12月24日，奇瑞商用车2026合作伙伴大会期间，奇瑞轻型商用车事业部总裁李杰与运输人网进行了深度对话。他复盘了2025年的奇瑞商用车轻型车业务的“成功心得”。

李杰认为中国国内市场，轻卡、小卡、小VAN加起来不过170万辆的市场，是一个小池塘。但就是这个小池塘里更有可能养出一条“大鱼”。

2025年：抓住变迁趋势

回顾2025年，零米轻卡仅用14个月便冲进行业第七，11月单月销量突破1000台；小卡稳居行业前两名，全年销量达到19000台；同时小VAN完成换代，K系列全新发布。

李杰对奇瑞轻型车将好成绩总结为三个因素：抓住了行业的变迁趋势——去资产化、去平台化、去租赁化。

他介绍道，疫情后众多个体运输人普遍面临经营压力增大、信用资质下滑，金融贷款审批难的困境；同时电池成本下探到400元/kWh，新能源轻卡进入“技术+价格”双稳定周期。奇瑞没有重注租赁，而是把资源全部投向渠道、品牌、产品力、客户关系和服务体系。

李杰强调，从小面、小卡到轻卡，客户从租转买的趋势日益明显，奇瑞精准卡位了这一趋势。他坦言：“2025年我们可能不是增长最亮眼的，但一定是地基打得最牢的。”

他将2025年定义为“筑基之年”：产品、渠道、商业模式、服务、IT系统、创新营销、技术沉淀，全部重塑一遍。奇瑞正蓄势待发，只为迎接2026年C端市场全面爆发的时刻。

护城河的三块压舱石：产品、金融、服务

在产品策略上，奇瑞轻商正完成从“营运思维”向“自备车思维”的彻底转型。李杰透露，2025年小卡销量中，双排车与单排车几乎全被自备车客户消化。他预判，随着平台类客户需求从3米8逐步转向4米2，2026年将是自备车市场的崛起元年。

K系列瞄准的是全国一个亿的工商个体户，设计逻辑完全不同于营运车辆，推出14个系列，覆盖不同货箱尺寸、承载力和续航需求。同时，车辆具有车道偏离、AEB、车机交互等功能的驾驶辅助系统，达到轿车级水准。青铜方鼎前脸配合SUV同款设计语言，力求摆脱工具车形象，对底盘的舒适性进行了优化升级。

李杰认为，营运客户能吃苦，许多人为了赚钱牺牲了舒适性。但个体户小老板，对车辆的需求是智能化、舒适性、高颜值、能发朋友圈。

在金融层面，2024年奇瑞专门成立金融业务部，深抓客户征信管理，目标只有一个：让奇瑞小卡客户的违约率成为各大金融公司中最低的。效果立竿见影——金融公司愿意给奇瑞小卡客户放贷，从而打破了小散市场的僵局。

在服务层面，新能源时代的售后痛点正被急剧放大。李杰比喻客户去4S店就像去三甲医院看感冒，检查费比药费还贵。为此，奇瑞提出了“诊所式服务站”方案，通过三小时救援必达、维修不过夜、全要素诊断仪三分钟确诊，以及服务网点数量翻倍下沉至三四线城市等措施，打造像社区诊所一样便捷、亲民的服务体验，并计划于2026年在全国推广。

渠道赋能：靠品牌吸引力而非管控

谈及渠道赋能，李杰认为核心只有一个——客户关系管理。他指出国际百年卡车品牌长盛不衰的秘诀在于客户关系的代代传递。因此，为经销商赋能的方向必须理顺，若资金支持无法帮助经销商提高核心能力，则毫无意义。

李杰把对渠道的赋能归纳为三步：

首先，是提供方法论和IT系统，通过一套“三跑行动”让不会跑客户关系的经销商迅速达到及格线；

其次，由厂家领导带头，与经销商共同构筑客户关系护城河；

最后，通过提供优质产品和强势品牌，让经销商事半功倍。

李杰对“管渠道”这个说法很不以为然：“我们都是80后，上学时老师拿教棍抽着让你好好学习，现在还有谁这么干？都是鼓励式教育，靠吸引力。管理渠道也一样。你带着他、让他赚到钱，他自然跟着你跑。靠控制、靠管理，铠甲只能穿一面，他一定防着你。”

因此，奇瑞在全国大部分城市坚定推行“独家代理模式”。李杰坚信品牌的力量，他指出，独家代理往往匹配强势品牌，强大的品牌号召力能让卖车变得简单，这才是对经销商最大的赋能。

三张牌打出“零米认知”

相比于小卡市场的稳扎稳打，新能源轻卡市场的竞争更为激烈。奇瑞商用车旗下的零米品牌，作为一个后来者，如何在红海中杀出重围？李杰认为靠的是三张“公关牌”。

第一张牌：是“只用宁德时代”，零米抓住了行业客户当时“只信宁德时代”的心理，通过2024年宁德的品牌首发，迅速树立起了消费者信任。

第二张牌：是“百万公里定制版”。面对客户对电池寿命的普遍疑虑，零米轻卡推出了10年100万公里质保的定制版产品，直接打消了市场顾虑，使其成为目前的销量担当。

第三张牌：是“客户的生意是我们零米人的命”。这句话直击电车修车难、贵、慢的深层痛点，配合“三小时必达”和“诊所式服务”，将问题打包解决。

李杰相信：“解决主要矛盾，你就能顺势而上。一个台阶一个台阶往上爬，最后就能成为行业的领导品牌。”

做一条让经销商吃香喝辣的大鱼

展望2026年，李杰制定了清晰的目标。在小卡领域，依托产品、渠道、服务及技术的先行布局，K系列将全力承接自备车市场的爆发，挑战35000台的销量目标。零米轻卡则计划3月份月销过2000台，四季度月销过3000台，争取进入行业前三。

为实现这一跃升，零米发布了搭载90度电、2C快充及断气刹的“金米版”，以极具竞争力的价格，精准承接平台公司客户从3.8米升级到4.2米的集中需求。

基于对市场的深刻洞察，李杰预判新能源轻卡增速将保持在70%-80%以上，新能源小卡渗透率还很低，综合判断2026年至少增长40%以上。

尽管轻商市场总量仅占商用车的一小部分，但他坚信这个资本投入少、人才相对稀缺且复杂的“小池塘”正是机会所在。他的野心是做一条维持生态的大鱼，让跟随奇瑞的经销商都能“吃香喝辣”。

做清醒的悲观者 把后背交给队友

采访最后，李杰给自己贴了两个标签：乐观者、清醒的悲观者。

他深知前方困难重重，渠道培育需要耐心，救援网络建设面临成本压力，市场噪音干扰判断，多元团队文化亟待融合。但他强调，障碍并不可怕，关键在于正确认识、迅速行动以及依靠正确的战略洞察拒绝摇摆。

以攀登珠峰作为比喻，他强调必须认定一个方向向上爬：“铠甲只能护一面，把后背交给队友。前提是什么？是这个团队的文化真的是正能量、积极向上的。我们宁愿慢一点，也要让经销商敢把后背交给我们。”

对于带领奇瑞轻型车不断冲杀的心态，李杰用一句话来概括：“因为相信，所以看见”。奇瑞商用车宁愿慢一点，也要建立起这种基于信任的长期主义力量。