作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
进入汽车后市场创业前，王尚从事4S店销售工作，彼时他接触最多的，除了车子就是汽车用品。
离开4S店后，他也顺理成章做起了汽车用品批发生意，埋头苦干了6年、于2015年创立安路驰，旗下产品主要在京东、淘宝、天猫三大传统电商渠道进行销售。
随着生意越来越好，王尚也有了做大的想法。2020年，他收购了一家皮座椅工厂，开始为4S店及独立售后名车店提供陆巡、霸道、途乐等车型的低配升高配相关产品及服务。
对跟车子打交道数年的王尚来说，喜欢车、研究车早已成为本能，而他又开始动了小心思：改装车。
在这之后，王尚再次回归最早创业时的热血状态，用不到3年时间把自己的“小心思”做成了一门未来可期的“好生意”。
一、仅用不到3年时间，成为国内埃尔法改装赛道头部
“汽车改装”和“汽车用品销售”，显然是两个完全不同的赛道，在这件事上王尚也几乎与小白无异。
王尚对于这一点认知明确。为了能够有效入局，从2021年起，他就花费大量时间和精力，专门研究各种国内汽车的改装，并在脑海中初步构建了自己的入局策略。
“那时候市场上汽车改装主要做GL8和传祺M8，特别火。所以我的第一想法是，这两个赛道不能选，因为无论资源、口碑还是技术，我都比不过他们。用我的短板碰先行者的长板，太难做了。”
最终，出于三个维度考量，王尚选中了埃尔法车型。
“第一是我自己有台埃尔法，所以比较容易关注到这个车；第二是这款车虽然不算大众、但国内市场上还是有些存量的，且做这款车改装的同行比较少，大多还都是作坊式；第三就是阿尔法车主的消费力相对来说是比较优质的，我自己平时也接触埃尔法车主，他们一般不会很挑剔、也不大喜欢比价，只要我们服务到位，客户的满意度和忠诚度都会不错，是门可以长做的生意。”
正式确定方向后，王尚便开始行动：他先是去广州买配件、学习汽车改装技术；之后专门招聘了一名钣金师傅，把自己的埃尔法车彻底拆了，和师傅一起研究怎么改；同时，他还迅速成立了一支网络运营团队，让网络部把改装自有埃尔法的过程全部拍摄下来。
“我就觉得既然要做这件事，就一定要做好，一定要做成功。那时候我天天跟钣金师傅还有网络部的伙伴泡在一块，花了三个月时间、一点一滴的研究怎么改自己的车，一开始效果真的不是特别好，缝隙明显、油漆面有些也不平，我们就一直研究怎么改、怎么做。”
而在埃尔法成品车出来后，王尚和团队又做了下一个动作：把成品车以及打造成品车的过程全部整理出来，剪辑成了数条视频，并在抖音平台发布。
“我记得第一条视频反响就很好；第二条视频播放量就破了100万；第三条视频直接就爆发了，一下子全国各地几十台埃尔法都到了我们厂里，当时我就知道这个风口抓准了。”
2022年，是安路驰真正火起来的时间。这一年安路驰成功拿下了埃尔法改装升级领域的两个「第一」成绩。
“我们在3个月内，把「安路驰汽车升级」抖音号的埃尔法改装流量做到了全国第一，并在4个月时间里，创下了全国埃尔法老改新升级销量第一成绩。这两个第一到现在都没有同行超过我们。”
2022年6月，安路驰进行了新厂房搬迁，业务继续一路开花，在汽车改装赛道的名气也越来越大，如今更成为国内埃尔法老改新赛道头部。
改装业务的开挂，也给安路驰的供应链业务布局带来了新机遇。“我们和世界500强的三一重工合作，成了三一在湖南省唯一的座椅、卧铺供应商伙伴，在这之前我们从来没想过。”
总结当下安路驰改装业务的发展优势，王尚总结了两点：独立的车型、独立的技术优势。
