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编者按丨2024年11月15日，2024（第二十二届）广州国际汽车展览会开幕，本届车展主题为“新科技 新生活”。作为年内压轴的国际汽车展览会，2024广州车展吸引到国内外主流车企悉数参与，展车总数1171辆，其中全球首发车78辆、新能源车512辆，新能源汽车数量再创规模新高。

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以下为北汽股份副总裁销售公司党委书记、总经理彭钢的访谈实录：

YAN：欢迎大家来到2024广州车展晏会厅的直播间，本场嘉宾是北汽股份副总裁销售公司党委书记、总经理彭钢。

彭钢：晏总好，搜狐的网友大家下午好！

YAN：BJ30是越野圈非常受大家厚爱的品牌，现在BJ30、BJ40、BJ60都有不错的表现，尤其BJ30上市之后很热销，包括魔核电驱版，目前这款车在销量排行榜上也是节节攀升，您觉得用户青睐主要原因是什么？

彭钢：BJ30今年5月份上市，到现在5个月，其实销量一直五连升，到了上个月销量到了6700台，这个月的爬坡是非常快的，而且现在势头非常好。我们也在分析这款车热销背后的原因，核心总结三点。

第一，自身产品力强大。第二，现在良好的客户的口碑。第三，三款车定价策略得到了市场广泛认可。

首先，方盒子这两年算热点，方盒子车型踩中了市场的热点、风口，虽然这个车是硬派造型，整体造型相对比较简洁。一方面显得很硬派，另一方面很可爱，符合很多年轻消费者的审美。这款车也是大方盒子，它是同级别里面尺寸最大的轴距，尺寸和很多中型SUV车型接近，加上方盒子造型头部空间很大，有巨大乘坐的空间和很好的乘坐体验，加上后排座椅可以完全纯平放倒，形成1.8米“大床房”。

这款车配置非常丰富，同级别车型该有的智能化、数字化的配置基本都搭载了，魔核电驱技术使该车性能以及燃油经济性和体验方面都有巨大的一个帮助。在性能上，魔核电驱四驱版本可以做到百公里加速6.5秒，我们看起来这么大的一个方盒子这样的水平，但是它的油耗非常低，我们这款是不插电HEV的版本，但凭借发动机高效热效率和调教，发动机可以始终在相对经济的状态下工作。

起步时以纯电起步，在70km/h以下它是一个小的串联结构，新的发动机发电电池给前后电机去供电。到了70km/h-100km/h之间持续加速时，发动机跟电池并联和电机并联去实施车辆驱动，到了高速阶段，我们需要相对稳定巡航的时候，这个时候发动机直驱，始终让发动机在不同工况下保持在相对经济的工况段内，所以燃油表现非常好，四驱燃油版车型的公告百公里油耗是6.5升，但是很多客户实际体验经常可以开到每百公里5升或者4升多的水平。

前一段时间也在北京做过两次直播的测试，一次是在晚高峰（下班阶段）城市路况下行驶，第二次是在高速上行驶，结果两次测出来真实油耗城市道路4.2升，高速是4.8升，都是远远低于很多公告，也低于很多客户对这个车的预期。刚才说大空间、高性能、低油耗几个优势叠加在一起，这个产品力在同级别里面我们非常有信心。

第二，良好的口碑。这款车上市到现在交付两万台，整个客户反馈很好，质量品质非常过硬，所以口口相传，车主带动周围亲友去购买。

第三，它的定价。这次其实给了非常良心的定价，起售价仅9.9万，同级别价格最低的方盒子，刚刚的魔核电驱顶配版13.69万，内部有一句话叫“四驱车两驱车价，混动车油车价”所以客户以两驱油车的价格买到四驱混动的车型，我相信这个价格对客户来讲非常香和具有吸引力。

