内容摘要：日子都不好过，谁也不想在寒风中被冻死。卖车难赚钱，经销商们的经营思路在变化，和车企的裂痕也在加大，友谊的小船说翻就翻。

作者丨流意

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“油电之争”愈演愈烈，量价齐跌的燃油车车企“江湖地位”不再。

车企将寒气向下传递，卖车难赚钱，经销商们的经营思路也在变化——如中升稳住售后基本盘，永达加速布局新能源，广汇主动抛弃不盈利的主机厂。

毕竟，日子都不好过，谁也不想在寒风中被冻死，友谊的小船说翻就翻也合乎情理。

在4S集团的年报里，“你抛弃我，我也抛弃你”的现象已有所体现，经销商与车企的裂痕也在不断加大。

01、主动关店，4S也在抛弃车企

卖车越来越不赚钱，这意味着4S的利润结构正在发生巨大的变化。

事实也是如此， 4S都在设法提高零服吸收率，稳住售后基本盘。

但是4S又不得不卖车，因为主机厂必须守住市场地位，生产线不能停，需要把任务压下去。

只是，现在的车市供需关系也在发生变化，卖方市场已经不在了，全由买方说了算 。车企为了争抢买方，“以价换量”成为2023车市最明显的特征之一。

尽管车企喊出“补贴终端价格”的口号，实际上却是经销商在“割肉”，而4S为了拿到厂家返点又不得不割。

残酷的是，地主家现在也没余粮了，厂家补贴不可能保证所有经销商都能处在“不亏死”的临界点，甚至采取“保大弃小”策略。

不过，小型经销商被抛弃，拿到补贴的大型经销商集团也未必对厂家“感恩戴德”。“你抛弃我，我也抛弃你”的现象已经在4S集团年报中有体现。

以中升、广汇、永达三家头部集团为例，2023年总计关闭了99家4S店。

中升集团对旗下代理的弱势品牌4S店进行了优化， 有5家日产4S店被改建为钣喷中心。

广汇汽车 关闭了50家盈利能力较低的营业网点，并完成 17 家门店的品牌转换工作。

永达集团财报显示， 2023年主动调整网络结构，共关闭网点36家， 其中4S店24 家。

市场重压之下，经销商调整网络将是常态。弱势经销商在授权到期后就改换门庭，主动抛弃掉盈利无望的车企。而强势4S集团，则会主动丢掉一些销量不佳的合资品牌，换成中高端豪华车品牌或新势力品牌。

02、押宝新能源，做两手准备

“三十年河东，三十年河西”。北京车展的到来，再也没人敢质疑站在C位的新能源车的地位。

传统车企也在加速新能源转型，而且学习新势力采取直营或代理模式，只是能打的产品实在有限。

这就导致经销商经常出现不乐意推荐传统车企新能源车型的情况，因为价格体系透明，卖了也不赚钱，甚至出现“油电双亏”的局面。

另一方面，独立新能源品牌的销售模式也在变革。蔚来汽车及子品牌“乐道”、零跑、极氪和小鹏等车企“抄底经销商”的意图也很明显。

永达集团的新能源转型节奏比较激进。2023年拿到小鹏、智己、小米等7个品牌网点授权，总计开出34家网点；新能源汽车销量达32,919台，同比增长33.8% ， 占整体销量17.0% 。

值得关注的是，永达独立新能源品牌售后业务收入1.59亿 元，同比增长255.3%；维修毛利率为41.7% ，与燃油车持平。

截至目前，广汇汽车已成功申请54家新能源门店授权，建成并投入运营26家，正在申请15家。

不过，与新势力合作的风险也不小，盈利模型也有待检验，4S押宝新能源的态度也各有不同。

如中升集团表示，基于当前市场对纯电动产品的隐忧，以及主机厂盈利能力的不可持续，将会继续扩展其在豪华及中高档乘用车市场业务的广度和深度。

总体而言，新势力车企主导的“新经销模式”——售前端轻资产运营，售后端授权模式重运营，让经销商不需要像以往那样承担库存压力以及资金风险，同时价格体系比较稳定，确实让经销商看到了“新活法”。

03、油电之争，4S与车企极限拉扯

新能源加速渗透的压迫感，让传统车企纷纷坚定了“向电动化转型”的大战略，而且在渠道层面“动刀”。

如吉利银河计划成立600家销售渠道，采用直营和经销行并行的销售方式。长城已开放多个与建直营店相关的岗位，业内猜测首批规划的新能源直营门店数量或在百家上下。

不过，传统车企在落地电动化转型的过程中，对过去基于燃油车积累的庞大资产有些难以割舍，甚至产生了路径依赖，安抚经销商情绪也成为一门必修课。

去年年底冲量的关键期，一汽丰田成为业内首家发函减量的车企，而一汽丰田安抚经销商情绪背后，还有一份来自经销商联合向一汽丰田抗议的倡议书，指责一汽丰田不顾经销商死活。

更尴尬的是，今年4月份，一汽丰田的经销商再次发函控诉，厂家为销售目标不顾常识，疯狂压库。

厂家迫切想要转型的压力，将经销商逼入夹缝中——不仅需要直面新能源车企的竞争，还需要应对厂家自营渠道的抢夺，生存危机感直线上升。

对于传统车企而言，有原始积累，也有充沛的资金支持长期转型，但投资上千万、背负巨大成本压力的经销商不同，他们在意的是短期收益，除了大型4S集团有能力有时间陪车企完成转型外，更多的中小型经销商的底线就是不能亏损，一旦经营无法运转，揭竿起义也是必然。

据悉，今年已经有不少合资车企的经销商不按照主机厂的要求进货，厂家对于终端的把控也处于一个失控的状态。当然，也有一批坚持不住的经销商选择逃亡，如广州永奥集团80多家门店一夜关门。

可以预判，2024年，经销商和车企的博弈会持续升级。

—— 全文完。感谢您的耐心阅读