用他的话说，“在有自己独立车型、独立技术优势的情况下，被替代的可能性是比较小的。我们现在的这种业态一般人做不了，因为太复杂；但大公司可能也不愿做，因为风险比较大。”
二、日常死磕技术，拿下“埃尔法升级全部外观和内饰业务”
契合安路驰的「埃尔法汽车改装升级」发展定位，安路驰的业务以埃尔法汽车的外观及内饰改装业务为主。
业态范围广、作业流程长，技术壁垒高，是安路驰埃尔法老改新升级业务最大的特色。
一方面，安路驰可以做埃尔法升级的全部外观和内饰业务。
“外观业务大到车身钣金油漆、侧面腰线，前后包围，大灯，尾灯中网，底盘及车辆整备，小到太阳膜，车衣，脚垫升级等，只要是外观项目我们样样精通；内饰业务包括仪表盘、四门两侧的包覆、航空座椅、木地板、迎宾踏板等，复杂的仪表台和门板拆卸升级改造等……每一个埃尔法车主，只要进了安路驰，就能像点菜一样、想改成什么样就改成什么样。”
除了外观和内饰业务外，安路驰还能根据客户需求提供深度改装业务。“一般情况下，三大件我们不动，但如果客户有需求、也符合相关要求，我们也能做。”
另一方面，围绕埃尔法车型的改装升级，安路驰打造了一套竞争壁垒极高的技术体系。
“技术不只是指改装车子的手艺，而是一个统一体系。安路驰可以做到一台埃尔法车从进店开始，拆成一个空壳，从里到外所有地方的改装升级都能同步进行，因为我们打造了一整套的埃尔法改装升级供应链产品和模具。”
事实上，从决定切入埃尔法改装赛道的时候起，王尚最先就是跟技术杠上了，甚至为此单独开辟了研发部门。
“我们当时花了3个月时间改我自己的车；改完第一台车之后，我们就把技术经验进行了总结，一遍遍找哪些地方存在不足；后面我们无论是客户车辆改装还是新员工培训，都是参照这台车的经验来的。”
开辟研发部门的原因，也是因为在攻克技术难题的过程中，王尚遇到了一个难以跨越的坎。一是进口车的配件问题，改的车多了，配件供应不上，二是开始的目的是对之前发现的问题进行集中优化整改；后来我们发现有些问题、要耗费太多的人力和心力才能解决；所以我们干脆成立了研发部门，自己研究产品、开发模具，靠自己的力量解决这些问题。”
发现问题-研究产品、开发模具-解决问题，看似逻辑明确、链路通畅的16字解决方针背后，藏着王尚和团队遇到过的不计其数的难关。
采访中王尚的一句话令人印象深刻：汽车改装很多时候，是没有拿来主义可以学的。
“各种事情都可能碰到。有些车改完以后，用的时候漏水，我们就得检查漏水原因，可能是装玻璃的时候胶没打好；行驶过程中有风噪存在，就要看密封胶条还是哪里没到位；钣金和防锈没做好，就会生锈……这些都是很常见的小问题，但车主是不能接受的，所以我们就得不断迭代、升级，全力规避这些小问题，把细节做好、做到极致，这才真正考验技术。”
他还以老改新举例。
“这类车在改装过程中，缝隙、生锈、安全性等问题非常多，比如新装个尾门，明明是标准角度但就是装不上去，需要重新找角度；一辆车改完了、原本的液压撑杆很可能就用不了，市面上没有匹配的液压撑杆，我们开发产品能解决这些问题，但开发产品的要求其实非常高，全程都要非常精准，原厂液压撑杆的力矩可能是 1000牛米，但我们开发的液压撑杆需要从650 牛米测试，一点点加到800 ~ 850 ~ 1100 ~ 1200 牛米，这个过程充满了未知，所以需要一点点来。”
一直到现在，王尚和团队都把埃尔法汽车的改装技术攻克视为日常。“埃尔法40系新车型出来，安路驰就会专门对这个车型进行技术攻克、然后开发模具，我们围绕埃尔法车型开发产品的思路已经非常成熟了。”