总体而言，这三个因素带来的强大产品力，良好的口碑加上极具吸引力的定价促成这款热销的态势。

YAN：目前燃油车和魔核电驱版比例是什么样子？

彭钢：刚开始我们混动版的比例比较高，大概占到7成，但是，近几个月燃油车的比例逐步上来，现在大致能到5：5，说明什么？魔核电驱客户觉得非常好，还有一部分客户从购车预算角度来讲可能没有那么高的预算，准备十万块钱左右买一台新颖的油车时，燃油版仍然是客户眼中很香的选择，所以燃油比例逐渐起来了。

这个过程当中，我们看到销售市场的层级结构也在不断下沉，我想增量背后，还是有很多客户进入到购车的人群当中。

YAN：购买BJ30的用户是年轻一代用户居多还是都有？

彭钢：首先，我觉得这款产品，它其实本质上是披着个性化外衣，但是很主流化的产品。所以它的客户很大一部分就是我们主流购买十万级别车辆或者过日子的客户。因为客户要求就是空间大，配置好、油耗低性价比高，BJ30完全能满足。还有一部分，用户被我们这款车的五天乘两天“野”这个定位所打动，这款车的使用场景除了日常代步以外其实能够满足轻越野和户外露营的需要。刚才说有了由于四驱可以去通过非正常道路、我们的混动结构可以实现对外的放电，能拓展我们户外应用的场景。

我也看到很多车主开这个车跑长途自驾游、周末去露营、有钓鱼。应该说这款车它既能够满足日常代步的需求，又能够拓展客户很多生活半径，这一部分客户也再里面占了很大的比例。

YAN：现在比例最高的车款是哪个？

彭钢：13.68万的顶配。

YAN：跟你们预计契合吗？

彭钢：从排序来讲契合，但是，从比例来讲超出我们预期。

YAN：占到多高的比例？

彭钢：几乎占到一半当中的80%，总量的40%是顶配。

YAN：这个车发布之后对BJ品牌带来新的用户群，因为我们觉得BJ以前比较野的牌子，因为很多用户可能越野老炮，大家很多越野场景都是一些强越野的这种场景里面？

彭钢：以前对北京品牌的认知比较专业、极致越野的感知，给市场带来大量的专业越野车。但是，BJ30上来以后，一方面拓展客户群体，很多客户不需要那么硬派或者硬核越野，像BJ30越野能力满足它的需求，为品牌带来增量，为品牌整体带来流量和关注，对于我们建立一个更大众市场品牌的认知有巨大帮助。这款车给了我们很强的信心和启发，可能未来北京品牌下面除了硬派越野车以外，还会更多BJ30轻越野产品，能够帮助这个品牌实现更大的量的生产。

YAN：它带来流量和新的人群，比如说对BJ40销售或流量有没有帮助？

彭钢：我觉得当然有。第一，客户不断升级购买，可能我在入门的时候我会先从轻越野开始，随着我对越野越来越感兴趣，包括我随着年龄增长消费能力逐步提升，它有可能往BJ40、BJ60做相应的升级，哪怕现实有一些进店BJ30客户可能在店里面几款车型比较来以后，也有被BJ40车型打动，觉得我稍微加一点，我就能购到更高级别的越野车，本身BJ40尤其从全新BJ40从造型也是好潮酷，很符合大家既有实用功能和情绪价值的一款车，我觉得给其他车型引流的作用。

YAN：BJ40其实是我们很喜欢的产品，尤其最新款因为它的外观设计更加潮流，而且品质感有了一个很大提升，精致感也有很大提升，BJ40这款车型卖得怎么样？

彭钢：BJ40销量一直比较稳定，在我们带大梁硬派越野细分市场里面是排名头部的车型，而且今年BJ40形成了一定组合，不是单打独斗。最早，BJ40是全新换代的设想，后来我们发现还有很多车主非常喜欢老款BJ40造型外观，品质得到了大家广泛的认可，所以我们觉得车型还是保留下作为荣耀版，我们把价格非常诚意放到13.98万起，向下面去拓展市场，下面有荣耀BJ40的车型，全新BJ40也形成了自己小矩阵，每一个车型都有它自己细分目标的市场，形成新组合，从13.98万到22.98万，覆盖价格带和人群带很宽，整体这个组合来讲也比过去其实形成1+1大于2的效果，销量其实是比过去BJ40换代前有明显增长。

