2585万中标云南康旅、1500万中标中车信息、1016万中标中国烟草山东、1008万中标兴城融晟……近期，用友在各大项目中标榜单上频繁亮相，着实令人瞩目。

在国际局势复杂多变的大背景下，软件的自主可控变得愈发关键，国内软件行业面临着前所未有的挑战，既要应对国内同行的激烈竞争，又要与国际软件巨头一较高下。各大软件厂商为了在市场中占据一席之地，纷纷使出浑身解数，行业进入了 “内卷” 状态。

在这种 “内卷”之下，同行企业将用友视为赶超的目标，多次发出挑战的誓言，但却一次次被现实打败。用友为何如此难以撼动，他的底气源自何处？

大客户市场的“先手”布局

自 80 年代以来，中国软件行业经历三十多年的发展。在这个过程中，尽管竞争 “卷”的激烈，但也逐渐形成了相对稳定的市场格局。

例如以用友、金蝶为例，他们占据国内企业管理软件大部分市场份额，虽同为行业代表，却各自有着明确的市场定位和客户群体。

用友成立于 1988 年，比金蝶早于五年踏入市场，专注于服务巨型及大型企业客户，同时兼顾成长型及小型企业市场的需求。相比之下，金蝶则将目光投向了中型及微型客户市场，小量开拓大型企业客户。

经过多年的市场洗礼，尽管用友和金蝶在客户群体上存在一定的重叠，但两者的市场地位已相对稳固，短期内不太可能发生大规模改变。

有人会问，为何会如此稳定？其实，这种格局的形成是企业长期战略规划、产品定位以及市场竞争等多重因素共同塑造的结果。

从两家公司的财报中可以看出，用友在大型企业应用 SaaS 市场连续多年稳居市场占有率第一，而金蝶则在成长型企业应用软件市场和中小企业型市场更为出色。

再从营收占比看就更清晰了，用友大型客户及政府的营收占整体的 72%，中小微占整体营收的 28%；金蝶中小微占整体营收的 69%，大型客户占整体营收的 28%。这种明确的市场定位使得用友在大型企业客户市场开拓中占据了先机。

此外，用友在长期服务大型企业客户的过程中积累的丰富经验和沉淀，也成为区别于其他厂商的独特优势。这正是用友能够成为大型企业客户首选合作伙伴的重要原因之一。

客户的选择“依赖”

对于大型企业选择合作厂商来说，可谓是 “一次决策，长久影响”。一旦决定采用某家厂商的产品后，往往意味着长期的合作与依赖。这是因为大型企业的业务流程复杂、数据庞杂，更换供应商涉及的不仅仅是成本问题，更关乎业务的连续性和数据的安全性。所以选对一家靠得住的厂商携手变得尤为关键。

用友就是这一印证的典型代表，用友与双良合作近 30 年，与中国一重、旭阳集团、雅戈尔合作 20 余年，与鞍钢、新疆天山水泥等合作超过 15 年…… 这些数字不仅代表着用友与众多行业巨头长期稳固的合作关系，更是用友保持长期主义与中国大型企业共发展的决心。

除了长期深耕，产品和服务能力也是重中之重，为了更好地贴近客户，去年，用友大刀阔斧做了行业化升级，为的就是将自身服务大型企业客户的优势更好释放。

组织升级后，用友在超大客户方面持续取得新突破，新签了大型央企和行业头部企业，包括，中信集团、中国华电、中国移动、东风集团以及中通快运、爱慕股份、承德露露、爱眼集团等企业。数据显示，截至目前，已有5.8万家大中型企业选择用友，用友也成为国内升级替换国际厂商ERP系统最多的厂商。

显然，在大客户这个维度来看，用友保持着绝对领先的优势。财报数据也显示：今年上半年，用友的毛利率为52.55%，同比提升3.6个百分点；第二季度毛利率达54%，环比一季度继续提升3.2个百分点。

专业分析人士表示，毛利率的持续回升表明，用友正在进入“收获期”。

短期来看，用友在大客户端持续取得突破，在手订单充裕，成长确定性大；长期看，用友持续对产品、技术打磨后，开始进入“收获期”，未来的护城河将更深厚。

不断“修炼”的过硬产品

对于一家软件厂商来说，产品“过硬”才是长期发展之本。

今年，用友打造的BIP和YonGPT再升级，在技术实力和创新能力上进一步加强。

最为值得关注的是，在用友BIP的产品体系中的“绝杀”产品YonSuite和YonBIP。YonSuite侧重于中型企业市场，而YonBIP则侧重于大型企业市场。这两款产品虽然面向不同的企业客户市场，但都共享一套底层代码，如同双胞胎兄弟，血脉相连。

随着企业的成长，软件迭代变得不可避免。用友的产品提供了无缝迁移的可能性，无论是从YonSuite升级到YonBIP，还是从YonBIP超级版升级到旗舰版，企业都无需担心数据的安全问题。这种底层逻辑的相通性，使得迁移过程如同流水般顺畅，无需耗费过多时间和精力。

此外，用友BIP自研多维数据引擎，能够实现100%自主安全可控，支持千亿级数据规模下的“多准则、多币种、主附表”快速合并，一键出表；安全可信的国产化信创适配，为企业打造了一个稳固可信、自主可控的数智化平台，如同坚固的盾牌，保护企业的数据安全。

作为AI应用的重要阵地，软件行业在AI研发投入和应用落地不断推进。在这方面，用友同样走在了前面，就在去年7月，用友发布业界首个企业服务大模型YonGPT，据了解，YonGPT目前已在中国中化、徐工集团、中国矿产、远东数智等世界500强和行业领先企业中应用。

用友在产品上下的功夫，无疑为企业客户提供更加全面、高效和安全的产品和服务，保障企业在长期发展的道路上稳步前行。

“进军”全球化的战略布局

当前，全球化无疑是中国企业软件产业发展面临的新机遇。

实际上，早自2003年起，用友就将“出海”视为重要的战略方向。 首先在中国香港成立海外事业部总部，2011年完成了中国港澳台地区、东南亚、EMEA（欧洲、中东和非洲）等海外业务布局。

去年5月，用友宣布开启全球化2.0战略，在进一步深耕东南亚市场的同时，拓展欧洲、北美、日本、中东市场，并计划3年内覆盖100+个国家。

今年，用友新设印尼、越南、日本、墨西哥、德国和阿联酋子公司，在东南亚地区加强对菲律宾、柬埔寨和缅甸的业务延伸覆盖，截至目前，用友在海外设有12个分支机构，辐射100多个国家或地区，已累计交付1000多家海外客户，其中本地企业占60%，中企出海企业占40%。

比如，电机及驱控领域头部企业卧龙电驱，在全球拥有39个制造工厂和生产基地，随着业务快速扩张和渗透，公司面临着采购业务的推进、管理效率的提升以及合规性的保障等一系列挑战。

在用友的助力下，卧龙电驱搭建全球一体化数智化采购平台，通过采购寻源管理实现全球范围内的资源搜索，确保整个寻源过程透明、公正，年降本额在10%以上；通过供应商管理，根据不同国家和地区的供应商制定差异化的管理规则和评价标准，使供应商的整体供货质量提升15%。

在全球化的战略布局中，用友又出了“先手棋”。

结语

简言之，用友之所以能在中国软件行业的竞争中屡获大单，关键在于其深厚的行业积淀和持续的技术产品创新，还有就是前瞻的洞察和稳准的战略布局。这些优势共同铸就了用友坚如磐石的市场“城池”，使其在行业竞争中稳居不败之地。