在二手车这个行业里面，销售大部分场景面对客户，都不会存在太多技巧，大多场景下，都是客户有了明确的车型，通过车型找到了我们，我们再去给客户介绍我们的哪一款车。

那么问题就来了，想一想，是不是经常遇到：这是为什么啊，我这车子明明竞争力很大，价格都这么便宜了，为什么还不买呢？

请从现在开始，搞明白一个东西：客户真实需求；

有个场景应该大家都非常熟悉了，明明客户看的车已经比市场价便宜很多了，车况又没问题，客户还是摇摇头就走了，应该每个二手车人都遇到了同样的情况，这里我发现了一个非常大的误区，认为客户最关注的就是价格，于是就会产生很多情况，客户都没提价格，客户在犹豫的时候，自己第一反应就是先降价，不行就再降价。

最终的结果就是，价格垮得脱裤子了，也没有什么利润了，客户还是不买账。

客户真的只在乎价格吗？

昨天在一个二手车协会的公众号看到了一篇推文，41%的消费者因为性价比选择二手车，但是也有41%的消费者要求买车的时候，商家必须附带检测报告，这其实也就想明白了，为什么客户第一句总是问有没有检测报告，这充分的说明了消费者现在对车况透明度已经与价格关注度持平了。

行业惯性问题

从这个行业开始，这个行业不管是买家还是卖家都是乌烟瘴气的，信用基础缺失，是目前二手车交易最大的痛点，客户习惯性的会觉得水深，会觉得这个行业都是哄骗，自己带着有色眼镜去跟商家沟通的时候，这个过程是非常痛苦的，我们得把大部分时间都用来证明自己是正规经营，值得信赖，然后再来做销售动作。

有了这个事实的基础，再来想想买车的消费者，我想除了价格，我们真的需要花一些时间去了解一下客户的真实顾虑和真实需求。

我们大多销售都在做的是一个匹配工作，把客户想要的车，清清楚楚明明白白的告诉客户，然后让客户自己去做选择和判断。

这里如果我们清楚的知道了客户的真实需求，我们就可以用针对性的话术来介绍我们的产品，让客户更有兴趣，那该如何去挖掘客户的真实需求呢？

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1.多问，多问，多问

这个我记得之前上过一个什么课，关于销售技巧的培训，第一课就是学会提问，引导客户按照自己的节奏来进行沟通。客户说我再看看，可能不是比价格，而是对这台车的车况不放心，你说得天花乱坠，客户感觉你在骗他，客户说这台车颜色不太喜欢，可能是这辆车自己压根就不喜欢。

我见过厉害的销售，会通过提问挖掘客户的真实需求，例如您对车辆有哪些特别的需求或偏好？您主要是城市通勤还是长途旅行？你平时是自己一个人用车还是一家人一起出门？你比较认可纯电还是增程车？等等，当我们了解这个客户足够多的需求，一定可以根据客户需求，匹配到更适合他的车型。

2.需求，需求，需求

我个人的理解哈，客户的需求大多都会分为显性需求和隐性需求，显性需求是客户自己能表达出来的，或者自己愿意表达出来的，例如我们通常了解到的预算，车型，颜色，代步等等。

而隐性需求则是客户甚至自己都没有意识到的深层需求，如果客户的隐性需求被你挖掘出来了，着重沟通，一定会事半功倍，例如安全感，社会认可，信任感等等。

显性需求是客户愿意直接表达的，而隐性需求需要建立信任基础之上才会透漏出来，这也就是建立信任关系对二手车销售这么重要的原因。

3.多听，多听，多听

我们试想一下，当消费者跟你在表达自己的需求，他的目的是为啥？我是觉得消费者更愿意销售能够认真倾听我的需求和顾虑，然后帮我解决我的需求，当客户感觉到你真正的理解了他的需求，然后你真的在换位思考，消费者一定会更愿意去信任你，去听你专业的建议。

而不是一味的推销自己的车子。

现在大多数规模大点的二手车商家，都在推行每车必检，然后提供第三方的检测报告，虽然价格卖的贵点点，但是解释成本会因为这一点成本，降低一大截，反而成交转化率还是上涨的，这很明显就能体现出来，客户是愿意为透明车况和购买安心来溢价的。

给大家一个小小的建议，可以自己研究研究，把你们店的销售都召集起来，一起开个会，花一个小时时间，统计清楚，客户没有在自己店买车的愿意到底是什么？是价格贵了，还是车况不好，还是销售技巧不行，还是整备没搞好，把每一个问题都统计出来之后，一个个的去想办法解决掉，这样应该是最快的更新迭代的方法了。

又不要钱，要不试试？