YAN：BJ60也是尺寸很大，很凶猛的一款车，因为我最早看到BJ60时，我说那是BJ80去看一眼，这款车卖得怎样？

彭钢：BJ60最早是2022年上市燃油的版本，也在今年8月份刚刚上市了我们的混动魔核电驱版本，现在实际上也形成组合，有汽油、柴油、有魔核电驱可供选择，这款车定位内部叫“家玩”，就是一家人的大玩具这样的概念，符合一家人长途出游的车型，我们把它定位长途自驾第一车，现在我们看到买BJ60很多车主开这种车跑新疆、西藏，自驾游标签非常明确，既可以日常代步，也可以满足长途自驾需求。特别是魔核电驱上市之后，对这款车有人群拓展的帮助，另外销量拓展其实也会有巨大帮助。

过去大家买一台越野车最担心是油耗，现在通过混动化，魔核电驱版推出之后，其实在大家最敏感这个点上，其实是得到很好的响应。我觉得现在20万-30万级越野车加速混动化，我们也看到整个细分市场总量其实在快速扩大的，其实主要的增量或者人群构成三部分。

一是我们过去准备买这个价位燃油越野车的人群现在很多转向了混动，二是过去我对越野很感兴趣，但由于刚才说的油耗比较高放弃购买，现在混动化以后油耗降低，而且整个体验大幅度提升，我增购一台作为家庭第二台车、第三台玩具属性车型形成一部分增量。第三，过去买一个普通价格段的油车，甚至买城市型混动车，但是我是否能够选择更个性混动的越野车，这样不仅能够代步还能去玩，这样也形成增量人群。

整体目标人群应该说比过去增长很多，混动版现在上市刚刚两个月时间，正在快速推广产品，我对这款车未来上量充满了信心。它的核心优势通过混动化以后，刚才说性能和节油方面都有巨大的提高，比如说百公里加速5.8秒，可以想象一下接近3吨的庞然大物可以做到这样性能的表现，加上后机械锁，越野脱困能力也有一定提升，但是它的油耗做得很低，它的满油、满电综合续航能够1200公里，综合油耗1.3升，在亏电状态下百公里油耗能做到8.5升、8.6升，以前这么大尺寸燃油车越野车一般油耗12升以上的水平，现在它大幅下来了，所以这个整个的这种性能提高的同时，燃油经济性还下降了。

由于有电的加入，给这个车拓展了很多无限可能。智能座舱、智能驾驶功能都有巨大的升级，而且它可以对外进行比较大功率外放电，我们去做长途自驾和露营，很多时候我们完全坐在车里或者在车边上我们可以去满足我们的需求了。

如果它在满油满电状态下换算成电的话，那是260度电，对一般家庭而言一个月常规用电量就是这样，很多客户以前出去住酒店，要么在车里整天整夜开空调也不用担心说油耗问题或者车边搭一个帐篷利用外放电，煮饭、炒个菜、冲咖啡都没问题。混动化以后给车带来更多使用场景和利益点上的提升，这个车近期也做了大量的车辆评测以及相对偏极限一些测试，向客户展现他强大的产品力，对这个车未来上量还是充满了期待。

YAN：刚刚一直在提魔核电驱感觉它对产品力的提升包括消费者购买的刺激还是非常直接的，未来这套系统还会搭载在什么产品上？

彭钢：BJ60是魔核电驱完整版本搭载第一款车型，接下来今年推出BJ40魔核电驱。简单介绍一下魔核电驱技术，它其实是增程式架构，有一个1.5T发动机、热效率达到41%的增程器，搭载40度左右的电池包，前后双电极能够做到403千瓦，660牛米。为了简单理解，我用一个3×3框架来给大家做一个讲解。

