在汽车销售行业竞争日益加剧的背景下，传统线下获客方式已难以满足经销商需求，而高效、低成本的新媒体营销逐渐成为主流趋势。

成立于2024年7月的iCAR汽车荆州玖宝店，通过精准布局视频号等新媒体平台并深度运营，实现了新媒体线索占总线索量60%以上的成绩，开业首月销量即突破20台。尤为突出的是，门店通过视频号获取的单条线索成本仅为十几元，相较传统短视频直投平台动辄近百元的成本，展现出极高的投入产出比。

近日，iCAR汽车荆州玖宝店总经理张华东在接受易车志的采访时，系统解析了门店依托视频号实现低成本获客的运营方法，为行业提供了可复制的新媒体实战经验。

聚焦垂直内容，打破“广撒网”困局

“去年建店时我们就启动了视频号运营，但初期走了不少弯路。”张华东透露，早期视频号内容涵盖车型介绍、活动宣传、日常花絮等多类主题，导致账号定位模糊，难以精准触达目标用户，效果未达预期。

今年初，门店重新明确内容策略，围绕iCAR系列核心产品展开深度内容种草，摒弃泛流量思维，转向垂直化运营。“我们把内容焦点集中在热销车型上，结合荆州本地的网红风景打卡点拍摄短视频，既展现了车型外观设计与性能优势，又贴近荆州本地用户的生活场景，增强了内容的吸引力。”张华东介绍。

为提升品牌识别度，门店制定了一套规范化的内容运营机制：固定每日更新时段，保障内容发布的连续性；在短视频制作中统一视觉风格与叙述语气，从车型介绍的表达逻辑到镜头运用方式均实现标准化，逐步建立起鲜明的内容标识，使观众一看到视频内容便能迅速关联到iCAR汽车荆州玖宝店。

在此基础上，门店深度挖掘视频号与微信生态之间的协同效应，打造“内容发布－全员转发－私域触达”的完整传播链条。每当新视频上线，全体员工须第一时间将其分享至个人朋友圈及客户微信群，并针对高潜客户，由销售顾问精选适配内容进行一对一微信发送。“不同于其他平台的跳转限制，视频号内容在微信内可无缝打开，用户无需额外操作即可观看，显著增强了信息触达的便捷性与覆盖率。”张华东指出，借助“定向推送+本地化场景内容”的双重驱动，账号的受众画像日益清晰，有效支撑了后续线索转化与客户培育。

直播精细化运营，实现从种草到拔草

短视频奠定用户认知基础，直播则成为转化关键。荆州玖宝店在运营好视频号短视频的基础上，通过优化直播场景与时段，进一步提升获客效果。

为增强直播吸引力，门店在场景设计上下足功夫。针对iCAR V23“纯电方盒子SUV”的个性定位，特别打造改装版V23作为“专属直播车”，在镜头前全方位展示车辆改装细节、内饰布局与智能功能，精准迎合年轻用户对个性化出行的偏好。同时，优化展厅直播环境，调整灯光、布置展具，提升直播间专业感与信任度。

在直播时段选择上，经过多轮测试，最终锁定视频号流量高峰：午间12点至14点、晚间17点至20点。“我们发现视频号有个独有的规律，就是直播时间越长，场观量增长越明显，尤其是直播后半段，流量往往会快速上涨。”张华东透露，基于此规律，门店将单场直播时长设定为2小时左右，兼顾流量积累与主播状态。

此外，视频号留资组件成为获客“利器”。张华东强调，其最大优势在于支持“地域可选”——全国用户均可留资并自主选择所在城市，既为iCAR品牌积累全国流量，也为异地客户提供了便捷的咨询通道。

“厂家对我们收集的异地线索有专门的奖励，而且建立了完整的线索反馈与分发机制：一种是每场直播通过留资组件获取的线索，平台会自动分发，另一种是直播或短视频私信线索，我们会第一时间反馈给厂家，录入销售系统，再由厂家分配给对应城市的经销商，形成‘线索收集－分发－转化’的完整链路。”

据统计，7月门店通过视频号获取线索超300条，单条成本仅十余元，成本优势显著。

厂店协同赋能，视频号成低成本增长引擎

在荆州玖宝店的视频号运营实践中，iCAR品牌的深度支持成为关键“助推器。据张华东介绍，品牌方不仅派驻专业新媒体辅导老师驻店指导内容策划、直播话术等实操环节，还建立了专属运营沟通群，确保门店在日常运营中遇到的难题，可以随时在群内反馈、辅导老师实时响应、确保运营方向及时调整。

更实质性的支持来自“厂店协同项目”。iCAR品牌每月为经销商提供流量扶持，降低运营门槛。同时，设立绩效激励机制，对线索量大、转化率高的门店给予额外奖励，有效激发一线积极性。“厂家投入那么大的资源，我们肯定全力配合。”张华东表示，门店会定期向团队传达品牌运营要求，确保各项策略高效落地，形成“厂家指导+门店执行”的良性循环。

在内部管理上，张华东将视频号运营提升至“战略高度”。作为总经理，他亲自参与短视频拍摄与直播出镜，以身作则带动团队重视新媒体。同时建立明确的绩效奖励机制，所有参与内容创作与直播运营的员工，均可根据线索贡献与转化成果获得额外激励。

“做视频号运营，最关键的是‘坚持’，开弓没有回头箭，不能因为短期效果差就放弃。”张华东谈道，从内容定位调整到直播流程打磨，再到私域沉淀，荆州玖宝店的成果并非一蹴而就，而是持续优化、长期积累的结果。

“现在很多经销商都在传统短直平台的红海里‘搏杀’，获客成本越来越高，但视频号凭借微信生态的私域优势、同城流量转化优势和低成本获客优势，其实是一片‘蓝海’。”他建议，“每天只需拿出几个小时的时间做视频号直播，坚持内容深耕与私域运营，相信很多门店都能像我们一样，找到属于自己的获客路径。”