最近几年来，全国各大汽车品牌的销量数字都在上升。但与此同时，曾经叱咤风云的汽车销售大集团，却一个接一个地传来坏消息，两者放在一起，形成了非常可疑的反差。

国内前两大经销商集团，分别是新疆广汇和河北庞大，但它们现在过得都不太好。从网上查到，广汇最多的时候，曾经拥有735家4S店；河北冀东，也就是后来的庞大集团，更是达到过754家，各级经销点超过1400家的巅峰数字。

这两家企业我恰好都采访过，不过都是至少15年以前了，它们的管理风格截然不同。广汇管理相当精细和正规，庞大则比较粗放和家族化，但在当时汽车市场快速发展的态势下，一切问题都被掩盖了。特别是在市场发生急剧变化，但这两个巨无霸的反射弧却很长，陷于路径依赖而无法自拔，最终尾大不掉，造成广汇退市、庞大破产。

是什么导致了两家完全不同的经销商巨无霸最终都走向衰败？可能并不是他们自己的问题。

咱们先来回顾一下在国内横行了近30年的4S店到底是怎么流行起来的。

通常的说法是，国内的4S店是由奥迪和本田两个品牌带起来的。奥迪卖的是主销价50万元以上的奥迪A6L，本田卖的是主销30万元以上的雅阁。这两个价位在90年代中后期国内个人汽车市场刚刚起步的时候，都还是比较贵的，所以它们都采用4S店的方式来提升豪华感，从而让销售价格显得更合理。其实相比于这几个S的内涵，主要还是希望用店面肉眼可见的高级感带来的“面子”，让人顺利地掏钱买车。

实证下来，这种方式在问世初期就非常成功，所以其他品牌也就无脑跟进了，甚至一个比一个夸张，由于攀比导致投资成本非常高。但中国车市的成长更离谱，所以再高的投资，最多两、三年也就能够回本。

这种销售和服务模式基本延续到了现在。

但现在的购车环境演变成什么样了呢？汽车在中国早就不是奢侈品或者身份的代表了，而是生活中一个必备的工具，甚至很多人外出已经懒得开车，宁可骑共享单车、坐地铁，说明汽车的面子属性已经非常弱了，大家买车的心态早就发生了变化，但为了促进销售而设定的早期那种体量巨大、装修豪华的4S店依然没变。这些硬件成本是很高的，水电人力的成本少不了一点儿，但汽车的销售利润已经不及过去的零头。而且汽车的信息在网上可以查得非常详细，完全不需要一个接一个店去看车了。

那不等倒闭等什么呢？

所以：消费者变了，车企变了，时代变了，车的地位也变了，但没变的4S店还在硬扛，怎么可能过得好？

就在我们刚刚开始4S建设的1997年，我出差访问过丰田，参观了一些日本的销售店，店面的投入都不大，面积也小，基本上也就能放3-4辆车，类似于现在我们的二、三级卫星店或者新势力品牌设在Mall里的那种展示店。

但是4S模式车企是很喜欢的，迟迟不愿迭代是因为依赖太深。对传统车企来说，4S模式最大的好处，是“成为销量的缓冲池”，用社会资本为车企的销量虚高买单，也就是压库存啦。

新势力车企没有这种包袱，而且它们刚开始销售，车型很少，单车利润高，所以对库存的需求不大。但新势力有自己的玩法，就是直营店，名字叫直营，但其实也可以是社会资本来投资，类似麦当劳加盟店。

新势力喜欢公布预售量。发布会的高潮不是销售价，而是会后立即发布的小定、大定数字，和兴奋剂的作用差不多，这个数字给新势力车企带来的好处，远远不止“方便吹牛”那么虚妄。传统车企发布一个新车后，得通过4S店来持续收集购买线索，或是完成销售，它是一个长期的过程。但新势力车企则是在发布会后立即告诉你一个惊人的“大定”数字，我们今天不讨论数字真假这件事儿。

这个数字有两个重要的作用，一是通过迅速增长的数字，来胁迫犹豫不决的车主在压力氛围下稀里糊涂地下单，这种“逼单”的心理学原理跟赌博类似。二是以往车企都得根据市场调查和经验来评估出一个年销量数据，并根据这个数字去采购零部件组织生产，可以想见，很多时候这个数据是不准的。

但如果你让人人都知道两个小时就“销售了”几十万辆车的时候，我再次声明一下，咱们不探讨这个数字的真实性，这个以光速广泛传播出去的数字，可以被车企的采购部拿着，去跟每一家零部件供应商重新议价。年销5万和年销30万辆车的零件采购成本是差异巨大的，比如研发费投入100万，卖5万台的时候单个成本要分摊20块钱；卖30万台单车成本分摊就压缩成3块3了，翻云覆雨之间，挤出5倍利润。要知道，一辆电车，至少也有1.2万个零件哦.....

如果你有了大量的订单，姑且认为是真订单，那么你完全可以号令全天下的零部件厂为你服务，而且必然会砍下可观的巨额成本来。

但是这个时候，就会有一件不太美好的事情要发生了。作为工具人，那些踊跃订车的准用户是没有资格跟厂家一起分享重新议价后的丰厚的利润结余的，这些多赚到的钱，都是车企自己的，跟车主无关，毕竟偶像很努力啊，哥哥他都憔悴了。从这个角度，有着互联网基因的新势力要让外界相信的销量数字肯定是越大越好，所以如果你真的信了，我只能祝福你，依然保有真空般的纯洁和空洞的....空灵的眼神。

你能相信吗？一个技术全方位领先的后发势力，却做不好一个逻辑简单的预订系统，让很多粉丝“一不小心”就订了两辆车，但自动扣款功能却又做得无比完善，既能强制付款又不会立刻显示出来让人警觉。粉丝们“看上去很忠诚，像谢夫涅，谢夫涅”。

几个小时“凭本事”入账了十几亿订金，订错了也不给退，从这个意义上讲，确实“颠覆”了汽车行业以往所有的规则和脸面。但是这种做法能出口吗？国内有人宠着你，出了国谁会罩着？这点儿钱，连印度的牙缝儿都塞不满。

你问零部件商为什么会同意重新议价呢？因为每个零件车企往往有多家供应商，你不干总有人干。前期研发的几百上千万都已经投入了，现在你不想干了？那连前期的投入都收不回来，还得赔钱。如果你是零部件商，你后槽牙咬出血也不得不重新议价，“好歹人家账期短呐”。你看，大多数人都在艰难地割韭菜，只有被金融上帝首肯的人才拥有更锋利的收割成熟产业链的尖刀，而且，刀刃向内。

传统车企也学得很快，尽管销量数字没有新势力看着多，但毕竟比过去两眼一摸黑的状态准了不少。未来的汽车销售都是数据驱动的，交付方式也多种多样，那么店面是不是豪华、面积够不够大，甚至有没有店面，都不重要了。

下一代的销售模式会变成什么样？这需要买卖双方长期磨合和适应，是共同变革的结果，我觉得总体上会符合“熵增”的趋势。

而且从时间上看，快了。