第一个3，三大越野硬核的硬件，我们太极柔性底盘，大家知道做混动的越野车电池布置在什么位置上？这个东西很有讲究。有的品牌把这个电池包放到我们的后悬下，我们是放在车架中央，其实是利用车架框架，为电池提供保护，优势之处在于还能降低整个电池重心。

电池和车身的连接也有很特色采用四个柔性的旋置和车身做了软连接，大家知道越野车在越野场景下底盘会各种各样的冲击，可能会带来底盘的扭转、形变，如果你电池和它连接是刚性硬连接，你电池必须参与这种扭转当中，你的电池就比较大伤害的风险，通过柔性的连接允许电池有一定偏转或者这种波动的空间，有弹性。就像婴儿在摇篮里那种感觉，所以他很安全，加上电池包下面有两毫米厚的锰钢护板，中间和电池有45毫米可退缩的空间，如果真有一些撞击时，首先是护板去保护电池，护板还可以允许发生一定的形变去吸能，电池在中间非常安全。

第二，电池本身防护级别非常高，能做到IP68级防尘、防水，达到了潜水艇级别，这个车因为越野场景需要过水、过泥，所以这一块对于电池密封性要求、强度的要求比普通城市型电池高得多，它用强度很高的外框架，抗扭、抗压能力很强，可以承受3.7吨的压力，在电池包踩下去也不会有事。

第三，硬件电机，因为越野场景下，经常会需要发动机长时间大功率输出，容易过热，我们采用油水复合冷却系统提高它的散热效率让它的性能输出比普通的结构能够大幅度提升，加上60毫秒响应速度，在性能上能得到很好的保障，三大越野硬核的硬件，还有三大硬核越野的软件。

第一，我们说增程器给电池补电的功率最大做到90千瓦持续补电，90千瓦持续补电，意味着什么？增程的结构大家最担心跑高速的时候，由于补的电跟不上放电的速度，可能你电池持续掉，会导致你车辆限制，但是我们90公里持续补电能够实现车辆在145公里以下电池都不会掉，它能持续电池补能，充电的速度快于放电的速度。中国高速限速一般是120km/h，意味着这个车正常去使用，除非违章。

第二，ATS系统，我们有11种模式，可以让客户一键选择到适合自己的场景，比如说过水你调到涉水模式，这个很方便越野经验不是很丰富的新入门玩家驾驶，像傻瓜相机一样，能够一键完成对车辆最合理的设置。同时，智能温控区域也非常宽，能够适应零下41度零上60度温度的空间，熟悉北京汽车的朋友应该知道，我们的越野车其实来自军品，我们是用于军品的要求再来做民品的产品。

中国最热的地方可能我们说吐鲁番夏天能够到50-60度地标温度，最冷漠河冬天也能到零下40摄氏度左右这样的温度，我们这个车既然你要全国进行销售必须适应这样的环境，在技术上很多安排，有水负荷的冷却系统，还有我们的电池预加热和保温技术，都能确保电池在这个温度域内都正常工作。前一段时间刚刚做一个极限测试，把我们这台放下零下41度环境仓里面，下面底盘加上水把电池完全冰住，停置72小时再化冻把这个冰块撬开，结果点火一次性开出来，展现这个车对于温度适应性有强大的带宽。所以3/3这样的结构对魔核电驱简单的介绍。

如果说这个东西比较复杂还有更好记忆的方式七个字“更猛、更省、更安全”，“更猛”刚刚说这套动力系统403千瓦，655牛米的数字，加上中锁和后桥差速锁能够保证它保证良好越野通过性。“更省”是1200公里综合续航，1.3升的综合油耗，8.6升亏电油耗以及152公里的纯电续航能力，都能够降低我们使用成本。更安全就是我们的电池布置形式本身，将电池抗压、抗扭能力，以及适应温度的能力，保证在使用过程中的安全性。