除了埃尔法改装升级外，安路驰同时也在主攻奔驰S车型的改装升级业务。“其他车型我们也在探索，但短期内不会主攻。改装这个圈子的门槛高，所以一定要做扎实了，做一件事就要做到极致。”
与此同时，王尚和团队在技术体系上花的功夫，还让安路驰顺利走上了“降本增效”道路。
三、客户90%来自外省，月产值稳定在300万左右
采访中得知，安路驰在做埃尔法改装升级业务一年多以后，就搬迁到现在这个面积超4000平的新厂房里。
搬迁的原因也很现实，就是当时安路驰的业务量大到老厂房支撑不住的地步。“老厂房也不小，1400多平，但每天平均要停50-60 台车，基本都是满负荷排队状态，不搬不行。”
新厂房在当地一个工业园区里，超4000平面积中有2400多平是改装空间、共有28 个工位，剩下的空间分别被划分成了几个大仓库、办公区、员工休息区、交车展示区等。
这样的地理位置，先天决定了安路驰基本没有3公里范围的生意可做。
事实的确如此。安路驰平时到店的客户，90% 以上来自外省。“以线上为主，基本都是通过抖音、快手、小红书、视频号等平台来的，少量客户是通过线下展会到店的，基本没有附近客户。”
对于这样的结果，王尚早有预期。
“我们从一开始就把线上列为主要的获客渠道，所以才会第一时间组成网络部。我们现在全平台的粉丝量已经超过10万。抖音主账号粉丝是7.2w，另外还有两个抖音矩阵账号，粉丝都在1万左右；我们视频号起号晚，但现在粉丝也在2w左右了。”
与其他将线上视为核心获客渠道的同行一样，王尚的思路也是全域营销、死磕流量，也有一套自己的方法论，但他强调：做线上，比粉丝量级更重要的，是粉丝的精准性。
“粉丝一定要尽量跟客户画像重合，价值才能放大。我们现在基本做到了粉丝最大程度的变成客户，现在我们基本没有客户焦虑。”
安路驰没有客户焦虑的底气来自三处。
其一，安路驰的新客户来源稳定。“我们现在在各种新媒体平台上都有账号，在不投流的情况下，我们每个月都有1000批以上精准客资，业务量比较大。有些线上来的客户可能到店第一次没有做项目，但我们也都热情接待、交个朋友。”
其二，安路驰的老客户忠诚度和回头率颇高。“因为我们会不断研发推新品。之前我们出了新款仪表台，一出来就有好多外地老客户直接定了。最远的是新疆伊犁的，到我们这儿4000 多公里；还有哈尔滨、呼伦贝尔的……客户为了一个外观件特地开车来。只要我们出了新品就会到店新增项目，这样的老客户也比较多。”
其三，就是体量可观的客户池。“我们的CRM系统中有3万多客户，都是埃尔法或对埃尔法改装有兴趣的车主或者二手车行老板， 这些都是我们这些年积累下来的，这也是我们除技术之外最大的底气。”
现如今，新厂房已经度过了培育期，月产值基本稳定在了300万左右。“平均每月的进厂台次在30台左右，单车产值在10万左右，今年我们的交付目标是 490 台车，我们会继续努力。”
四、员工减少将近一半，效率却能翻倍
确定搬迁到新厂房的时候，王尚就决心要做些不一样的事情。
不出差的时候，王尚基本每天都待在厂房里，平常最关注的除了安全生产外，就是客户服务和降本增效。
“我们2022年才切入埃尔法改装赛道，业务也是很快就突然爆发了，为了更好地客户交付，我们当时组织团队的节奏把握得没那么好，巅峰期团队有80多个人，所以我希望我们可以一边沉淀业务、一边调整并优化团队，朝着降本增效的方向走。”
随着场地的扩大、以及产品和模具开发等经营工作的顺利推进，王尚计划已久的降本增效工作也得以有效展开。
