作者 | 柴旭晨
编辑 | 周智宇
汽车市场的巨变，让合资车企裹挟其中。别克的王牌军GL8则顶住压力，誓为上汽通用趟出一条反攻的血路。
在经历了上半年的低谷之后，这家老牌美系车企终于久违的高光。9月23日，第200万台别克GL8下线。这是别克品牌的拳头产品，四个月前推出混动PHEV版本后，整个GL8家族8月为别克贡献了四成销量，更拉动上汽通用销售规模“止跌回升”。
“GL8 PHEV到现在为止还是供不应求，目前手上订单超过3万台”。在下线仪式后的沟通会上，上汽通用新任副总经理薛海涛难掩兴奋。
在薛海涛看来，GL8打响的反攻第一枪殊为关键，这个大单品的重塑成功，直接扭转了团队和经销商的士气。上汽通用内部预计，今年销量将守住60万台的规模。
不过上汽通用远未到大摆庆功宴之时，回望前些年的百万销量高峰，这艘“美系巨轮”仍需要一场破釜沉舟的变革，而一个多月前的人事换防，为反攻战奠定了基础。
8月9日，公司高层进行了一轮大换血，原泛亚汽车技术中心执行副总经理卢晓任上汽通用总经理；原上汽通用五菱副总经理薛海涛担任上汽通用副总经理，主管市场。
此次沟通会，也是“新组合”的首次公开亮相。在“2025年全面吹响反攻号角”的主基调下，他们坦诚复盘对于c弊病毫不避讳。
卢晓反思到，早年在GL8上其实就应用了“冰箱彩电发沙发”，后来却其被束之高阁，这是对用户需求产生误判；如今市场上大行其道的混动技术，其实也十四年前就用在雪佛兰上；泛亚的一系列高精尖技术，也在长达四年的产品开发周期中，竞争力逐渐被摊薄。
可以说，上汽通用“起大早赶了晚集”。卢晓直言，新管理层都憋着一口气。
不过，他们深谙上汽通用和旗下泛亚技术中心的强大实力，卢晓向华尔街见闻透露，乐道和极越的工程负责人都出身泛亚；同时，用户的天平也在向其倾斜。
薛海涛指出，国内35岁以下的年轻购车人群，三年间从1060万锐减到800万左右，而35-55的中年群体却在增加。这些人群对于合资品牌的情怀还是有，品牌溢价还存在。
但在新势力们的合围之势下，留给通用的窗口期不会太久。
变革很快开始，卢晓透露其挂帅后不久就定义了四场战役，其中营销渠道的调整占两场，另外产品方面GL8 PHEV和凯迪拉克XT5各占一场。
据了解，目前上汽通用的产品研发周期已经缩短至18个月，泛亚技术研发团队已完全本土化，GL8 PHEV的成功得益于该战术。明年，GL8的“OMPV”概念车将抢占“奶爸车”用户的野心摆上桌面。
同时，在营销和渠道变革之下，凯迪拉克的新XT5也锁定了爆款属性，薛海涛表示，该车大定单量暴涨，公司甚至专门批出一、两千万元的空运费从德国采购原料，并且向当地供应商派驻一支保供团队。
从别克GL8到凯迪拉克XT5，上汽通用拉开了全面反攻战的序幕。接下来，旗下三大品牌（凯迪克拉、别克、雪佛兰）从混动到纯电，有十款新车箭在弦上。
手握王牌科技的“技术总师”卢晓、在营销层长袖善舞的薛海涛，也将合力举起上汽通用大反攻的旗帜。他们也想为合资车企闯出一条破局之路，重振信心。
“我们本来就在牌桌上，我们更有理由在明年吹响号角，去到牌桌上找回应有的位置”。卢晓说道。
以下是华尔街见闻与上汽通用总经理卢晓、副总经理薛海涛的对话实录（经编辑）：
问：GL8是不是有做大单品的计划？因为GL8目前是整个上汽通用最大的利润来源。
薛海涛：我们要有一款大的单品，给渠道、内部都提振信心。
前几个月，可能我们的MPV从总量上好像有点下去了，但PHEV版发布后重回赛道，8月份每周我们在MPV的量都基本都是第一，最新一周、两周的份额已经接近到17%、16.8%，因为现在产能还不够，随着接下来产能逐步满足的话，我相信它的份额应该会越来越高。
10月别克世纪会上新、11月还会推出GL8燃油车的升级，明年3月经典款的PHEV也会上。基本上来讲， GL8整体的布局还是非常全的，到明年10月份还会有全新的GL8，包括今天看到的Organic MPV（OMPV）。
问：GL8推出OMPV概念车的战略意义？
卢晓：OMPV是我亲自操刀的产品，GL8我们已经做了六代了，我们还想去追求做些什么东西？内部想到了这次GL8不能只做商务，一定要去争取更多家庭用户。
这几年个体家庭多了以后，很多中小企业的业主自己有些商务洽谈需求，MPV已经不是一个纯粹的商务车，我们希望这台车用有机生活概念，吸引更多公司、家庭和商务兼用的用户。我们毫不回避抢占SUV奶爸车用户的野心。
