作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

“真正的最大市场是在下面，不是在上面，中国的市场是金字塔形的，越往下越大”。脑白金之父史玉柱上世纪末二次创业说的话，这些年在实体行业得到了数度印证，汽车后市场也不例外。

时至今日，下沉市场正式成为汽服行业的核心竞技场。

途虎养车启动"万镇万店计划"，天猫养车推出"1+N区域生态模型"，兔师傅5个月连开15家县域门店……头部连锁的集体动作，标志着行业竞争重心已全面转向下沉市场，相关转变背后，除了一二线城市市场趋于饱和外，最关键的还有两新政策的持续发力、下沉市场消费习惯变化等要素作用。

更值得注意的是，不同于早期的跑马圈地，目前行业对下沉市场的拓展呈现出三个鲜明特征：轻量化、数字化、生态化成为破局关键。但在推进过程中，下沉市场的信任建立难、用工短缺、盈利天花板低等特殊性对行业而言依旧是核心难题。

一、途虎、兔师傅等加速下沉市场布局

纵观国内汽服行业发展轨迹，下沉市场成为行业发展关键词，其实是从2019年左右开始的。

彼时，猫虎狗迅速崛起、上游主机厂扎堆布局作用下，“下沉市场”进入影响力企业视野。无论互联网巨头、抑或是大中小型连锁，都在将目光聚焦到下沉市场中，接连提出“布局乡镇”战略口号。

此后数年，下沉市场的开拓都有些"雷声大雨点小"的味道，连锁化率与一二线市场相比更呈鲜明对比，很多企业对下沉市场的布局野心也暂时偃旗息鼓。

但是，随着新能源汽车下乡政策的持续加码和县域消费能力的显著提升，下沉市场正迎来真正的爆发期。

2025年上半年，行业在下沉市场布局方面呈现出三个显著变化。

第一，主机厂加速开放原厂资源，独立售后企业在过程中获得了更多的资源倾斜。

7月9日，天猫养车发布了“1+N区域生态模型”，其中1是4S店，拥有天然新车流量入口和保险公司资源，以及一整套的售后服务标准化解决方案；而N是天猫养车社区店以及天猫养车X LTNLAB门店，背后是品牌、流量、系统、供应链等基础设施。

按照官方说法，该模型中的“N”，在下沉市场可能会以纯洗美或纯轮保的2-3个工位的门店模型存在。

第二，下沉市场的专项业务机遇被不断开发。

龙哥发动机专修创始人王小龙就提到，下沉市场三四线城市发动机大修业务每年上涨10%，存在显著市场红利，因为一二线燃油车二手车可能卖到了三四线城市，甚至四五线城市。

此外，孚邦特斯拉维修创始人刘文波也提到，特斯拉维修项目在下沉市场更适合开“店中店”。

第三，下沉市场对部分企业而言，更是从"战略选项"变为"生存必选项"。

典型代表就是途虎。最近几年，途虎的核心方向一直是向下沉市场拓展工场店，特别是独立乡镇、北方地区、西南地区等维度，2025年更是推出了“万镇万店计划”。官方透露，2024年，途虎对全国乘用车保有量在2万以上的县域覆盖率近70%。

其他影响力连锁对下沉市场的布局也一直加速推进。

兔师傅宋烈进接受汽车服务世界专访时，明确提到了2024年“5个月开了15家下沉市场店，目前还有10家店待开业”下沉地市的布局探索超预期，2025年会在下沉市场开出40家以上的兔师傅门店。

显而易见，在“下沉市场是当下行业核心增量之一”已成共识的现在，下沉市场已经成为新的争夺阵地。

二、背后的驱动要素

下沉市场之所以能够成为多方瞩目的行业核心增量，核心由供需关系决定的。

在需求端，下沉市场的燃油车售后需求稳定，而新能源售后缺口大。

两组数据佐证：

F6大数据研究院数据显示，2025年上半年，不同城市级别维保需求呈现显著分化：二线及以上城市进厂台次同比下滑超5%，而三线及以下城市降幅逐步收窄，其中五线城市市场需求相对稳定，同比降幅仅1%；

截至2024年底，全国新能源汽车保有量达3140万辆，但新能源汽车维修企业不到2万家，从事维修的技工不足10万人，起步晚、存量少的下沉市场，这方面的服务能力缺口只会更大。