除了必不可少的施工流程梳理、团队招聘和培训、员工技能提升之外，模具的开发也显著提高了安路驰团队的施工效率。“我们所有的外观改装业务都开了模具，同样是一台车的外观改装，以前可能需要十几天，但现在我们用模具，效率提高了4倍，而且做出来的外观效果更好、出品也更加稳定，极大提高了客户的服务满意度。”
此外，因着4S店出身的缘故，王尚将自己看到的4S店客户服务长处与安路驰的实际情况相结合，设计了一套独有的客户服务保障体系。
“我们除了最核心的技术团队，还有销售团队、质检服务团队、售后团队……从客户进店到客户离店，每一个环节都有专门的团队进行服务。”
具体来看，安路驰的销售部主要负责客户对接和沟通工作以及跟进业务流程；质检团队会在出厂交付前进行三个大环节、几十项小环节的质检工作；售后部门则负责跟进车辆后续使用中的所有问题。
“这些团队都是我们根据客户的实际需求一步步建立起来的，比如我们的质检服务体系就是2023年的时候专门建立的，就是为了确保交给客户的车子品质没有问题；售后团队也是我们结合客户反馈后觉得必不可少的。只要是安路驰标准生产链下来的产品，都有一年两万公里质保，也就是说只要是安路驰改装的车子，我们保障所有的售后。”
迈入2024年，安路驰的降本增效也取得了明显效果。
“我们团队的人数从之前的80多人降到了40多人，但效率比之前还提升了，技术水准和服务效率在业内也是拔尖的；员工的平均薪资在8900左右，其中钣金人员的平均薪资要更高、超过9000，这个薪资水平在人均6000左右薪资的长沙是非常高的，所以我们员工的成就感也比较强；我们改装部的总监来自广汽菲克、质检组组长也来自国内最大的内饰座椅制造上市公司延锋安道拓，这些经验丰富的人的加入，对整体流程的降本增效效果也非常明显……我们在这一块也还在不断努力探索。”
五、行业卷的是「找不到方法」的人
今年是王尚入行的第20年。
从曾经的汽车服务小白，到如今名下拥有4家公司、在汽车改装及销售赛道上小有所成，王尚无疑完成了自己的逆袭，而安路驰也从最开始的汽车用品销售，到如今集研发、生产、服务、销售于一体，俨然成了一个小型主机厂。
对于这样的成绩，王尚归结为「时代的机会」和「找到了方法」。
“行业现在的确卷，但我也真觉得我们处在一个比较好的时代，这个时代给了我这样的普通人一个机会；我这些年有个最大的感受，行业真正卷的其实是找不到方法、找不到出路的人。”
对于安路驰的发展，王尚也有了明确的三年规划。
“2022-2023年，是我们的改善提升期，主要夯实组织力，我们做到了；2024年我们主要是做产业布局和业态升级，把我们的改装产品和模具推向行业，这一点我们正在努力；到2025年，要打造自己的品牌生态和平台战略。让安路驰不仅仅只是服务客户的品牌，更是一个服务同行的平台。”
至于个人规划方面，王尚把学习列为日常。
不久前，王尚刚从汽车服务世界EMBA 8期课程中毕业，毕业后他发了一条朋友圈：毕业不是学习的结束，而是一个新的开始，同学，一辈子。
“通过学习开拓眼界、结交更多朋友，这一点在我看来非常重要，因为从同行的人身上学习经验，能让我们少踩坑、甚至更快到达成功。”
在他看来，学习的过程是扫除认知盲区的过程。
他以自己的实际经历举例。“比如我一直想攻克管理方面的短板，所以我才报名了EMBA，然后我发现其实我之前一直想错了，老板需要具备的除了管理能力，更重要的是用人的能力，做老板的人不都是能力最强的，但一定是会培养人、会用人的，负责把握发展的目标和方向。我希望自己未来能成为一个会用人的老板。”
