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【央视新闻客户端】 洪湖一家人小龙虾在直播间里热销。 电商直播带货助力源头产地复苏。 “今年,小龙虾产业受供需结构变化的挑战,生意有点儿难做。然而,我们第二季度小龙虾总销售额突破2000万元,同比增加超过500%。”“洪湖一家人生鲜旗舰店”电商运营总监王雷分享了他的喜悦。 不只洪湖一家人,过去一年,抖音电商商品交易总额同比增长46%,货架场景商品交易总额同比增幅达86%。 不只小龙虾,通过短视频和直播,地方特色产品的市场潜力被充分挖掘,电商平台为传统行业注入了新活力。 生意难?用内容撬动增长 相比电商运营总监这个头衔,王雷更喜欢称自己为“电商作者”。因为他深知,随着电商环境的更迭,优质内容是生意增长的第一生产力。“内容是商家在平台获得流量和生意的重要抓手。”王雷说,“每个用户的需求是有限的,但对于内容的需求是无限的。” 第二季度是小龙虾全年中的销售旺季,观察洪湖一家人的直播间,价格、产品质量固然重要,但直播间的内容、主播的个人魅力、创新的互动方式更为关键。 今年,“洪湖一家人生鲜旗舰店”和“与辉同行”合作。“旺季时每天开播,一场下来半个小时至1个小时。最多一次30多分钟,仅一个单品就卖了160多万元。”王雷尝到了依靠优质内容吸引用户的甜头,实现了用内容撬动流量,以流量促进转化。 今年小龙虾行业受供需结构变化影响,产地销售压力大,很多商家需要销售通路。直面问题,抖音电商在小龙虾上市期间把“金产地计划”助农活动放在了小龙虾主产区湖北和江苏,为超300多家商家做运营培训。和王雷一样,许多商家在抖音找到了新的经营阵地,解决了今年生意难的痛点。 据抖音电商公布的数据,过去一年,每天38亿流量在直播间进进出出,80亿流量观看抖音电商短视频。抖音让创作成风,也让生意乘风而起。 眼下,正值“双11”,抖音电商推出一件立减15%、官方直降等优惠。在此基础上,平台将联合商家在商城货架和直播内容等多个场域加补优价好物,并发放8折至8.5折的优惠券,帮助消费者省得更多。 新商入局,各有各的方法论 今年3月,泓钧在抖音电商开了专卖海参的“@一品天参水产旗舰店”。新人入局卖海参,如何突围?泓钧赶上了两个风口:一是抖音电商生鲜品类正在快速成长期,更容易卖出成绩;另一个是他深耕达播(即达人直播带货)这一天然适合小众生鲜品类的销售模式,并且沉淀了一套自己挑选合作达人的方法论。 借助这一模式,入驻抖音电商仅仅4个月时间,一品天参就取得了相当不错的成绩,最高的一场直播销售额近2000万元,其中光海参就卖了960万元。为此他们陆续签了几个达人的合作年框。 “生鲜行业的利润比较薄。”泓钧介绍。为了保证品质,降低物流成本,他们在全国自建了6个冷链物流仓。同时,对于生鲜这类非工业化的标品,他们还要预留出收入的两个点用于售后,来覆盖商品的损耗部分。“扣除掉这些开支后,我们将净利润率控制在3%左右。希望能走得更稳健、更长远一些。”泓钧说。 “抖音电商对生鲜类是免佣的。”泓钧当初刚知道这个消息时激动不已,对于他们而言,生鲜免佣为商家降低了1.4%的费用,相当于他们的净利润率一下增加了50%。“不要小看这减免的1.4%,这意味着我们手里有更多的‘子弹’可以射出去,省下来的这部分钱我们希望换来更高的投入产出比。”泓钧细数着下半年的规划:8月底到11月是海参销售的旺季,马上要进入到“双11”“双12”年货季……“今年下半年我们计划做到1亿元的营收,减免1.4%相当于减免了140万元。”他说。 抖音电商数据显示,过去一年,入驻抖音电商的新商家数量同比提升了83%。从最开始探索购物车和购物袋功能,到2021年提出“兴趣电商”,再到2022年升级到“全域兴趣电商”,抖音电商始终保持创新姿态,在为用户提供更丰富的消费场景、满足更多元需求的同时,也为商家的生意带来新增长。 王雷把在抖音电商的发展归结为品效合一。就品牌推广而言,全域兴趣电商模式融合短视频、直播内容、商城、搜索等多种场景形态,更立体、灵活地展示商品特征,缩短消费决策链路,降低了商家的营销成本;就增效而言,商家直连消费者,可以需求反向定制供给,提高了供需双方的匹配效率。 看长期,抖音电商重视平台治理 “品牌力要靠自己维护。”王雷要求“洪湖一家人生鲜旗舰店”店铺分要时刻保持在满分5分。“抖音电商严格把关,系统后台每天都对店铺进行动态评分,晚上12点更新。”王雷从3个维度进行考量——商品的反馈、物流速度和售前售后服务,“产品品质是根本,服务也必须跟得上。” 抖音电商自成立以来就秉持“认真做电商”的初心,将保障消费者权益放在首位,努力打造“好服务、好商品、好内容”的健康生态。2023年,平台通过提升发货时效、优化售后服务、升级客服能力等方式改善用户购物体验。 具体来说,抖音电商不断在内容治理、商品治理以及价格管理规范等方面升级平台规则,通过丰富商品、建设货架、做好内容、把握营销、分析数据等多措并举,持续保障商家安心经营。 “时下,应季的大闸蟹、云南冰糖橙、甘肃花牛苹果、陕西猕猴桃、福建蜜柚等都有着较好的销售表现。”抖音电商综合业务鲜食行业运营负责人王柠表示,在鲜食生活行业,“金产地计划”深入产业带源头,精选优价好物,为用户带来丰富的选择;通过达人直播溯源、短视频、营销活动等,今年1月至9月,“金产地计划”带动鲜食生活行业的商品交易总额超百亿元,将地方特色好物销往全国各地。 10月29日,抖音电商公布“双11”半程数据,并分享平台为助力商家生意增长推出的一系列扶持政策。数据显示,自10月8日抖音电商率先启动“双11”大促,平台整体成交额大幅增长,货架场表现尤为亮眼:截至10月20日,抖音商城商品交易总额同比增长91%,搜索商品交易总额同比增长77%,商品卡商品交易总额同比增长64%。已有将近8000个品牌的成交额同比增长超200%,超过1万个品牌的成交额实现同比翻倍。 抖音电商历来关注商家在平台的发展,持续推出重磅扶持政策。不断增长的数据也证明,越来越多的源头好货通过抖音电商走向全国,新老商家都有机会利用直播这一新兴渠道,快速提升销售额,发展新生意。(记者 缪翼 文/图)