七个字对魔核电驱技术比较简单记忆的方法。

YAN：所以，我觉得是一场非常专业的越野知识课，未来三个系列产品它具体产品规划会是什么样子？

彭钢：10月份，北汽集团召开战略研讨会，明确北汽集团旗下两大自主品牌未来发展的战略方向，北京品牌将努力打造一个中高端平台，因为我们的名称“北京”，是以中国首都命名这样的一个品牌，可能具备强烈的使命感，我们把它做强做好的，产品阵容、短期更加聚焦于越野和越旅，或者简单我们硬派风格的产品，包括硬派带大梁越野车，也包括承载式不带大梁硬派风格SUV。但是，也依然会保持我们产生越野的能力和越野车专业的底蕴，通过这样一个产品组合我们快速现在在研发后续的产品，也是BJ30这款产品成功带来很大启发，我还要特别感谢搜狐，可能搜狐确实给我们带来很大的流量关注。

YAN：该车上市以直播形式在线上进行。

彭钢：这个车卖好搜狐给了我们很大的帮助，未来像BJ60、BJ40硬派越野车，也会更多像BJ30泛越方盒子，更多更丰富的阵容满足客户覆盖，我们在这个领域在硬派的领域里面我们希望能够做到前列、做到头部，毕竟我们品牌是中国最早做越野车的品牌，大家都往这个品牌叫“越野”世家我们使命进一步擦亮越野世家的招牌，在市场当中形成鲜明独特的存在。

YAN：您刚才说的三个产品？

彭钢：越野、越旅、越级三家产品，短期更具有越野和越旅，越级产品下一步第一阶段越野、越旅做强基础上，我们才会去考虑。

YAN：这三个都在硬派越野，北京的高端车型吗？

彭钢：其实我觉得这个车型内部还没有定义，只是说越野系列是带大梁的硬派越野车，越旅系列还有不带大梁这种承载式泛越野的车型，主要是这样一个划分，现在从序号上大家能看出来我们的双数这样序号BJ40、BJ60、BJ80都是硬派越野车，单数30泛越野，很快BJ10、BJ20、BJ50、BJ70、BJ90甚至如果你要最高端我不知道未来可能某一天我们会推出像100这样的车型可能真正我们中国最高端的硬派越野车。

YAN：行业觉得说越野车适合不适合电动化争论还有很多，你们作为越野世家怎么看这个问题？

彭钢：我觉得电动化是一个趋势，这个东西不是由我们自己主观意愿去决定的，我觉得必然要走的一条路，每一个品牌对于越野电动化有自己的考虑或者技术的路线，目前北京汽车的越野电动化的路线我们给出最优解就是魔核电驱的技术，当然我们想可能第一步还是先是混动，毕竟越野对于续航这个上面有更多的考虑如果纯电从续航、补能压力比较大，也看到很多品牌也在推出一些纯电越野车地考虑了，也许未来随着纯电的技术不断进步能解决我们快速补能问题的时候，可能成为很好或者很重要的硬派越野的领域，北京越野或者北京汽车对这一块态度我们是非常积极和看好，我们得拥抱这个趋势加入这个趋势里面。

YAN：BJ品牌考虑过皮卡，内部探讨过吗？

彭钢：探讨过，有考虑过，但是，因为我们现在的产品更多是乘用化的产品。在中国市场，客观讲皮卡车的市场其实商用化的比较多，因为乘用皮卡车在部分政策方面有限制，这一块有考虑谨慎布局，短期之内我们还没有这一方面的计划。

YAN：非常感谢彭总接受我们的访谈，祝愿北汽在越野这一块份额蛋糕能够越切越，而且能够像BJ30这样的可乘可野越来越多，拥有越来越多的圈层和用户，谢谢。