此内容来自于公众号二手车门店运营和管理，不代表本公众号观点和专业建议，仅供分享参考！

汽车之家二手车商家会员在运营过程中，其实有很强的断层，玩的溜的，特别厉害，玩不好的人要么没认真研究，要么就是没有花心思深入的去了解这个平台，到底应该怎么去玩。

1.高质量的车源照片和描述

我们开通账号第一件事儿就是准备好我们的车子资料，关于车辆图片我之前公众号快讲吐了，有心的，不知道怎么拍的，去翻翻之前的文章，或者我公众号的视频号里面也有视频教学，千万不要陶醉在自己的小圈子里，觉得大家都这么拍，我也这么拍，如果你拍照受众是同行，那无所谓，如果你受众是零售客户，花点心思，一定事半功倍。

车辆描述认真写，实在不会写，也不愿意动脑子，那就用好车智赢发车时描述里面的AI帮写，这个地方是唯一能够用自己话术描述你车辆优缺点的地方，二手车一车一况，谁都没有办法保证自己价格最低，这个地方的意义就是告诉别人，我价格不是最便宜的，但是我贵有贵的原因。

2.动态定价和促销策略

中国人买东西心理都是这样，一个便宜三个爱，各行各业都是这样，二手车也不例外，但是这里说的是一定要学会合理定价，用低价过去很多的线索，但是你根本转化不了成交，最后浪费的一定是自己的时间和账号的车位费用。

我记得之前有个行业老大哥跟我讲，他每天只要一闲下来就会去各个平台看看自己家同款车的行情，看看别人卖多少钱，自己家没有的车型可能不是那么熟，但是自己家有的车，每台车在本地有多少台，都在卖什么价，都会了如指掌，如果这个能力可以长期坚持，就可以根据自己的车况综合定价。

另外，可以留意平台的各种促销活动，积极参与，这是很大的一个流量获取渠道，详细不知道如何参加的，问问人吧。

3.客户画像

稍微用心一点的老板们，应该会注意到，每一条客户线索的详情页面，都有一个特别完整的用户画像，完整的记录了这个用户在汽车之家平台所有的浏览轨迹，分析成一份画像报告，从用户的活跃时间，到用户都在看哪些车，咨询过哪些车，看的车都是什么预算，常驻城市，是否有置换需求等等，生成了一份用户画像，先了解清楚这个用户基本情况，首次电话特别重要，知己知彼才能更高效率的完成首呼。

4.及时处理线索

这个很有意思，前几天有人跟我抱怨平台账号效果不行，卖不了车，一打开车智赢，几百条线索未处理，只接电话，从来不主动打电话，这样能卖车一定是运气特别好，连客户都不想联系的商家，我劝你放弃平台，不需要再开了，意义不大，浪费彼此的资源和时间。

5.复盘外呼录音

这个习惯我见到过一个用到极致的商家，刚开始是每天会听一遍当天线索的录音，每天优化话术，发现有效果之后，他把手机通话录音打开了，每一通电话录音都自动打开，每天睡前一边刷牙洗澡，一边听自己录音，经常会找到很多关键的话术点，再或者哪些话术没用好，下次再意思不变的基础上改一个话术，一直到今天他还在保持这个习惯。

2024年他一个人零售总共卖了276台车。

6.诚信车认证

中高端车型商家大多都会100%做检测，这是一个营造信任的方法，也是一个减少解释成本的方式，那么这些所有的信息都必须在用户跟你建立联系之后才会获得，诚信车认证之后，你能在用户跟你建立联系之前就告知给用户你的车况信息，这样可以特别高效率的提升流量转线索的留资率，另外一个对于首通电话时，你的谈资就会自信很多。

目前已经对接了查博士，268V，维真，瓜子的检测报告，可以直接同步即可。

7.平台流量到私域留存

现在应该99%的商家都没做这个，目前二手车垂媒平均成交转化率在2.7%左右，那就意味着平均每100条线索，只会有2.7台的成交，剩余的97.3条都是没有成交的，这部分线索该怎么处理呢？

