的艰难阶段。目前，MEGA Home已稳定在月销3000台左右，成为50万元以上纯电车的销量冠军。“有信心到9月底累计交付超8000台理想i8，并挑战1万台。”李想说。

今年9月底，五座纯电SUV理想i6将上市交付，进一步扩大产品矩阵。李想称其将成为“中大型5座纯电SUV里最具竞争力的产品”。

“我相信理想i6也是我们至今为止最好开的产品。在理想i6上，我们也会采用更贴近用户的新传播方式，更清晰地传达产品价值和用户体验。对于销售、交付、服务团队的培训也会更到位，发挥直营体系在用户服务方面的优势。”李想还特意强调，将全面做好舆情防御工作，防止此前出现的舆论问题再次发生。

渠道、补能与出海：理想汽车的三重布局

面对纯电产品线的快速扩张，理想汽车在今年8月进行了销售服务体系的大幅调整。

理想汽车总裁马东辉表示，公司在8月已优化为“总部直管23个区域”的新架构，并新增“销服运营”和“市场营销”两个部门。这次调整的核心逻辑是“因地制宜定策略”：北方区域聚焦增程车型推广，突出冬季续航优势；南方区域侧重纯电车型，强化节能、空间和智能卖点。这一“因地制宜”的策略标志着理想从全国统一运营转向精细化区域运营。

“我们会加大营销，打破‘酒香不怕巷子深’，核心做透‘数字化运营’，通过搭建精细化数字营销平台，对客群定位、线索获取、商机转化等全链路进行追踪优化，精准判断线上营销的投入方向，提升资金使用效率。”马东辉强调。

在渠道策略上，理想正在优化一二三线城市的门店组合，同时加快低线城市覆盖，采用“繁星店”的轻量化模式挖掘下沉市场潜力。截至目前，理想在全国150多个城市运营约550家零售中心，较去年年底净增约50家。

马东辉坦言，这次销售体系变革不是被动调整，而是主动贴合一线需求、夯实直营优势的动作。短期虽有磨合，但长期将持续提升用户体验与团队战斗力。

为支持纯电车型推广，理想汽车已建成中国车企规模最大的补能体系，自建超充站超过3100座，配备超过1.7万根充电桩，其中高速超充站超过1000座。理想超充桩均为250kW及以上，其中4C和5C桩占比超过61%，后续建站将全部采用4C和5C充电桩。

海外布局也在稳步推进。2025年是理想汽车出海元年，该公司已建立德国和美国研发中心，并搭建海外销售服务体系，将主攻中东、中亚、欧洲市场。理想汽车也承认，海外品牌知名度较低，需要长期投入和耐心。

当前的新能源汽车市场已从蓝海转向红海，价格战持续白热化，技术迭代加速，消费者需求日益多元化。在这样的环境下，任何企业都难以保持高速增长。“无论面临怎样的挑战，我们创造更强技术和更好产品的初心，永远不会改变。”李想表示。