问：接下来别克乃至上汽通用是否会继续提升MPV比重？
卢晓：我们肯定会巩固MPV的王者地位。过去两三个月，GL8在MPV赛道的市占率已经快速回升第一，未来的目标是市占比不低于20%。
GL8在25年进化过程中积淀很深，还有很多用户在不断给我们反馈。我相信其他企业在做MPV的时候，一定会把GL8拿回去拆、对比。我们今天公布了（MPV的）Golden Line 8黄金准则，把这些标准开源分享给所有同行，就是希望把MPV市场基盘扩大。
现在大家都在围绕家庭移动空间做产品，但其实大型SUV不是唯一选择，拿我们高端化、面向家庭的MPV，可以分食掉那些市场，将来MPV市场容量就不是现在100万了，可能就150万、200万辆。
不过，明年我们吹响的反攻号角并不是只有MPV，主流轿车、SUV市场都会推出插混产品。我们会直面竞争，以最快的速度出牌。
问：我们是否会考虑继续从年轻消费群体去挖一些增量出来？
薛海涛：上汽集团董事长、总裁从规划部拿来一份数据给我看，震撼到了我。
2020-2023年，35岁以内的年轻人购车群体体量，从1060万降到了780万；反而35-55岁这部分人群开始增长，特别是在30万以上价格段，中年大叔、“小阿姨”比例上升，还有55岁以上的“小爷爷”购车比例开始增加。
看完我反而觉得上汽通用有机会，因为接下来的别克、凯迪拉克基本上定位就在20-50万甚至60万元区间。我们要逐步去满足这部分人群，但同时也会有偏年轻化的，比如说凯迪拉克的傲歌产品，该车现在大半都是女性车主。
问：这意味着以后上汽通用更加聚焦20万以上的产品？
卢晓：今年到明年我们布局了10款产品，以别克品牌为例，10-35万所有价格段都有布局，特别是合资企业应该去占据的这些价格段里，我们都有新品。
我们本来就在牌桌上，我们更有理由在明年吹响号角，去到牌桌上找回应有的位置。所以，从产品角度我们会兼顾各个价格段所有的客户群。
问：今年上汽通用经历着销量波动，目前公司到底遇到了什么样的情况？
卢晓：之前为什么我们会出现那么多战败的案例，我也一直在思考。其实，泛亚是和上汽通用在27年前同时成立的，积累了大量数据和经验，泛亚一直就是国内设计界的“黄埔军校”，乐道、极越的工程负责人都是泛亚出来的。
但一方面我们规划得太早，开发速度却没有紧迫性；我们认为纯电是一个终极的解决方案，就没急开发插混或增程车型，最后事与愿违；另外产品定义也非常重要，原来走年轻化的设计，也是因为我们没有找对目标人群。
之前我们凯迪拉克用了弧形屏是9K超视网膜的屏，别克是6K；而且我们在2018年应该就有8155芯片定点。但这些好东西的价值没让消费者感知到。因为原来开发流程都是四年，但在这么卷的时代再好的东西都会被浪费。这也是我们智能化战败的地方。
所以，出现了这样那样的偏差，也没有营销传播高手帮我们去讲，这些造成了我们今天有些被动的局面。
问：上汽通用2025年要打响反攻战，目前有哪些战略性的部署？
薛海涛：新能源时代我们反应是慢了点，但不意味没实力。我来上汽通用一个多月，最大感触是上汽通用泛亚技术实力非常强。我认为从产品、品牌和用户的基础都是在的。
GL8 PHEV到现在为止还是供不应求的，目前在手上的订单还超过3万台。到明年，包括新能源MPV概念车OMPV 还有其他新品，我们接下来应该是全面新能源化和全面智能化。
第二件事，我跟卢晓搭档好，销售体系、渠道一步一步稳扎稳打，把用户的体验逐步做好，包括现在社媒传播时代，我也会一步一步的带着团队一起往前走。
卢晓：我们上岗第二个礼拜，内部就决定要打四场战役，包括GL8、凯迪拉克全新XT5。主要是关于营销、渠道、内部系统调整优化。
大家可以看到，8月份我们的终端销量也到了5万辆以上，今年预计的零售终端销量还是会到60多万。集团说我们还是慢了一点，但是确实我们履新只有一个多月，我们可能先把家里的东西先理理清楚。股东双方也是让我们松松绑、轻装上阵再出发。但我们新管理团队都憋着一口气。
从今年到明年，我们产品将全面新能源化。别克明年要发布的所有的产品，从插混到增程到纯电，所有应该有的都有。
问：这几年合资品牌整个盘子在中国市场会有多大，未来上汽大众会不会还是三个品牌并行经营？