而在供给端，下沉市场虽然也受连锁化加速的作用，但夫妻店仍占主流，“依赖熟人经济”的现象依旧普遍。

这种供需关系的变化，核心受以下四个维度因素的影响。

其一是政策维度。“以旧换新”政策自2024年4月开始实施，当时国务院及各部委密集出台政策推动汽车消费升级；到了今年1月，政策首次将国四燃油车纳入补贴，暂定持续至2025年12月31日。

从大结果上来看，政策加速燃油车淘汰，新能源渗透率提升的效果非常突出，这一点在下沉市场也不例外。

中国汽车流通协会的《2024-2025年度中国汽车流通行业发展报告》也指出，新能源独立网络正逐步向低线城市下沉。至2024年，三线及以下城市中新能源网络规模占比持续扩大，与新能源汽车销量自高线级城市逐渐向下渗透的市场趋势相契合。

2024年，三线及以下城市新能源汽车销量增速达到63%，是一、二线城市增速的1.6倍，占据新能源汽车市场的40%。（数据来源：《新物种 新理念 新趋势——新能源汽车消费洞察与预测（2024-2025）》）

这一趋势表明，下沉市场的新能源售后业务正在成为行业发展的关键增长点。

与此同时，大部分一二线城市置换下来的燃油二手车，也主要流入下沉市场，这些车具备显著的“平均车龄高”特征，将直接带动底盘件更换、发动机大修等高客单价维修业务的需求。

王小龙所说的下沉市场发动机大修业务红利，正是基于这一趋势。

其二是消费习惯维度。

《下沉市场消费零售升级潜力白皮书》显示，下沉市场正成为中国消费增长的新引擎，并对各行业流量形成支撑。在全网净增量TOP 10行业中，下沉市场贡献率普遍超过50%。

此外，该白皮书提到，下沉市场用户对短视频行业更为偏爱，抖音系与快手系平台聚集了更多下沉用户流量。

对短视频偏好如此突出，对已经将“新媒体发展成生存基石”的汽服行业而言，无疑是不可错过的借势时机。

但是，下沉市场消费者、尤其是车主的消费还呈现出了非常明显的"两极分化"特征：一边是兴趣驱动消费，但另一边消费行为本身又极具本地化特征，最终决策往往取决于熟人推荐和实体店体验。

其三是竞争格局维度。

近年来，下沉市场有"三重势力"在角力：主机厂授权或合作体系加速下沉、全国连锁品牌区域化改造、本地龙头抱团取暖，这种角力对下沉市场服务标准升级的作用是不可忽视的，但也暴露出了下沉成本高、技术储备不足、相关支持不足等核心痛点。

其四是技术渗透维度。

下沉市场争夺战的核心，在于在新媒体和数字化的基础上，当地市场的服务半径与效率边界是否进行了重构，这是主机-4S店以更低成本延伸服务、独立售后突破技术和服务标准壁垒的关键，但这也加剧了售后行业的马太效应，比如如头部企业可以凭借这些能力形成垄断，而中小汽服玩家很大概率只能依附生态体系才能生存或发展。

毫无疑问，这些才是汽服企业将下沉市场视为生存主战场的核心原因。

三、下沉市场布局的三个关键词

结合近年来各领域企业的相关动态来看，当前主要玩家布局下沉市场的策略主要围绕三大关键词展开。

第一个关键词是轻量化。

生存压力叠加下沉市场的低客单价、分散化、熟人经济等特征，倒逼企业改变传统重资产扩张模式，转而采用更灵活、低成本的"轻量化"策略。

尤其是今年，下沉市场“门店模型”的轻量化变化特别明显。

门店模型的轻量化主要体现在面积和业务上，前者主要是“做小”，后者主要是“做少”。

比如在汽服连锁领域，无论是主攻维保业务还是走“大而全”的路线，其在下沉市场开的店基本都是200平以内的小店，业务基本都是“保养+轮胎”，核心差异不过是业务占比和侧重点不同。

这方面，挑战最大的无疑是原本走“大而全”路线的企业，以哈贝卡为例。该品牌大部分门店为800平米以上的一站式门店，但目前已试点开设2家100-200平米的纯洗美门店，待运营模式验证成功后，计划快速复制扩张，其中下沉市场将作为重点布局区域。

不过，门店模型的轻量化也带来了新挑战，就是盈利天花板明显，而且抗风险能力弱。

值得注意的是，轻量化≠业务单一。

业务单一的店，无论成本多低、业务刚需程度或盈利空间大小，其在下沉市场的发展局限性都会很大。

以兔师傅为例，其在2022年就在地市开了3家店，但当时的兔师傅依旧是专注保养，每个月进厂台次大概500-600台，导致盈利能力不足，一直到兔师傅上线了轮胎业务，进厂台次才得到了提升，地市新店月进厂台次就能突破1000台，兔师傅在下沉市场的店面模型才算打通。