我见过一个商家，自己做了一个小程序，接了一个评估的API接口，另外就是自己店里的一些信息和车辆，不管从哪个渠道来的客户线索，直接引导自己的小程序，他有一套话术，大概的意思是不管在不在我们这里买车，我们自己的平台可以免费查询哪款车实际成交价格，可以帮你参考一下，避免被坑，这几年的经营下来，现在他这个小程序日活也有700多了，可能大家没什么概念，就是每天有700多个人进自己的小程序里面去找车。

8.精细化车源推广分层策略

请把上面的1-7做好了，再来做车源推广，因为这个涉及到费用，我的风格主打就是不浪费一分钟，每分钱都花在最合适的地方，尽可能最大的投资回报率。

a.专营某和品牌，或者4S，或者你们家同品牌车有很多，不用犹豫，新产品，搜索推广，目前为止排名最靠前，费用最便宜的推广方式，按照车系或者按照品牌来购买关键词。

b.冷门车，直接用后台的车速推功能，我这里所谓的冷门车就是那些关注的人不多的车，很少有人留资的车型，直接按照线索计费，这样你可以免费获得海量的流量，只有产生实际的销售线索才会有费用。

c.热门车，用车智赢里面的数据报告功能，看看当前这款车平台用户比较活跃的时间段，在这个时间段使用成本最低的快捷推荐，匹配用户群体的活跃时间，例如中高端车型大多都在晚上8点后浏览，例如刚需车型大多都在午休的时间浏览，在这个时间段使用成本最低的推广方式，事半功倍。

d.如果你比较懒，不想操这么多心，直接参加季度性的线上推广活动，这个是目前最具性价比的一种推广方式了，不管排名还是推广效率。

以上推广，如果不知道如何使用，直接联系当地的客户经理，他会跟你解释的很清楚明白的。

9.善用企业微信

这个应该也是很多人忽略的一个东西，车智赢已经可以和企业微信对接了，可以直接把企业微信嵌入在车源页面，用户可以直接通过微信进行沟通联系，大家可以想想我们现在打完电话第一件事儿就是加微信，既然目的是加微信，那么直接用微信沟通，这样会减少很多时间成本。

再加上企业微信非常强大，自动答复，预设话术，批量群发，客户转接，基本上用得到的场景基本上都有，甚至还可以在线直接收定金，又官方又方便，老板们可以自己下载一个摸索摸索，搞不明白的，我改天出个教程。

10.休眠线索

对于7天未到店的线索，进行人工外呼+企业微信+短信等方式触达三次，首次发送咨询车辆的检测报告，第二次发同价位替代车型列表，第三次提醒到店领取礼品（例如油卡，或者充电抵用券礼包等），如果还是毫无反应，可以选择战败了，留存在自己的私域平台里面。

11.数据驱动

这个复杂了一点，我简单描述一下，把你平台每一个数据统计起来，例如曝光，点击，线索，到店，成交，都统计起来，这个数据如果很丰富，可以针对性的精准的找到问题到底在哪里。例如点击量变低了就去看看曝光有没有变化，如果有变化就是曝光有问题，如果没变化，就是曝光转点击的过程中出现了问题。再例如到店量没少，成交量少了，那就很明显到店转化的过程中出现了问题，可以及时找到真实原因，及时改正。

如果没有数据，那就得从头到尾一顿整改，本来没问题被自己改的有问题了，可能改到最后都不知道问题到底在哪里，然后来一句行情不好，正常的。

以上这些，但凡能做到的，坚持做到的，你已经跑赢了90%的商家，其实是不是也没有那么复杂，只是把工作做细致一点，把每个细节完善得更精致一点，这样就可以了，效果不会特别差，至少在二手车垂媒平台运营，80分以上了，剩下的20分得根据你店里的实际情况，自己去发现和统计数据中得出来的。

你能静下心来看到这里，说明你真的想成长，但是如果你看完还不知道怎么做，返回去再看一遍，再不懂，一条一条的问你的客户经理，或者下面评论区沟通。