朋友要换车，为了避免买了后悔，他用了一个多月的时间去试车，认认真真对比了市面上的主流新能源汽车品牌。

从辅助驾驶到续航，从车型到售后，从配置到后续升级、车内舒适度等，他基本都了解了个遍，按照他本来的想法，他是想要买国内品牌的车，毕竟更有性价比。

但他最后还是决定买特斯拉，为什么？

在跟销售的交流的过程中他觉得很累，他感觉价格总是能谈，“我不知道哪个价格是划算、不吃亏的”，他说这种感觉非常不好。

其实他都已经在某热门品牌搞活动的时候交了5000元的定金，最终还是决定买特斯拉，“因为它只有一个价格，我认为这是一种尊重——公平是最大的尊重”，他不用继续纠结什么内部价、亲友价等问题了，所有消费者一视同仁，都是按照规则购买，这点成为他最终的决策因素。

对很多人来说，讨价还价真的很讨厌很抗拒，我认为网购之所以兴旺就跟人们不想跟商家勾心斗角有关系。

记得小时候去市场买菜，我总是多花钱，而母亲去买就少花钱，她买到的菜既好、份量又足。那种沮丧的滋味现在还记忆犹新，所以后来我更愿意去超市买东西。

而等我开始做生意，我就犯过几次定价方面的错误，不是高了就是低了，结果导致团队的劳动没有获得应有的回报。

后来我看到一个问题：“王小二卖豆浆，能卖一块钱一碗，为什么要卖五毛钱？”

是啊，为什么呢？“我们产品的毛利，要限定在一定水平，太高或太低都不合适。”比如任正非创业时候为啥不追求利润最大化，而是在一定利润率水平上的成长的最大化？

所谓灰度，就是拿捏平衡点，掌握好动态的尺度，保持合理性。不管是企业管理还是产品的价格制定，都是如此。

什么叫好的价格、对的价格？客户愿意掏钱买的价格是好的价格，就是对的价格。

我过去对价格的理解很幼稚，我以为定价就是根据自己的成本多少，然后参考同行的报价去给出一个价格，这还是站在自己的立场去考虑问题。

在付出很多代价后我才明白应该从客户的角度去考虑价格，价格不是越低越有竞争力，客户真正在意的是解决问题，他对于解决这个问题是有心理价位预期的，做业务的时候要洞察到这点才行。

我看稻盛和夫也曾讲定价就是定生死，必须老板亲自过问才行。如果什么都听一线销售的，那他们基于自己的业绩、利益出发，一定是想公司多打折，或者就是跟客户过度妥协，不考虑回款的问题。在价格方面，华为公司的做法就很好，犯错较少。

“销售额是为了实现利润需要的，不是奋斗的目标。终端没有粘性，量大而质不优，口口相传反而会跌下来。”

如果非要低价才能卖出去，那说明产品没有竞争力，卖得多也赚不到多少钱。从苹果到华为，两家企业都保持了一定水平的利润率。

苹果公司能够拿走行业大部分的利润，这一方面说明它的品牌、研发、产品和技术优势，另一方面也说明它的价格结构、价格策略比较好。

想一想，如果苹果跟小米一样的价格，市场会是什么样？“苹果是榜样，永远是做一把大‘伞’，让下面小厂家都能活。如果苹果卖萝卜白菜价，全世界就没有其他手机了。”

现在国内真正能够做成高端品牌的也就是华为，而且华为的产品在国际上也有竞争力，受消费者喜爱和尊重，愿意接受跟苹果类似的价格。

就行业来说，头部品牌就有责任维护整个商业生态的可持续发展，相互竞争是一回事，但不论谁在头部位置都不可能一家独霸，整个行业只有自己占据全部市场。如果这样，那它就注定会失败。

当然有价格不是恒定的，老方说有价格就会有高低起伏的波动，这很考验企业决策者对形势的判断，供需是动态博弈的关系，没有较高的市场预判力是不行的。

定价真的是学问。我曾跟同事研究某公司的产品，发现对方产品我们其实也能做，但做出来后按照它的价格去卖的话不赚钱，如果降低成本那产品表现就不如对方了，而且销量规模上不去的话一定会亏钱。

这种压力就逼着你创新，否则不足以支撑你的价格和利润，你也就难以赢得市场竞争了。最怕是沦为打价格战的地步，那样损人不利己，就是拼彼此的“血槽”，谁资本雄厚谁容易活下来。

所以只有靠创新建立差异化竞争优势，做大增量，而不是沉沦在低端比拼价格的层面，要驾驭市场上的价格竞争，扩大和巩固在战略市场上的主导地位，产品的创新和品质提升是根本，营销只是锦上添花（比如特斯拉就曾长期不做广告）。单纯靠压价抢生意是没有前途的。

良性竞争是好事，有利于创造价值。其实人生在世也在于价值的提升，如何活成了价格，那就商品化了。君子役物而不役于物，人应该有价值而无价格。

总之是为了解决问题，满足人们的需求，只要你的产品、技术和服务能够匹配用户需求，再有合理价格的话，那你的生意就可以实现良性循环。