薛海涛：现在我们份额处在低点，内部从GL8开始到凯迪拉克的CT5、XT5，包括后续的新产品都在全面的梳理；雪佛兰这个层面上，因为现在我们的PHEV都去供GL8了，现在雪佛兰给探界者Plus分到的产能是不足的，雪佛兰部长天天在跟我说，能不能再给我分一点。其实我们目前三个品牌都在往前推进。
问：外界认为上汽通用缺少混动和智能化，明年针对这两块有没有针对性的改进？
卢晓：实际上我们去年发的所有油车产品都是智能化产品。
彩电、冰箱、沙发都是我们第一个用，我最早做工程师的时候，这些东西都被我装到GL8上；电动后排座椅别克君越2009年就有了。但后来我们自己把这东西废掉，因为觉得可能不是客户真正要用的。
增程技术最早2010年用在雪佛兰上。后来通用提出了“三零战略”包括零排放，我们不好意思把发动机装回去。但是看到客户用脚投票，我们还是老老实实听客户。
现在内部开发都已经按照18个月，GL8 PHEV就是我们快速去应对市场而来的，把我们兵器库里面的几种武器拿出来，重新快速投放，包括超快充、800伏，所有你能想到的技术其实我们都有。我们会学得更快、开发得更快，明年这些技术都会上。
问：除了产品推新加速外，我们如何提升品牌和产品声量？
卢晓：我们去年发布了那么多产品，但是好像出现了“消化不良”，从今年年初到过去的8月份，我们库存也超过了14万。一个核心问题是我们这些产品都没有讲好讲透。
之前，有两个新势力代表在半夜讨论机盖的保护问题，我们那时候觉得都太小儿科，并没有参与讨论，没去利用这些话题帮产品、技术引流，但现在时代变了，错过了宣传机会。所以前年MPV百科全书团队在别克世纪的发布会上已经开始讲到更多的场景。
薛海涛：我们原来产品规划的时候都会考虑MPV、SUV、轿车，但是现在来看，我们在做产品定义过程中，其实还会考虑到场景，就像理想一样提到了奶爸车，在它之前也没有人提这样的概念。
此外，我们之前产品没有成功还有渠道、营销的原因。
比如凯迪拉克全新XT5，原定8月成都车展上市，我说准备还不够，紧急把上市时间推迟到9月底。这个过程中提出了豪华车一口价的概念。因为很早就经常听到，上汽通用新品上市后几个月就会降价，大家就等着不买。我说不能够让用户做韭菜，为此我跟内部和经销商沟通了很久。
最后效果特别好，现在手头订单不断，昨天单日大定232台，而且尊贵型和铂金款的销量占比达到80%。不瞒大家说，我们就怕28号一发布又爆，集团整天跟我讲要把产能拉上去。
我们已经在为我们的生产烦恼了。因为XT5的高端款有一些物料要从德国采购，这两天卢晓总批了一、两千万空运费，我们还派了一支团队飞去德国，跟供应链来商量提升产能。
从这件事情上可以看到，把营销、产品、经销商的渠道销售政策整体考虑后，还是有很大机会的。整个经销商的信心也都起来了。
问：除了产品和营销，还有哪些急需要解决的问题？
薛海涛：第一个就是渠道的健康度。我把渠道的管理，从原来的品牌事业部归拢到了网络发展部，这是做营销过程中最底层的事，就是如何给经销商一个公平公正的竞争环境，不相互降价内耗。
第二是产销存的管理，从经销商的需求到我们内部的生产再到指标，这个层面怎样能把每一个经销商它需要的品种，能够按照他们的需求把车发到终端。现在对销商的整体库存倒不是太高了，但压力还是有。如果做得不完善就会造成很多库存浪费，把一台当地不需要的颜色和配置给到终端，如果卖不掉就要花钱促销。
所以，拉动整个生产链，采购、生产、制造、经销商的需求，把终端消费者到经销商再到总部的链条打通，这件事做好一年会省出几十亿的成本。我们现在还是有一些包袱，还没有那么快，但四季度我们会出一些措施，让公司到明年1月份轻装上阵。
问：明年应该用什么样的指标来衡量上汽通用?
卢晓：我觉得首先是经营业务要回归正常，前几个月大家所看到的上汽通用不是一个真实的上汽通用。第一个要衡量的话，所有批发量先要回到正常的情况。最重要我们还是要经营的利润，希望明年能够交得出让集团满意的业绩。
薛海涛：这还要一步一步来，原来上汽通用的营销分成很多部门，现在打仗媒介、营销、投放、公关等都在一个组里工作。接下来每个核心产品都会有项目总来串，市场策略、传播策略、公关策略、投放策略，包括区域的策略，他们要为销量负责。
这个层面，GL8的联合作战团队已经建好，紧接着就是别克昂科威、凯迪拉克的XT5、CT5团队也开始建了。我觉得，内部壁垒打通用项目形式推营销是套成熟的打法，应该会有很好的效果。
目前来看我们团队能打胜仗，到目前为止已经看到一些成功，也看到了未来取得更多胜利的希望。
