中国自主车企对高端品牌的追求可谓是痴心不改。

截至到今天，自主车企干高端品牌基本上还没有一家是成功的，但大家还是屡败屡战。

或许有人会问：你说的成功的标准是什么？其实答案也很简单，九个字： 卖价高、销量大、能盈利。

按照这个标准，现在谁成功了？几乎没有。怎么办呢？基本上大家都采取一个办法： 换人。从今年下半年开始，传统车企干高端品牌的，领头的操盘手几乎全换了，最极端的是长城汽车的“魏”牌，九年换了八个CEO；造车新势力因为公司是自己的，人没法换，但大都找了新帮手。

企业换人，当然是想换思路、换打法，但是近几个月我认真看了这些人的套路，发现大都没说到关键点上，上面说的九个字目标估计很难达到， 弄不好到明年底，这一茬又得走人！

如何才能实现成功呢？最近一段时间我旅居海南，远离“战场”，有时间来认真思考这个问题，现在有了一些答案，今天在这里分享出来。这些观点也不一定对，仅供大家参考。

要想获得成功，首先我们要反思一个问题：我们高端化为什么难以成功？

在我看来，主要原因是： 我们连“敌人”在哪儿就没弄清楚就乱开枪，怎么可能取胜呢？

或许有人马上会问：你为什么用这个比喻？你说的“战场”在哪里？你说的“敌人”又是谁？

我说的 “战场”就是当下的中国汽车市场，它现在是一个存量市场。你多卖一辆，别人就少卖一辆，就像我这两天去海边美食街吃饭时看到的一样，一家火起来了，另一家基本上就歇了，竞争到了“你死我活”的残酷程度，你说这不是“战场”又是什么？

我说的 “敌人”就是目前在这一存量市场上卖得最多的品牌与车型，你只有将它们干下去，你的销量才能上来，你才能活下去。

因此，自主高端品牌现在最务实的打法就是锁定豪华车中某一品牌与车型，比如奥迪的A6与Q5、宝马的X5与3系、奔驰的GLC与E系、雷克萨斯的ES与RX⋯⋯，然后逐一往上攻，将它们的这些客户拿下。

或许有人说，你这么做不对，我们现在先要分析现在的客户、特别是00后消费变化的趋势，然后再根据这一趋势找我们的目标客户。说这话表面上看上去好像挺有道理，但实际上纯粹瞎扯！

我问过一些高端品牌的领头人，你的车究竟想卖给谁？他们云里雾里描述一大堆，美其名曰叫“客户画像”，其实自己也没弄明白，然后就将大把的银子打造的子弹往这云里雾里一通乱射，一众媒体还在旁边叫好，这叫什么？这就叫自己造一个“场子”，然后在里面“自嗨“。

其实，用户就在你眼前，他们就是现在已购买或准备购买保时捷、奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯等豪华品牌的这帮人，你根据自己的资源与能力，精准锁定对象，然后去进攻，你就能实现上面“九个字”的目标。

如何攻下这个目标呢？这是接下来要谈的一个话题。

答案其实也非常简单： 一个“1/3”，一个“2/3”。

瞄准某个车型之后，性能与配置比它多1/3，而价格只卖它的2/3，在国货潮兴起的当下，我们基本上就能将客户拿下，中国家电、手机产品过去就是这么干过来的。

前一个1/3我们应该能够做到，因为在电动化和智能化技术方面我们有领先优势，同时我们又具备快速融合创新的能力。

后面一个我们也有能力做到，因为我们整个产业链的人都有吃苦耐劳的传统，能将东西做得又好又便宜。

此外还加上一些新的营销打法：网络的新打法、流量获客的新打法、用户运营的新打法⋯⋯

我上面说的这套打法不仅国内市场适用，开拓国外巿场我想也同样适用。现在全球经济不景气，绝大部分国家也是存量市场，自主品牌想攻进去，也必须从别人口里夺食。

说到这里，或许有人会说，你这些是纸上谈兵，哪里有你说的这么简单，你这套路没有一点“技术含量”。

那我就举三个例子：

第一个例子是22年前我在奇瑞分管销售工作时的打法。那时奇瑞是自主品牌的“旗手”，风云与QQ都卖得相当不错。我分管销售时，要求风云就是死盯捷达、桑塔纳，价格9.98万元起，只有它们的2/3，网络上他们的点开到哪我们就开哪儿，我们还“策反”过他们的经销商（那时不少是国营的），让他们的老总“下海”来卖奇瑞，顺便将其销售与服务骨干挖过来；QQ也是同理，死盯奥拓与夏利。总体上看，那一段销量还是不错的。

有人或许会说，这些都是多少年的老黄历了。那我就举 第二个例子，零跑汽车，11月份卖到7万台，干到了“造车新势力”第一名，今年提前45天完成目标并有望全年实现盈利，据说明年销量将冲击100万台。

我有一个手下，曾是我在奇瑞工作时销售公司的一个部长，他对车非常了解，大学毕业后参加工作第一站是一汽海南试车场，开车技术也非常了得，当初他驾车从上海到芜湖，可以全程不踩一脚刹车，这水平我坐在副驾驶位置上是亲身体验过的。

从奇瑞出来后，他开过奥迪4S店，也管过奔驰4S店，我前天问他：你现在开什么车？他回答说：零跑C11。

他告诉我，他现所在的经销商集团卖的品牌中销量最大的就是零跑，两个4S店加两个卫星店一个月平均能卖500多台，是为该集团数不多的赚钱品牌。我问他零跑为什么卖得好？他说因为零跑紧盯对手，外形好、车质量不差、软件迭代快，价格只有竞争对手的2/3，而且比亚迪的网络布到哪它就开到哪。

或许又有人说，零跑不是什么高端品牌，不能类比。那我就再举 第三个例子，尊界。我在国机汽车工作时的一位手下曾是宾利北京三里屯中心的总经理，他们店是全国销量最大的宾利店，投资方新耀莱集团是宾利品牌全球十大经销商之一，自2016年起蝉联中国内地及港澳地区宾利品牌的销量冠军。

他告诉我，他们集团在离现在宾利店不远处的北京三里屯开了一个尊界体验中心，现正在紧锣密鼓地装修中。

目前，尊界S800单月交付量达到2000台以上，已连续三月位居70万元以上豪华轿车细分市场榜首，主要原因 一个是价格只有主要竞争对手包括保时捷帕拉梅拉、奔驰迈巴赫S级、宝马7系、奥迪A8L等传统豪华品牌车型的2/3，以我乘坐过的体验看，尊界车比他们造得好，许多方面达到了上一层级劳斯莱斯与宾利的水平； 另一个是启用了一批原先卖过豪华车，有销售经验和客户资源的经销商。

写到这里，我想你对我那没有“技术含量”的打法有点感觉了吧。

最后我想补充说的是，我们的人生想要获得成功，其实道理也同样简单，先精准锁定目标，然后再用力深耕，否则将一事无成、白白来世上走一趟。

但我们绝大多数人临到退休了，还没弄明白这辈子自己最适合干啥。难道不是这样吗？