5月27日，2024(第八届)汽车后市场新零售EMBA年度大课在西安香格里拉大酒店圆满完结，汽车后市场新零售EMBA1-8期学员参与其中，原华为行销部总工程师 孟庆祥老师 为大家进行授课，揭秘华为饱和攻击营销法。

大课开始前，汽车服务世界创始人&CEO 胡军波，对莅临现场赶来的同学们表示了由衷欢迎与感谢，并就《2024汽服观察：2个变量2个机会3个提升》做了深度主题分享。

市场旺盛时是衰退的开始，全线悲观时往往隐藏机会。

这种情况下，行业蕴藏着2个变量、2个机会和3个提升。

所谓2个变量，指的就是新媒体、新能源。前者从曾经的流量红利到现在成为行业基础设施，从价格斗兽场到信任放大器；而后者在后市场各路玩家不断探索实践后，也达成了一个阶段性共识：关于新能源，行业要想真正有效布局，一定是“认识过程战术决定战略，实践过程战略决定战术”，不是一件容易的事情。

其次是2个机会，“品牌”和“模式”迎来了空前的机会。品牌就是买预期、卖事实，情绪价值是下一个阶段的风口；而模式不对，努力白费。模型锋利，盈利容易。

最后是3个提升。现在我们的企业和门店，都需要提升战略能力、提升营销能力、提升技术能力。这里面行业体感最明显的可能是第二个，也就是“营销”。在萧条时期，可以减少投资、但不能减少营销的投入。可以裁减后方人员，但不能裁减一线战斗人员。

此次的EMBA年度大课，汽车服务世界特别邀请到了华为原行销部总工程师 孟庆祥老师到场，他不仅以华为多行业的成功营销实践为例，深度解读华为的经典销售理论和实践方法；同时还以小米汽车等营销为案例，分享了《饱和攻击》的进阶内容。

其中最吸引现场同学注意力的一点，就是孟老师分享了最近大火的小米汽车营销案例。

孟老师评价，小米汽车的发布会，堪称史上第二成功的产品发布会，第一成功是2007年1月9日iPhone发布 。经此一战，小米汽车拿到门票，超过了蔚小理等众多造车新势力。

小米汽车营销是非常值得深入理解的案例，原因有以下几点：

• 在发布产品方式上重大创新。由”保密——爆发模式”，创新成“发酵——爆发” 模式，利用产品特点，两次发布；

• 挖掘尽量多的卖点，从多角度传播、炒作；

• 利用投流广告、KOL、KOC等不断霸占热搜。

此外，小米汽车还有一些值得学习的爆发模式操作。

• 产品定位：不做更热门的SUV，做主流轿车；不炒冰箱彩电大沙发，炒作颜值和运动、性能，回归汽车本质；

• 亮相前：路测、蒙皮遮挡、偷拍传播，引起关注度；

• 亮相：2023年12月28日，4个小时技术发布会；

• 五大系统创造炒作内容；

• 制造话题、不停的炒作价格悬念；

• 网友100个问题问答，工厂车间短视频、微博内容发布炒作；

• 产品发布：2024年3月28日，2小时产品发布，挖掘细节内容，精心准备，重新定义；“大定”，持续炒作；

• 发布会后，KOL、专业媒体带动，利用蹭流量炒作。

此次课上，孟老师还专门分享了关于营销的《说服量》理论。这套理论主要有8大核心点：

1.说服量的公式：说服量 = 卖点（说服力） x 说服次数（流量）

2. 任何销售都是说服顾客

3. 销售失败就是说服量不够

4. 销售必须以顾客接受的方式推进

5. 千行百业的产品分成五个级别的说服量

6. 说服量 = ∑ 【（卖点1 x 流量 1）+ （卖点2 x 流量 2）+……】

7. 经营就在于沉积说服量

8. 公司沉淀的总说服量 = 公司的体量

孟老师还专门结合红牛、王老吉、苹果手机，优衣库等商业案例分享了“五级说服量”。因为交易模式的形成是买卖双方促成的，只能在本级别的销售方法，并不能降维打击，但却可以借鉴相邻级别做法。

• 一级：知道就会购买，零售食品，饮料，快消品；

• 二级：用户会专门去购买，典型业态专卖店；

• 三级：价格较高，可能涉及多人决策，汽车、住房等；

• 四级：需要上门多次推销，成交周期不长。多数 2B代理；

• 五级：涉及多人决策，复杂产品，复杂利益关系。

作为华为曾经的行销部总工程师，孟老师对华为的销售历程分析更是透彻。

授课课程中，他还专门分析了问界M7的两次发布会。2022年7月4日是问界M7的首次发布，强调座椅，销量一般般；到了2023年9月12日，问界M7再次发布，强调 AEB，智架，销量爆发。

这两次发布会的效果之所以天差地别，就是因为两次发布会选择了完全不同的“产品”信息传递策略，也充分体现了一个关键：做产品信息传递的时候，一定要避免自说自话、自娱自乐。

因篇幅有限，仅提炼孟老师在大课现场分享的以上核心干货。至此，本届汽服同学会EMBA年度大课圆满结课。

精彩花絮

2024(第十五届)汽车服务世界超级大会火热进行中，获得了零公里润滑油、胜牌、浦诺菲尊膜、艺卡、途虎养车、突破润滑油、稳先生底盘、天猫养车、F6汽车科技、零零汽、采埃孚、胜地、杰特熙、NKD王者铠甲车衣、玲珑养车驿站、巴极润滑油、德国拓弗、耐可力、万震达动力、龙蟠润滑油、途霓汽车膜、嘉富力、航天山由、台益斯、朝阳轮胎、凤凰滤清器、化学小子、菲尔、敦克曼、优耐特、埃鲨、锦持、赛道1号润滑油、勒配、头等舱的鼎力支持。

5月28日，精彩继续！