当2025年单店交付量同比下滑25.7%的成绩单摆在面前，理想汽车的渠道调整即将开始。2026年1月，多方信源证实，这家曾以商超店快速扩张著称的新势力车企，将关闭一批“能效低、扩张期铺开”的零售中心，同时推出“店长讲车”全新销售模式，以提高成交效率。

一、关店：有门店月销3台车！

2021至2025年，理想汽车零售中心数量从206家狂飙至548家，覆盖城市从百余座增至159个 ，这种“跑马圈地”式扩张在市场红利期确实拉动了销量增长——单店交付量从2021年439辆攀升至2024年997辆的峰值。但野蛮生长背后，低效门店的成本黑洞逐渐显现。2025年度单店交付量大幅回落至741辆。下滑幅度达到25%。

据行业测算，理想核心商圈的商超店单店年租金高达200-360万元，叠加人力成本后，年运营成本逼近500万元。

而这些看似光鲜的门店，实际转化率不足5%，部分门店月均80人次客流仅能卖出3台车。

二、店长讲车：提升成交率

如果说关店是“节流”，那么“店长讲车”模式就是理想渠道改革的“开源”了。在新能源汽车产品同质化加剧的当下，一线销售能力成为转化关键，而这正是理想此前的短板——传统销售往往陷入“参数堆砌”的讲解误区，无法精准触达用户真实需求。

理想推行的“店长讲车”模式，本质是销售端的专业化升级。根据内部规划，店长需通过静态讲车、试驾带教、业务诊断等多重严格考核，从单纯的行政管理者转变为“销售专家+团队教练”的业务尖刀。

正如小鹏汽车转型店长的案例所示，当前用户不仅关注产品配置，更看重服务品质与场景化解决方案，店长亲自主持讲解能有效提升沟通效率与转化质量。

更深层的逻辑在于，通过店长的标杆作用，带动团队将技术参数转化为家庭用户可感知的出行价值——比如将续航里程转化为“周末全家跨省露营无焦虑”，将智能驾驶功能转化为“城市通勤解放双手”。

这种场景化叙事能力，正是理想立足40万元以上高端家庭市场的核心竞争力。对于能力不匹配的管理者，理想将采取转岗措施，避免“弱将带弱兵”的恶性循环，确保终端战斗力的全面提升。

三、战略调整：重回创业模式、产品线合并

理想的渠道调是与公司26年整体战略保持一致的。董事长李想提出“重回创业公司管理模式”，总裁马东辉明确“重回增程产品领先地位”的目标，一系列动作形成逻辑闭环：

在产品端，理想将L系列回归精简SKU模式，26年理想汽车的纯电新品只有一款全新SUV，第二产品线和第一产品线合并；

在技术端，自研智驾芯片M100，计划随新一代L9车型落地，摆脱供应链束缚；

在市场端，通过“百城繁星计划”以轻资产模式布局下沉市场——在三四线城市由合作伙伴承担装修与设备投入，理想负责自营销售，既降低扩张成本，又保障服务标准统一。

四、行业趋势：商超店转回综合服务门店

渠道竞争的逻辑已发生根本变化。特斯拉、蔚来等品牌早已开启类似调整，收缩高成本商超店、转向综合服务门店成为行业共识。

想法很好，但也充满挑战：“店长讲车”的考核机制能否落地生根，避免流于形式？下沉市场的轻资产模式能否保障服务一致性？自研芯片与核心车型绑定的战略豪赌能否成功？这些问题的答案，将决定这场渠道革命的最终成效。

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