而汽配领域的下沉市场"轻量化"布局，今年看到的差异化方案主要有两个：修理厂店中店的前置仓以及"万人仓"。前者替代传统汽配店前置仓，后者则是"万人仓"替代角色，背后的核心逻辑是用"分散的小仓"替代"集中的大仓"，减少资金占用和配送成本。

最近采访的智配库便是这种做法：开在修理厂里的智配库E站前置仓，仅储备三滤、刹车片等高频易损件；而无人仓则是通过智能货柜实现24小时自助取货，覆盖乡镇"最后一公里"。

第二个关键词是数字化。

无论是汽服还是汽配业务的轻量化，均需运营、供应链等方面的轻量化同步推进，其核心抓手就是数字化工具。

比如途虎养车智能系统的自动派单、技师考核、库存预警等功能，旨在减少人力投入、稳定库存；而智配库的无人仓扫码取货及自动结算，大幅减少了仓管员等人力的介入。

小拇指副总裁夏昉也在分享中提到，供应链中有诸多可通过算法优化的环节。配件下沉等操作，能用数字化工具实现的应避免人工干预，“算法能搞定的不要用脑子去搞”。

此外，以新媒体营销替代传统地推，同样是运营轻量化的关键举措，这主要依托于平台算法的技术支撑。

第三个关键词就是生态化。

这里的生态化，核心指代“资源共享”和“能力互补”。

现在上游品牌商以及主机-4S体系布局下沉市场的逻辑，90%都是如此。

汽车服务世界了解到，近年来因大环境及生存压力影响，不少轮胎和润滑油厂家正通过"合作店"等形式加大下沉市场渠道布局力度。该模式使下沉市场夫妻店能够获得系统赋能和品牌授权，同时实现一定程度的轻改造。

就该模式效果，汽车服务世界专栏作者宋全业老师在文章中有过观点表达：对现阶段下沉市场的汽服店而言，借助润滑油或轮胎品牌资源，是一种性价比非常高的借力方式。

其次，主动开放原厂件和原厂服务给独立售后、和头部连锁合作开店，都是打破原有封闭状态，是一种非常典型的生态化转型，这种方式在布局下沉市场的时候，可以突破渗透率不足和服务半径过长的问题。

另外，这两年下沉市场翻牌夫妻店的体量也在增加，此前有老板表示自己所在的县城，前两年那条街上原本只有他一家连锁加盟店，今年却已经有5-6家了。

从这个方面来看，当下的汽服行业的确是未来没有纯粹的竞争对手，只有动态的价值共生体。

四、从"拼规模"转向"拼效率"

总体来看，各方力量如今在下沉市场的轻量化、数字化、生态化布局，背后的核心逻辑是成本控制优先、效率驱动和需求匹配。

这个过程中，店面做小等的确是控制成本最有效的方式，新媒体和数字化的确是提升成功率的两大引擎，而生态化更是实现可持续发展的关键所在。

但下沉市场的特殊挑战也不可忽视。

除了熟人经济效应外，下沉市场还存在两个非常核心的问题。

首先就是“信任关系”的建立问题。

如前所述，在实际消费阶段，下沉市场车主要么依赖熟人关系，要么高度信任"4S体系"，因此绝大多数情况下其价格敏感度相对较低，因为觉得自己已经拿到了"友情价"。

但这也意味着，一旦脱离"知根知底"的熟人社会体系，车主对陌生服务场景（如新开连锁店）的价格敏感度便会显著提升，信任建立门槛同步提高。而在下沉市场，受刚性成本结构和服务密度限制，连锁品牌平衡成本与体验的难度较一线城市更为突出。

其次是“用工”问题。

汽配与汽修行业开拓下沉市场时均需面对这一挑战。汽修行业对年轻人吸引力持续走低的现象在下沉市场尤为突出，且越是往下的市场，当地的"人才断层"危机也越严峻，所以如何优化用工模式也会是企业长期面临的困扰。

当下，行业布局下沉市场的竞争已从"拼规模"转向"拼效率"阶段，企业向下走的过程，本质上是平衡服务质量和规模效应的过程。

如何在小空间中做出大价值，催生出更具区域适配性的服务模式，才是行业真正的考题；能够用更高效、更灵活的方式满足下沉市场车主日益升级的服务需求的企业，会是最后赢家。